Gestão De Pessoas

FACULDADE SANTA TEREZINHA

UNIVERSIDADE UNIDERP - ANHANGUERA

CURSO DE TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÕES

- Professora à Distância: Joyse S.V. Huber

- Professora Presencial: Cláudia Mello

Alunos:

ADRIANA FERREIRA DA CONCEIÇÃO - RA: 430.007.613-7

ALESSANDRO SANTOS METÓDIO - RA: 380.863.342-2

DAIANE COSTA GAMA - RA: 434.283.680-7

DIEGO ANDRÉ DA SILVA LIMA - RA: 387.672.514-2

RENATA CARVALHO - RA: 434.384.573-5

Taguatinga / 2012

SUMÁRIO

1. Introdução 03

2. Etapa 1 - Conceito de Negociação 04 a 07

3. Etapa 2 - Definições de Negociação 08

4. Etapa 3 - As 7 (sete) habilidades do bom negociador 09 a 12

5. Etapa 4 - Como conseguir sucesso em uma negociação 13

6. Filme: A negociação (1998) com Samuel L Jackson 13

7. Desafio: Negociação salarial 14

8. Conclusão 15

9. Referências Bibliografia 16

INTRODUÇÃO

Este trabalho tem por objetivo mostrar a Negociação como um processo composto por etapas, identificar e descrever cada uma das etapas da negociação. A proposta da abordagem sistêmica no processo de Negociação apresentada neste trabalho baseia-se nos pontos considerados fundamentais para torná-la mais abrangentes, destacando a importância de saber lidar com visões de mundos diferentes e levando a relações mais duradouras entre os participantes.

ETAPA 1

PASSO 1

CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO

Negociar é uma das artes que a humanidade pratica desde a sua existência. Ao pensar em negociação, pensa-se diferente acerca do tema. Acredita-se que a negociação depende das múltiplas teorias, e que devem ser muito bem aprendidas antes de alguém aventurar-se a negociar.

A literatura contempla vários autores que desenvolveram modelos de estilos de negociação, os quais diferem pouco entre si, como poderá ser visto. Dentre os modelos analisados estão os autores: Carl Jung, Bergaminoi, Marcondes, Gottschalk, matos, Marcio Miranda e Junqueira.

No estilo restritivo de Jung mostra como os indivíduos combinam o controle com desconsideração com o outro, parece sábio quando é fundamental se chegar a um acordo e usa um representante para ganhar tempo enquanto analisa o oponente sem revelar sua posição. Já no estilo ardiloso trabalha bem com questões rotineiras com muitos detalhes ou quando se chegar a um acordo não é prioridade. No estilo confrontador definem limites para ambas as partes e obstrui itens desnecessários à negociação, e no estilo amigável recruta ajuda de outros para formar sua proteção.

Bergamini apresenta um modelo de estilo negociador composto por estilo dá e apóia que apresenta alto poder de desempenho os processos de negociação, estilo toma e controla que age para atingir metas e alcançar objetivos, estilo matem e conserva lento prioriza mais a qualidade do que a quantidade, e o estilo adaptam e negociam, voltado para o relacionamento, procura sempre aceitação do grupo.

Baseado nos estudos de Gilles Amado, Marcondes os seguintes estilos de negociadores:

Estilo afirmação alcança seus objetivos usando a assertividade, estilos persuasão que usa informação e raciocínio lógico para atingir metas e objetivos, estilo ligação usa empatia para compreender os objetivos do outro, e estilo atração usa vários comportamentos para estimular a motivar o outro.

Gottschalke elabora quatro estilos de negociação: estilo duro que costuma ser dominante, agressivo e orientado para o poder, estilo caloroso, apoiador e compreensivo, orientado para pessoas e processos, estilo números são analíticos, conservadores, reservados e orientados para a resolução de questões complexas e por fim estilo negociador é flexível, comprometido, integrado e orientado para resultado.

Para Matos o estilo racional é centrado em idéias e orientado para os objetivos que espera alcançar, no estilo sociável, é motivado para relacionamentos, prima pelo o trabalho em equipe, busca estabelecer laços efetivos e confraternizadores, estilo metódico é centrado no processo da discussão e está sempre atento aos regulamentos, e o estilo decidido voltado para a solução rápida do problema.

No modelo de Márcio Miranda define quatro estilos: estilo diretivo, que são orientados para as metas, estilo sociável, gostam de se sentirem prestigiados e reconhecidos, estilos afável, aprecia soluções que propiciem estabilidade e estilo metódico dão ênfase para dados, fichas e registro precisos de todo que diga respeito ao assunto que está sendo tratado.

No modelo de Junqueira o autor identifica os estilos catalisador, que também é chamado de influenciador, expressivo, indutor e sociável, estilo apoiador cordial, estável e afável, estilo controlador que é diretivo, controlador e realizador e estilo analítico denominado como metódico, complacente e escrupuloso.

PASSO 2

VISÃO DE ALGUNS AUTORES:

- Segundo Martinelli, o uso dos estilos de negociação é conveniente para se buscar a resposta para certas questões fundamentais: O que é um comportamento afetivo de negociação? Seria um tipo de comportamento