HABILIDADES TECNICAS DE NEGOCIAÇAO

Habilidades

Ao final, você deverá ser capaz de responder as seguintes questões:

Qual é a origem dos sistemas no campo da administração?

O termo teoria geral dos sistemas (TGS) usado pela primeira vez em artigo publicado em 1951 por Bertalanffy;

Quais as perspectivas da negociação neste contexto sistêmico?

• O enfoque sistêmico como referência para “enxergar sistemas” e sua complexidade;

• A necessidade de educar-se a fim de perceber elementos da realidade como parte de sistemas;

• A necessidade do pesquisador de lidar com uma variedade de aspectos, para fazer um estudo sobre alguma parte do mundo vivenciada: Complexidade; Dinamismo; Probabilismo; Integralidade; Abertura.

• A metodologia esquemática para uma abordagem sistêmica da negociação;

• A necessidade do conhecimento da “arte de negociar”, bem como do conhecimento de seus conceitos e de sua importância em um contexto global;

• A negociação, a capacidade de influenciar e o relacionamento como os três grandes diferenciam competitivos do século XXI, eleitos pelo professor Manfred Perlitz (guru alemão na área econômica);

• a arte de negociar como determinante para um vida profissional, e até mesmo pessoal, bem-sucedida;

A negociação como um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados;

Como se dá o processo de negociação e quais são as habilidades essenciais dos negociadores?

Os autores definem o processo de negociação “como o sistema de transformação de entradas (os estímulos) em saídas (as respostas)”, definido a partir da análise dos objetos que compõe o sistema de negociação.

Tendo como habilidade: concentrar-se nas ideias, discutir as proposições, proporcionar alternativas a outra parte, Ter objetividade no

equacionamento dos problemas, Apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, Colocar-se no lugar da outra parte, ter consciência de que se negocia o tempo todo, Saber interpretar o comportamento humano e

as reações das pessoas, Saber separar os relacionamentos pessoais

dos interesses, Evitar estruturar um relacionamento em função

de um acordo.

Qual o enfoque sistêmico na negociação?

A teoria de sistemas é qualquer coisa que consista em partes interligadas (BEER, 1959). Todo sistema é formado por subsistemas inseridos em aglomerados maiores.

Do enfoque sistêmico, desenvolvido por Bertalanffy, extrai-se a ideia de que a organização é um sistema composto de elementos ou componentes interdependentes. A

organização revela-se como um conjunto de pelo menos dois sistemas que se influenciam mutuamente: sistema técnico, que compreende os recursos e componentes físicos e abstratos que até certo ponto