Empreendedorismo

TEXTO 2

CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO

Introdução

Não é difícil perceber que, a cada dia mais a comunicação ganha destaque no mundo empresarial. Os investimentos em comunicação em tempo real, com os serviços de E-mail, telefonia móvel internet aumenta a cada ano, pesquisas mostram que as empresas atribuem 90% dos seus problemas internos as falhas de comunicação.

Uma comunicação adequada tende a eliminar os mal-entendidos e a influenciar o comportamento das partes, imagine o que a eficácia deste processo não pode atingir em uma negociação.

A negociação é um conceito em continua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No entanto ouve uma mudança de foco no objetivo do negociador, ao longo dessa história. No passado o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos e, nos tempos atuais, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e continuo, para que, a médio e longo prazo, atinjam –se os benefícios para todos os envolvidos na negociação. Assim a visão sistêmica pode contribuir de maneira significativa para torna as negociações estratégicas em especial com base na noção de sistemas aberto.

Esse sistema já tinha tomado forma desde o início do século XX, mas foi a partir dos trabalhos de Bertalaffy em 1950, que o conceito consolidou-se. Dessa forma foi possível ocorrer um grande avanço nas negociações.

Existe também as três variáveis muito importante para se obter uma boa negociação as variáveis tempo, poder e informação, cada uma delas poderá ser aplicada e acessada em uma etapa distinta de negociação. Porem ao final de uma negociação bem sucedida irá depender de como o negociador se utilizou e controlou, na medida do possível, as três variáveis em prol dos resultados que esperava alcançar.

Por isso o negociador que for capaz de compreender todos os aspectos da comunicação e se utilizar dessas importantes variáveis, conseguirá obter resultados significativos em qualquer processo de negociação.

Desenvolvimento

Saber utilizar a comunicação de forma adequada, aproveitando suas diversa possibilidades, é um desafio para qualquer pessoa envolvida em uma negociação, pois é por meio da comunicação que se manifesta, inclusive, o estilo confortador ou cooperativo de alguém que trabalha na solução de um conflito.

Para que o processo de negociação ocorra de maneira eficaz a ambas as partes, ele deve iniciar-se razoavelmente antes do encontro das partes. Começará com a preparação, o planejamento das etapas, onde se realizará um diagnóstico situacional, elencando-se quais negociadores estarão envolvidos, suas características pessoais, como se comportam, o que se sabe deles; assim como o que será o objeto da negociação, qual seu objetivo, onde se que chegar, quanto tempo se destinará para negociar, até quanto se pode ceder e tudo mais que seja relevante ao processo. Nesta primeira etapa, definem-se as questões que poderão surgir e como direcioná-las. Buscam-se alternativas para ganhos mútuos e como compor e definir a barganha para que seja lucrativa para ambos. Também se identificam os limites e estabelecem-se os alvos, desenvolvendo argumentos de apoio. Com a realização e preparação eficiente desta etapa, que é a mais importante em todo o processo, permitir-se-á avaliar para que se criem situações estratégicas e alternativas, principalmente diante dos conflitos que possam ser gerados. É no planejamento que se estabelecem os compromissos, as possibilidades de acordo; definem-se os problemas e reflete-se sobre qual decisão tomar diante das situações surgidas. Quando se planeja, verificam-se, ainda, os recursos materiais e humanos disponíveis para a concretização do acordo, os prazos e as etapas, a partir dos resultados as avaliações.Com tudo isso, não se deve pensar que negociar é uma arte, mas sim uma habilidade que pode ser desenvolvida e aperfeiçoada pelo negociador

Ele deve ser um estrategista que através dos princípios e métodos ajusta a capacidade pessoal às técnicas de planejamento e negociação. Os negociadores devem ser pessoas capazes de lidar com as diferenças e valores pessoais, buscando interesses comuns para que se crie uma atmosfera positiva, utilizem a comunicação (verbal e não-verbal) de forma positiva, sejam flexíveis e, através da persuasão,

Consigam a satisfação das necessidades mútuas, decisões conjuntas, acordos, soluções de conflitos e benefícios duradouros. Percebe-se, então, que bons negociadores são igualmente bons comunica comunicar-se bem, de forma dinâmica, promovendo a empatia, gera bons relacionamentos e produz boas negociações

Sem esquecer também das três variáveis básicas da negociação poder tempo e informação.

PODER – A variável poder essa sempre presente um qualquer situação que envolva negociação. Pode ser uma negociação individual, coletiva, política… O fato é que nessas circunstância, mesmo os negociadores mais habilidosos devem considerar a força e os efeitos do poder condicionantes do processo de negociação. Esse poder pode se manifestar das seguintes formas:

_ É a força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em consideração seus méritos relativos.

_É a capacidade de exercer a própria vontade sobre os outros, sem confederar seus cargos ou autoridades relativos.

_ É a capacidade de influenciar outros para fazerem, em geral, o que talvez não fizessem na ausência dessas influência.

E por fim a seis tarefas que devem de dominadas pelo negociador na busca pela administração dos fatores PODER:

1 Reconhecer a discrepância do poder.

2 Modificar os desequilíbrios do poder.

3 Reconhecer o risco pelo USO do poder.

4 Evitar o uso de argumentos baseados no poder.

5 Evitar a manipulação.

6 USAR ferramentas lógicas.

TEMPO – O tempo é um meio continuo e indefinido no qual os acontecimentos parecem suceder-se em mementos irreversíveis; é a ocasião apropriada para que uma coisa realize-se, entre outras definições.