Logistica

mo,

onde atuam cerca de 300 distribuidoras. “Queremos ter 20% de participação nos próximos cinco anos”, diz

Paulo Panarello Neto, 51 anos, fundador e presidente da empresa. No curto prazo, sua meta é faturar o

primeiro bilhão de dólares ainda em 2001. Nascido em São Caetano do Sul, no ABC paulista, Panarello

começou a dar duro desde cedo. Órfão de pai, teve de ajudar nas finanças da família desde os 8 anos,

vendendo nas feiras livres pirulitos produzidos pela mãe. Seu primeiro negócio foi uma oficina mecânica.

Comprava carros batidos, consertava e os vendia com bom lucro. Trocou a oficina por uma frota de 37 táxis

DKW-Vemag. Mais tarde abriu um restaurante e, em seguida, uma construtora para clientes de baixa renda.

“Fiz mais de 100 casas de padrão popular”, diz Panarello. Nada mau para quem ainda não chegara aos 25

anos e começou como ele. Mas Panarello tirou a sorte grande quando uma cunhada se casou com Emiliano

Sanches, fundador do laboratório EMS, atualmente o maior do País na produção de remédios genéricos. Em

1975, Sanches o nomeou representante do EMS em Goiânia. Panarello trocou, então, o ABC pelo Planalto

Central e abriu a distribuidora, cuja frota se resumia a apenas três picapes Ford usadas. Mas logo ele

ganharia concessões de outros laboratórios, iniciando a expansão dos negócios. Primeiro, Panarello atacou o

interior do Estado.

Nas cidades mais importantes, como Anápolis e Rio Verde, instalou escritórios regionais que funcionam como

centros avançados de distribuição – sem estoques, fazem apenas o transbordo das mercadorias das carretas

para os veículos de entrega. Consolidada a posição em Goiás, foi a vez de abrir depósitos em Minas Gerais e

no Rio de Janeiro. O processo foi repetido à exaustão: na metade dos anos 90, a Panarello fincara sua

bandeira em 21 Estados, cobrindo as regiões Nordeste, Centro-Oeste, Sudeste e Sul do País. O Norte, à

exceção do Tocantins, está fora dos seus planos. “Chegar aos confins do Amazonas é muito difícil e

antieconômico”, afirma Panarello. Mesmo assim, a empresa tornou-se a de maior penetração geográfica entre

as distribuidoras de medicamentos. Trata-se de uma vantagem competitiva e tanto. “Existem mais de 50.000

farmácias no Brasil, o que torna astronômico o custo da distribuição direta”, diz Jailton Batista,

superintendente do laboratório Teuto, de Goiás. “É isso que faz do Panarello um parceiro estratégico.” Com

uma equipe de 900 representantes, o forte da Panarello são os serviços prestados aos laboratórios, como o

de lançamento de novos medicamentos (as vendas, na verdade, são feitas por telemarketing e pelo comércio

eletrônico). “Nos lançamentos chamamos primeiro a Panarello”, diz Nelson Libbos, presidente do laboratório

paulista Farmasa. “É uma garantia de que não haverá falta do produto na prateleira.” Além da presença

nacional de sua força de vendas, a Panarello deve muito de seu crescimento a dois outros fatores. O primeiro

foi a inflação dos anos 80 – graças a uma política de estoques altos e prazos elevados para pagamento dos

fornecedores, a distribuidora ganhava com as aplicações no mercado financeiro. Outra forma de engordar os

lucros veio dos generosos benefícios fiscais concedidos pelo governo de Goiás. Na década seguinte, com

muito dinheiro em caixa, a distribuidora ganhou musculatura para negociar com os laboratórios em melhores

condições do que a concorrência. Outro ponto forte é a parceria com as farmácias. A Panarello banca os

financiamentos e concede prazos maiores de pagamento – são 35 dias contra os 25 praticados em média no

setor.

O Panarello já ostentava todas essas