Força De Vendas Na Contemporaneidade

Módulo: 2 Atividade: 1 Individual

Título: Forças de Vendas na Contemporaneidade

Aluno: Mirian A A Pinheiro

Disciplina: Gestão da Força de Vendas Turma: 70

Introdução

A FORÇA DE VENDAS NO CONTEXTO SOCIAL E CULTURAL

Atualmente, muitos são os fatores que influenciam o comportamento do consumidor, como ambientais, econômicos, sociais, culturais e políticos. Para permanecer em um mercado competitivo como o que vivemos nos dias de hoje, as empresas devem estar atentas a estes fatores.

Nos fatores sociais, encontramos uma das principais variáveis nos grupos de referência, entre eles temos o grupo primário (família, amigos, vizinhos e colegas de trabalho), talvez o familiar seja o mais importante determinante de comportamento do consumidor, devido à estreita e contínua interação entre os seus membros.

Os valores culturais são intensos, portanto, através de uma compreensão cultural podemos melhorar a eficácia das vendas e a ascensão de produtos ao mercado. Assim sendo, os profissionais de vendas têm maior probabilidade de sucesso quando agradam aos valores culturais de grupos.

Não se pode deixar de lado o caldo cultural do país, muitos clientes ainda não compram pelos meios eletrônicos por se sentirem inseguros por terem medo de não receber o produto ou não confiarem nas informações que estão na rede. A equipe de vendas assim assume papel relevante para fazer com que pessoalmente ou por meio on line os clientes tenham suas dúvidas, inseguranças e deficiências de acesso à tecnologia esclarecidas. Entretanto a qualificação da força de vendas é fundamental. As empresas precisam investir na capacitação de seu pessoal promovendo reciclagem constante.

Atualmente o mercado vem sendo cada vez mais competitivo e as empresas tem de estar sempre inovando suas condutas; os avanços tecnológicos fazem com que os produtos sejam lançados num tempo cada vez mais curto, com seu ciclo de vida cada vez menor, fazendo com que os profissionais de vendas encontrem meios de maximizar a aceitação de vendas destes.

Uma vez que a venda é o principio de qualquer relacionamento entre a empresa e o comprador, o vendedor é o principal instrumento, para que esse relacionamento seja longo.

Papel da força de vendas

Uma equipe de vendas é apenas um grupo de vendedores, uma força de vendas é um time de pessoas capacitadas e apaixonadas por fazer o que precisa ser feito para que a venda aconteça.

IMPORTÂNCIA DA FORÇA DE VENDAS

Todos os setores de uma empresa são muito importantes para uma organização. Mas é no setor comercial onde a força de vendas atua diretamente no contato com o cliente, a área vital para o sucesso ou o fracasso de uma empresa. Treinamentos, palestras, reuniões, devem e precisam ser rotinas neste departamento, no intuito de amenizar o impacto negativo no cliente externo.

A Força de Vendas precisa estar preparada e conectada com os objetivos da empresa, do contrário estarão fadadas ao fracasso, pois em tempos de crise é preciso um diferencial no mercado porque todas as empresas já possuem um produto ou serviço com qualidade.

A motivação da força de vendas é essencial. Notáveis são os resultados obtidos após campanhas, premiações e ações de reconhecimento do trabalho. Passando a responsabilidade para os vendedores, surgem outras táticas: conhecer bem o seu cliente, oferecer negociações em relação às condições de pagamento e preços, e manter um relacionamento marcado por bons atendimentos.

No entanto, todo o poder de persuasão de um vendedor pode se tornar ineficaz se não houver bom direcionamento. Discernir grupos de vendas de acordo com os diferentes perfis de compradores torna o atendimento personalizado, que se adapta às necessidades de cada grupo. Disponibilizar um produto de qualidade não basta, o comprador tem necessidades e, de forma complexa, busca por soluções.

Baixas remunerações e bonificações, condições de trabalho que não estimulam ou motivam o vendedor, além de fatores psicológicos como insatisfação profissional, podem ser fatores de extrema importância e influência quando se trata do comportamento, atitudes e desempenho da força de vendas perante o desenvolvimento de suas atividades.

Tudo o que acontece ao nosso redor, querendo ou não, influenciará no desempenho profissional. Por ser a área responsável pela geração de negócios, quando a desmotivação, a tristeza ou os problemas abatem uma força de vendas, é preciso que o líder intervenha para que não haja prejuízo.

O líder precisa tomar alguma atitude para que a desmotivação de um, não influencie toda a força de vendas. Sendo assim, é necessária alguma ação por parte dele para que os problemas e o desempenho de uma pessoa não contaminem toda a equipe.

O grande desafio do líder é saber recrutar, selecionar, treinar e motivar equipes de alta performance que mantenham a produtividade em alta sempre. Deverá saber gerenciar e analisar o seu mercado, prospecção de novos clientes, recuperação de inativos e gerenciamento da satisfação de clientes até a fidelização.

Objetivos e importância

O vendedor funciona como uma ligação da organização com o seu cliente. Para muitos clientes o vendedor é a organização, por essa razão deve ser dada importância a estruturação da força de vendas, assim como, objetiva e estratégias bem traçadas.

Um profissional de vendas trabalha em conjunto com seus clientes, buscando informações dos mesmos, examinando suas necessidades e sugerindo produtos adequados as necessidades detectadas e oferecendo um serviço de pós-venda que renda a satisfação desejada. A importância da força de vendas se dá em qualquer organização, seja ela de grande, médio ou pequeno porte.

Os profissionais de vendas constituem a força dinâmica do mundo dos negócios atuais. A eles, podemos atribuir o sucesso de novos produtos, a manutenção dos atuais produtos e a base