Fichamento de Trabalhos Diversos

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ

MBA EM GESTÃO FINANCEIRA E CONTROLADORIA

Fichamento de Estudo de Caso

Daiane Fernanda de Meira

Trabalho da disciplina Controladoria II – Planejamento Tributário, Orçamento e Controle

                                                 

Tutor: Prof. André da Costa Ramos

Belo Horizonte

2019

Estudo de Caso:

Controladoria II – Planejamento Tributário, Orçamento e Controle

Atlantic Computer: Diversas Opções de Preço

REFERENCIA: BHARADWAJ, Neeraj; GORDON, JohN B. Atlantic Computer - Diversas Opções de Preço. Harvard Business School. 210 - P01 2007

A empresa Atlantic Computer atuava no segmento de fabricação de servidores e outros produtos de alta tecnologia, no entanto, estava no mercado há 30 anos. A mesma era conhecida por produzir produtos de alta performance e por prestar serviços de excelência, devido a sua estratégia de manter como diferenciação um bom relacionamento com os clientes.

No ano de 2000, em Amberville no estado de Nova York, logo no inicio de Outubro, Jason Jowers era o mais novo gerente de produtos da empresa Atlantic Computer, sobretudo, havia chegado na organização tinha apenas 4 meses, quando acabara de concluir o seu MBA.

Apesar de recém-chegado na empresa, Jason já tinha um grande desafio, uma vez que, seria o responsável por desenvolver a estratégia de estabelecimento de preços do ‘’Atlantic Bundle’’, combinação do novo servidor Tronn com a ferramenta de Software PESA. Ele sabia que não seria fácil, mas, estava confiante e ansioso para enfrentar o desafio proposto.

Em uma reunião de marketing que acontecera, estavam presentes Jowers, Chris Matzer o qual era chefe da divisão de servidores, Emily Jones representando a diretoria da equipe P&D e Harry Fowler diretor de marketing para novos produtos.

A reunião foi iniciada com uma breve introdução do novo servidor, chamado Tronn. Matzer explicou que o mesmo foi desenvolvido com o objetivo de atender oportunidades emergentes do mercado norte americano, porém a estratégia para tornar o produto em sucesso, era comercializar o servidor juntamente com a nova ferramenta de Software.

Emily Jones prosseguiu com a reunião explicando mais sobre a ferramenta denominada ‘’ Performance Enhancing Server Accelerator’’ ou ‘’PESA’’. A ferramenta citada, permitia em conjunto com o servidor que o Tronn tivesse o desempenho em até 4 vezes mais rápido do que o padrão, pois foi projetada especificamente para tornar mais acessíveis as informações que eram solicitadas com frequência, como por exemplo dados, imagens, arquivos, entre outros.

Em seguida foi apresentada na reunião as características chefe da indústria e a projeção de vendas para o novo produto. Fowler apresentou em slides, dois segmentos de mercado existentes nas principais indústrias de servidores, entretanto, a maior parte deles, considerado de alta performance, são representados pela tradicional utilização destes produtos para aplicações  complexas.

Ainda no decorrer da reunião Matzer agradeceu as informações passadas por Harry e continuou dirigindo-se a Jowers, impondo que o mesmo terá uma grande oportunidade de realizar algo importante, sendo que, o novo produto Tronn juntamente com a ferramenta PESA, poderiam ser o ingresso para um novo mercado, que no momento era dominado pela empresa Ontario Computer a muitos anos. Porém para que isso ocorra, é necessário assumir uma estratégia eficaz que determine um preço competitivo para o Atlantic Bundle. Além disso, é necessário também levar em consideração como clientes e competidores reagirão a estratégia estabelecida.