Gestão Financeira

A definição de negociação abrange muitas variáveis, tais como empenho em conquistar a pessoa, fazer uso de informações, fazer o uso da comunicação oral, influenciar, uso do emocional e comportamental, psicologia, sociologia, venda, entre muitas outras variáveis. Com isso há muitas definições sobre o assunto, as quais expõem a seguir:

“A negociação é um fato diário e inevitável na vida de todo o ser humano. Ela é produto de uma situação contraditória, em que é necessário tomar uma decisão sobre algo em que os direitos de outros estãoenvolvidos. Negociar não significa enfrentamento, mas harmonização de uma situação entre as partes, paraque todos os envolvidos possam obter benefícios”.

“Miranda (2000: 18), afirma que há dois tipos de negociação: “as que nunca mais se repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro”. No primeiro, pode prevalecer a competição; no segundo, porém,a cooperação é igualmente importante”.

“Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existeminteresses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, ideias e posições (WANDERLEY, 1998: 21)”.

“A negociação é o processo de comunicação cujo objetivo é chegar a um acordo mútuo sobre asnecessidades, interesses e desejos divergentes. Negociar significa persuadir”.

Segundo Lomuscioet al (2003), a negociação é um processo no qual um grupo deagentes se comunica uns com outros para tentar chegar a um entendimento mutuo em relação a um determinado assunto”.

“Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultadopossível, de tal modo que as partes envolvidas terminem as negociações conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a somadas contribuições individuais (JUNQUEIRA, 1986, p. 5)”.

Como tal, a negociação nada mais é que um repertório de comportamentos que inclui comunicação, venda, marketing, psicologia, sociologia, firmeza e administração de conflitos. Sobretudo, significa ter uma nítida compreensão das nossas próprias motivações e das do outro lado.

ETAPA 02

Introdução

A negociação é um fato diário e inevitável na vida de todo o ser humano. Ela é produto de uma situação contraditória, em que é necessário tomar uma decisão sobre algo em que os direitos de outros estão envolvidos. Negociar não significa enfrentamento, mas harmonização de uma situação entre as partes, para que todos os envolvidos possam obter benefícios.

Saber negociar neste ambiente global passa a ser uma característica essencial, uma vez que as mudanças organizacionais advindas da globalização modificam as estruturas, os processos e a cultura das organizações.

Além do mais, negociar significa que ambas as partes devem sentir-se satisfeitas com o resultado final. A negociação é um repertório de comportamentos que inclui comunicação, marketing, psicologia, sociologia, firmeza e administração de conflitos.

Sobretudo significa ter nítida compreensão das próprias motivações e da outra pessoa. Partindo das diferentes teorias, enfatizamos a importância do conhecimento e expomos algumas definições.

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Para ACUFF (1993, p.21): “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade”.

“A negociação é um processo de interação social, onde cada negociador pode ser considerado um tomador de decisão independente”.

“Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas tenham a oportunidade de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais (JUNQUEIRA, 1995: 12)”.

Segundo Lomuscio et al (2003), a negociação é um processo no qual um grupo de agentes se comunica uns com outros para tentar chegar a um entendimento mutuo em relação a um determinado assunto”.

Do que foi exposto vemos que não se pode escolher uma definição e então fazer dela um padrão a ser seguido. Negociar exige treinamento e estudo dos mais variados métodos, dos mais variados autores, para se chegar a um consenso do que tem que ser realizado em cada tipo de negociação.

Hoje a pessoa do negociador esta dentro de cada pessoa, ainda que ela não saiba a definição do conceito. A pessoa do negociador pode de um consultor, um comprador ou um vendedor, um cliente ou um fornecedor, um chefe ou um funcionário, um sócio, um diplomata ou um servidor público, pode ser a esposa, um amigo, um parente ou um filho. Em todos os casos, a capacidade de negociação tem uma forte influência sobre a nossa capacidade de avançar, tanto na vida profissional e organizacional como nas relações interpessoais.

Negociamos sempre e na maioria das vezes não escolhemos com quem e quando negociar, quando menos esperamos já estamos em um processo de negociação. Caso não tenhamos tempo para nos preparar adequadamente para uma negociação, precisamos pelo menos entender e nos lembrar das três variáveis básicas da negociação: Poder, Tempo e Informação.

PODER - A palavra poder sugere uma idéia de superioridade, autoridade, capacidade de exercer controle, de ter direito sobre algo ou alguém. No entanto, o poder não deve ser um objeto em si mesmo, mas um meio para se chegar a um fim desejado. Dentro de limites razoáveis, e acreditando que se tem poder, é possível conseguir tudo o que se pretende, ou seja, é possível conseguir resultados por meio das pessoas, desde que se transmita confiança a elas. O poder compreende: poderes pessoais e poderes circunstanciais. Os poderes pessoais englobam poderes exclusivos da pessoa, são poderes natos, que independem do papel desempenhado pelo negociador, dos seus conhecimentos e das suas habilidades para lidar com pessoas. O poder pessoal compreende poderes, tais como: da moralidade, da atitude, da persistência, da capacidade persuasiva, da aparência, da vontade e da motivação. Já, os poderes circunstanciais, enfocam questões da situação, isto é, o momento, o tipo da negociação e a influência do meio sobre ela. O poder circunstancial compreende poderes, tais como: do especialista em determinado assunto, da posição que ocupa em determinada organização,