Direito

FICHAMENTO DE OBRA CIENTÍFICA

1 Nome do autor do fichamento

Leandro Pezzini Laurencio

2 Obra em fichamento

FISCHER, Roger. Como chegar ao sim: negociação de acordos sem concessões / Roger Ficher, William Ury & Bruce Patton; tradução Vera Ribeiro & Ana Luiza Borges – 2. ed. rev. e ampl. – Rio de Janeiro: Imago Ed., 1994, 216p.

3 Especificação do referendo utilizado

Destacar na obra as proposições que a critério dos autores do fichamento possuem a essência do método de negociação de Harward.

4 Fichamento da obra

“Queira ou não, você é um negociador. A negociação é uma verdade da vida. Você discute aumentos com seu patrão. Tentar entrar em acordo com um estranho acerca do preço da casa dele. Dois advogados tentam resolver um processo judicial decorrente de um acidente de automóvel”. p. 15.

“A negociação é um meio básico de conseguir o que se quer de outrem. É uma comunicação bidirecional concebida para chegar a um acordo, quando você e o outro lado têm alguns interesses em comum ou opostos”. p. 15.

“Um número cada vez maior de ocasiões requer negociação; o conflito é uma indústria em crescimento. Todos querem participar das decisões que lhes afetam; um número cada vez menor de pessoas aceita decisões ditadas por outrem. As pessoas diferem e usam a negociação para lidar com suas diferenças. Seja nos negócios, no governo ou na família, as pessoas chegam à maioria das decisões através da negociação. Mesmo quando recorrem aos tribunais, quase sempre negociam um acordo antes do julgamento”. p. 15.

“Quer a negociação diga respeito a um contrato, uma discussão familiar ou um acordo de paz entre nações, as pessoas empenham-se rotineiramente na barganha posicional. Cada um dos lados toma uma posição, defende-a e faz concessões para chegar a uma solução de compromisso”. p. 21.

“Qualquer método de negociação pode ser julgado imparcialmente por três critérios: deve produzir um acordo sensato, se houver possibilidade de acordo; deve ser eficiente; e deve aprimorar, ou, pelo menos, não prejudicar o relacionamento entre as partes”. p. 22

“Quando os negociadores discutem posições, tendem a fechar-se nelas.Quanto mais você esclarece sua posição e a defende dos ataques, mais se compromete com ela. Quanto mais procura convencer o outro lado da impossibilidade de modificar sua posição inicial, mais difícil se torna faze-lo”. p. 22.

“A barganha de posições cria estímulos que paralisam a resolução. Na barganha posicional, você procura aumentar a probabilidade de que qualquer acordo atingido lhe seja favorável, começando numa posição extremada, aferrando-se obstinadamente a ela, iludindo a outra parte quanto a suas verdadeiras opiniões e fazendo pequenas concessões, apenas na medida necessária, para manter a negociação em andamento. O mesmo se aplica ao outro lado. Cada um desses fatores tende a inferir na pronta obtenção de um acordo. Quanto mais extremadas as posições iniciais e menores as concessões, maiores serão o tempo e o esforço despendidos para descobrir se acordo é ou não possível”. p. 23 – 24.

“Muitas pessoas reconhecem o ônus elevado de barganhar asperamente quanto às posições, particularmente para as partes e seu relacionamento. Assim, esperam evita-lo adotando um estilo de negociação mais gentil. Em vez de encararem o outro lado como um adversário, preferem vê-lo como um amigo. Em lugar de enfatizarem o objetivo da vitória, enfatizam a necessidade de se chegar a um acordo. No jogo da negociação afável, as medidas-padrão consistem em fazer ofertas e concessões, confiar no lado oposto, ser amistoso e ceder conforme a necessidade para evitar a confrontação”. p. 25.

“O jogo da negociação transcorre em dois níveis. Num deles, a negociação diz respeito à substancia; no outro, concentra-se – em geral, implicitamente – no procedimento para lidar com a substancia”. p. 26.

“Quando os interesses são diretamente opostos, o negociador pode obter um resultado favorável sendo teimosos. Esse método tende a premiar a intransigência e a produzir resultados arbitrários. Entretanto, você pode objetar a esse negociador, insistindo em que a simples afirmação dele não basta e em que o acordo deve refletir algum padrão justo, independentemente da vontade pura e simples de qualquer das partes. Isso não significa insistir em que os termos se baseiam no padrão escolhido por você, mas sim em algum padrão razoável – como valor de mercado, a opinião especializada, os costumes ou a lei – determine o resultado. Ao discutir esses critérios, em vez de o que as partes estão ou não dispostas a fazer, nenhum dos lados precisa ceder ao outro; ambos podem acatar uma solução justa”. p. 29.

“Em suma, em contraste com a barganha posicional, o método da negociação baseada em princípios, concentrando-se nos interesses básicos, nas opções mutuamente satisfatórias e em padrões imparciais, resulta, tipicamente, em acordos sensatos. O método permite que se chegue a um consenso gradual numa decisão conjunta, eficientemente, sem todos os custos transacionais de aferrar-se a posições apenas para ter que ‘arrancar-se’ delas depois. E separar as pessoas do problema permite que se lide direta e empaticamente com o outro negociador como um ser humano, possibilitando assim um acordo amigável”. p. 31.

“Um dado básico sobre a negociação, fácil de esquecer nas transações empresariais e internacionais, é que se está lidando não com representantes abstratos do “outro lado”, mas sim com seres humanos. Eles têm emoções, valores profundamente enraizados e diferentes antecedentes e pontos de vista; e são imprevisíveis. Tal como você”. p. 37.

“Esse aspecto humano da negociação pode ser útil ou desastroso. O processo de elaborar um acordo pode produzir um compromisso psicológico com um resultado mutuamente satisfatório. Uma relação de trabalho em que a confiança, a compreensão, o respeito e a amizade se constroem no tempo pode tornar cada nova negociação mais tranqüila e mais eficiente. E o desejo das pessoas de se sentirem bem consigo mesmas, assim como sua preocupação com o que os outros pensam delas, freqüentemente as tornam mais sensíveis aos interesses de outro negociador”. p. 37.

“Todo negociador quer chegar a um acordo que satisfaça seus interesses subjetivos. É por isso que se negocia. Além disso, o negociador também tem interesses em seu relacionamento com o outro lado”. p. 38.

“Uma