HABILIDADES ESSENCIAIS AOS NEGOCIADORES

Sumario

INTRODUÇÃO 2

HABILIDADES ESSENCIAIS AOS NEGOCIADORES 3

Habilidades São Essenciais 5

Teste Individual 7

Dicas de como solicitar aumento de salário 8

Algumas regras para pedir aumento de salário. 9

Etapas necessárias para pedir um aumento de salário. 10

Definição de Ética 11

Questionário 11

Conclusão 13

Referência Bibliográfica 14

INTRODUÇÃO

A habilidade de negociar tem sido considerada um diferencial dentro da visão do mundo globalizado, essa arte diz respeito a um processo de comunicação e relacionamento.

Todo esse processo é gerado visando atingir objetivos e para que haja êxito em uma negociação faz-se necessário que sejam aplicadas algumas habilidades que já são bem conhecidas dos grandes negociadores, podendo ser resumidas em: Capacidade de preparação, objetivação, planejamento, comunicação, raciocínio, percepção, verificação e adaptação que desenvolvidos ao longo do tempo com esforço e dedicação, transformam-se em talento.

O negociador deve assumir uma postura pró-ativa observando continuamente se suas ações podem ser realizadas de maneira mais eficaz, somando-se a isso a utilização de habilidades consideradas essenciais às quais iremos expor a seguir: Concentrar-se na idéias, fazendo da discussão uma oportunidade de reflexão; discutir as proposições de forma a obter uma discussão mais efetiva; proporcionar alternativas para a outra parte de modo que possa gerar a outra parte novas formas de agir, mas sempre mantendo o objetivo da negociação; ter objetividade no equacionamento dos problemas; apresentar propostas concretas de maneira a efetivar as discussões; saber falar e saber ouvir, falar na hora certa e transmitir de maneira clara as idéias propostas, saber ouvir valorizando as idéias do outro; colocar-se no lugar da outra parte conhecendo suas necessidades e seus problemas; saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas; saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses para não atrapalhar nem o relacionamento nem os resultados da negociação e finalmente, evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.

É evidente que todas essas habilidades apresentadas possuem seus prós e contras, o que exige do negociador grande cautela, discernimento e inteligência para aplicá-las dentro do contexto presente adaptando sua experiência em cada caso.

HABILIDADES ESSENCIAIS AOS NEGOCIADORES

As habilidades essenciais que constam no artigo de Almeida e Martinelli são:

Concentrar – se nos interesses: isso significa atender as necessidades e expectativas.

Daí a importância de definir os objetivos a serem alcançados pela negociação e de analisar os interesses e outros negociadores envolvidos. Conforme o PLT é encarar a discussão como uma oportunidade de reflexão e revisão de opiniões.

Buscar o maior número possível de alternativas: Numa negociação na qual vários interesses estão envolvidos é importante atender a todos objetivos pré- estabelecidos e extrair o máximo de recursos de que efetivamente dispõe, satisfazendo todos os interesses quanto possível.

Já no PLT é proporcionar alternativas para a outra parte, buscando novas opções tanto para a pessoa tanto para o outro lado, podendo assim gerar novas possibilidades de ação e servir de base para atingir o acordo.

Separar as pessoas dos problemas: questões pessoais devem serem separadas dos problemas de negócios, já que não são alvo das negociações. As emoções e sentimentos envolvidos no processo de negociação devem ser contornados através da busca continua de satisfação dos interesses e objetivos. Conforme o PLT pode atrapalhar tanto o relacionamento como os resultados da negociação.

Comunicar- se: na negociação esta habilidade torna-se imprescindível na medida em que ajuda no prosseguimento correto do processo e no atingimento do melhor acordo.

É através da comunicação que os negociadores vão se conhecer, colocar seus interesses, detectar o comportamento dos envolvidos, identificarem informações importantes.

Conforme o PLT, qualquer forma de relacionamento entre os seres humanos se baseia na comunicação, seja por meio da fala, por meio da escrita ou dos gestos.

Saber falar e ouvir: todo processo de comunicação será inútil se os negociadores não desenvolverem a capacidade de falar e ouvir.

O falar está relacionado com o saber quais idéias devem ser divulgadas, em que momento da negociação e de que maneira. Saber escutar compreende escutar, entender e absorver. Isto quer dizer que escutar é mais amplo, pois não basta apenas ouvir as palavras, mas também a mensagem implícita por trás delas. No PLT afirma ser fundamental saber falar na hora certa, transmitindo sua mensagem corretamente. Saber ouvir, além de colher fatos, idéias, opiniões e sentimentos são uma maneira concreta de valorizar as idéias do outro, motivando- o a cooperar.

Saber interpretar o comportamento humano: A maneira como os negociadores falam, gesticulam andam, podem traduzir alguns sentimentos e intenções. Através do comportamento dos negociadores, pode –se saber quais são os verdadeiros interesses envolvidos, e, a partir de então, analisar a melhor maneira de negociar, ou seja, o que revelar sobre os interesses durante as conversações, o que ceder ou não durante o processo, o que é essencial para o outro negociador, como o acordo ganha- ganha pode ser estabelecido. O PLT afirma que é possibilitar interpretar reações, maneiras de agir e pensar.

Buscar relacionamento duradouro: Um bom relacionamento é fundamental para que novas oportunidades sejam estabelecidas durante as negociações.

Conforme o PLT o erro dos negociadores consiste em concentrar-se no presente e ignorar o futuro. Pensar se unicamente no presente cria o risco de valorizar resultados de curto prazo em detrimento dos de longo prazo, o que dificulta negociações ganha- ganha e o estabelecimento de parcerias duradouras.

Usar o silêncio adequadamente: O silêncio durante as negociações