Negociação. Características de negociação no mundo moderno

Negociação

A negociação é um processo interpessoal, e o maior obstáculo é a nossa tendência de agir sem pensar, o que nos faz cometer erros. Além disso, há muita emoção em uma negociação, e o alto desgaste de energia, muitas vezes, prejudica o desenrolar do acordo.

Talvez a maior lição seja mudarmos a maneira como encaramos uma negociação, pois muitas pessoas acham que só há um vencedor. Mas em uma negociação de sucesso não existe um vencedor, mas sim dois (ou quantos forem os envolvidos). O ganho tem de ser mútuo, sempre!

Negociação é um tema muito importante para as bases de estudo da atualidade, já que negociamos desde a infância, quando trocamos figurinhas nos jogos de bafo, o par ou impar do jogo de futebol, a troca de atividades e atitudes para ganharmos os presentes de natal depois da aprovação no final do ano letivo entre outras formas de negociação que vamos elencando ao longo da nossa vida com os pais e irmãos, negociando nas festas, na faculdade e em muitas outras situações, sejam elas pessoais ou profissionais.

Um negociador possuir um potencial de negociação eficaz e qualitativo, isto é desenvolve técnicas e planejamento observando os elementos fundamentais para estruturar melhor a sua negociação.

Segundo Paulo Ricardo Mariotini, 2010, "Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido". Desta forma podemos compreender que nesta visão a negociação é um processo de tomada de decisão entre partes que não participam das mesmas preferências, e assim pela compreensão de negociação as partes deliberam o que cada um deve ofertar e ceder em seus relacionamentos

De acordo com um Projeto intitulado negociação da Universidade de Harvard (Fischer/Ury/Patton): “Negociar é obter acordo de mútuo interesse e, se houver conflitos, adotar padrões corretos, sem considerar propostas puramente individuais” (Harvard, University).

A negociação é considerada uma competência altamente desejável em todos os profissionais no mundo atual, visto que o conflito de interesses é uma tônica no espaço de relações, desenvolver a habilidade necessária para um acordo satisfatório assume um papel fundamental para o sucesso da negociação. Ainda em 1716, François de Callières apresentava ideias inovadoras para sua época, mas que ainda continuam atuais, em sua obra “Como negociar com Príncipes”. Ele demonstrava qualidades que um diplomata ou negociador deve possuir, tais como: paciência, ser bom ouvinte e preparar-se para a execução do processo de negociação, dentre outras (CALLIÈRES, 2001).

Neste sentido, a busca por construir acordos aceitáveis, que atendam aos interesses das diversas partes interessadas, existe nas mais diversas situações, seja entre empresas e clientes; compradores e vendedores; entre pais e filhos; empregador e empregado ou em outras várias situações. Na abordagem de Shell (2001), a negociação é uma forma básica, especial da comunicação humana e nem sempre se percebe o início efetivo daquele processo. Desse modo, quanto mais preparado o indivíduo estiver para lidar com as diversas situações que podem ocorrer no transcurso deste processo, maiores tendem a ser as chances de se alcançar o

Conforme Cohen (1980), a negociação é o uso da informação e do poder para influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão. Ainda em Cohen (1980) se pode perceber que o argumento básico da negociação é o empenho para a conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa, considerando-a, ainda que preliminarmente, como a busca de uma vantagem unilateral. Nierenberg (1981) por sua vez, postula que a negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes. Já Fischer e Ury (1985), percebem a negociação como uma busca de decisões conjuntas, onde o processo de comunicação é bem desenvolvido bilateralmente, e a compreensão dos interesses das partes envolvidas torna-se fundamental para um desfecho positivo para ambos.

Nesta mesma linha reflexiva, Martinelli (2002) afirma que se deve buscar numa negociação a construção de relacionamentos que possam ser duradouros, que levem a desdobramentos e assim possam contribuir para melhorar o espaço de relações entre as partes envolvidas. Este modelo de negociação normalmente é entendido como “ganha-ganha”. Por outro lado, o modelo de negociação “ganha-perde” tende a enfraquecer ao longo do tempo, pois neste tipo de negociação uma das partes não tem os seus interesses atendidos. Assim, a parte prejudicada tende a evitar o contato para minimizar ou impedir a repetição de insucessos anteriores. Entretanto, os estudos sobre o tema não se resumem a uma definição e assim, temse a negociação como um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado com a satisfação dos interlocutores diretamente envolvidos (SCARE e MARTINELLI, 2001).

Características do negociador no mundo atual

O cenário econômico altamente globalizado exige a capacidade do profissional de se adaptar aos diversos ambientes de atuação. As diferenças de valores e culturas existentes em cada sociedade exige um estudo por parte do negociador, quanto ao estilo de negociação adequado à cada situação. Segundo Fischer, Ury e Patton (2005), durante uma negociação deve-se atentar para os seguintes tópicos: Separar as pessoas do problema; Concentrar-se nos interesses, e não nas posições; Criar opções de ganhos múltiplos e insistir em critérios objetivos. Para separar as pessoas do problema, devemos lembrar que estamos lidando com seres humanos, que tem diferentes pontos de vista, emoções, valores e são imprevisíveis. Compreender estas diferenças durante uma negociação pode tornar esta tarefa mais eficiente e tranquila, ao mesmo tempo possibilita uma relação de confiança e respeito propícios a futuras negociações. Por outro lado, a não compreensão dos valores e interesses da outra parte gera uma reação inversa. As pessoas têm egos facilmente atingíveis, encaram o mundo a partir de uma perspectiva pessoal e confundem percepções com a realidade. Essas percepções levam ao preconceito, impossibilitando a visão racional da situação, e a negociação fracassa. (FISCHER, URY e PATTON, 2005).

Ainda segundo Fischer, Ury e Patton (2005), concentrar-se nos interesses, tende a criar opções de ganho múltiplos e critérios objetivos e este é o caminho para uma negociação bem sucedida. A compreensão dos interesses é fundamental para que o próximo passo seja dado de