Negociaçao De Conceito Basicos

Negociação: conceitos e

aplicações práticas

Dante Pinheiro Martinelli

Flávia Angeli Ghisi Nielsen

Talita Mauad Martins

(Organizadores)

2

a

edição |2009|

Capítulo 4

As Variáveis Básicas da Negociação

Capítulo 4

As Variáveis Básicas da

Negociação

Capa

da Obra

Identificando as variáveis básicas do processo

de negociação

• A conjuntura econômica atual e a competitividade entre as

empresas;

• O processo de negociação é fundamental para a manutenção e o

equilíbrio competitivos;

• A negociação e os mecanismos alternativos;

• O processo de negociação como um dos processos menos

conhecidos;

• A necessidade do desenvolvimento de conceitos e modelos que

tenham por objetivo descrever e explicar o processo de negociação

de uma maneira mais prática.

Capítulo 4

As Variáveis Básicas da

Negociação

Capa

da Obra

O papel da variável poder no processo de

negociação

• O envolvimento da variável poder em qualquer situação de

negociação;

• A dificuldade de se definir poder, haja vista a enorme complexidade

que envolve essas variável;

• As definições de poder:

• É uma maneira de ir de um lugar a outro;

• É a capacidade de forçar alguém a fazer algo que ele ou ela, de

outra maneira, não faria;

• As conotações negativas do conceito de poder.

Capítulo 4

As Variáveis Básicas da

Negociação

Capa

da Obra

O papel da variável poder no processo de

negociação

• De forma mais ampla, as pessoas têm poder quando possuem:

• ᾿ Capacidade de provocar os resultados que desejam῀ ;

• Ou quando dispõem de:

• ᾿ Capacidade de conseguir que as coisas sejam feitas do modo

que querem que sejam feitas῀ ;

• As várias formas de manifestação de poder:

• É a força que permite impor uma posição sobre a outra, sem

levar em consideração seus méritos relativos;

• É a capacidade de exercer a própria vontade sobre os outros,

sem considerar seus cargos ou autoridades relativos;

Capítulo 4

As Variáveis Básicas da

Negociação

Capa

da Obra

O papel da variável poder no processo de

negociação

• É a capacidade de influenciar outros para fazerem, em geral, o

que talvez não fizessem na ausência dessa influência;

• As seis tarefas que devem ser dominadas pelo negociador na busca

pela administração dos fatores de poder:

1. Reconhecer