Negociação fase de presença

Aula 4

Fases presenciais

Metas

• Apresentar os aspectos relevantes nas fases presenciais de fechamento

e controle de uma negociação.

• Mostrar a aplicação destas fases para a análise de uma interação.

Objetivos

Ao fi nal desta aula, você deverá ser capaz de:

1. diferenciar as fases de fechamento e controle presentes em uma negociação;

2. aplicar as atitudes esperadas destas fases negociais para refl etir sobre um processo

interativo.

52 SACRAMENTO, ISABELLA. NEGOCIAÇÃO E MEDIAÇÃO DE CONFLITOS. RIO DE JANEIRO: SESI/UFF, 2010.

AULA 4 – FASES PRESENCIAIS

SACRAMENTO, ISABELLA. NEGOCIAÇÃO E MEDIAÇÃO DE CONFLITOS. RIO DE JANEIRO: SESI/UFF, 2010. 53

Julia, gestora de uma escola de formação profi ssional

para jovens, tinha passado um mês inteiro

formatando um projeto de treinamento para ser

oferecido à Expert, uma empresa de médio porte da

região; agora, fi nalmente, encaminhava-se à reunião

fi nal, para a assinatura do contrato com Jorge Agarri,

o responsável pela Expert .

Logo no início do encontro, o clima estava

bastante cordial...

...mas quando Julia apresentou a impressão do

contrato para ser assinada, Jorge disse que havia tido

uma reunião fi nal com os donos da empresa e que,

para fecharem o acordo realmente, Julia teria que

conceder um desconto de 15% sobre o valor fi nal.

Julia faz cara de surpresa e prouncia a frase

- Mas por quê? Eu achei que todas as cláusulas

já estivessem confi rmadas. O que aconteceu?,

perguntou Julia.

A economia aconteceu, quero dizer, houve uma

certa retração de pedidos aqui na empresa e...

foi o que me pediram para fazer; eles querem o

desconto!, respondeu Jorge.

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Batendo ou não o martelo – A fase de fechamento

A fase de fechamento em uma negociação é um prolongamento natural das fases

de proposta e contraproposta. Se tudo estiver transcorrendo bem, será apenas um

apertar de mãos e a confi rmação de que foi possível chegar a um entendimento.

Entretanto, a teoria a caracteriza como uma fase em separado porque, se a

interação não estiver caminhando tão bem assim, existindo a possibilidade de não

haver um acordo fi nal, muitas vezes o grau de tensão aumenta bastante. Acontece

frequentemente que negociadores, que foram bem em fases anteriores, coloquem a

perder as últimas chances de fechamento favorável por causa desse grau aumentado

de tensão.

Sabe aquela ansiedade do vendedor de loja, quando o cliente parece ter se

interessado por uma peça mas está saindo da loja sem levá-la? “É a última peça, hein?”

Se fosse mais experiente, talvez dissesse: “Puxa! Você gostou tanto! Compreendo que

ainda não queira se decidir, mas pode deixar, de qualquer maneira vou reservá-la para

você até o fi nal do dia de hoje. Não me custa nada, e você terá mais tempo.”

PREPARAÇÃO ABERTURA EXPLORAÇÃO

FINALIZAÇÃO CONTRA PROPOSTA PROPOSTA

CONTROLE

Figura 4.1: Dê uma olhada novamente nas fases do processo de negociação. Agora estamos chegando ao

fi nal e vamos ver o fechamento e controle.

Nervosismo e ansiedade podem governar a fase de fi nalização, a não ser que a

negociação se encaminhe com naturalidade para um desfecho favorável. Sendo assim,

as palavras-chave que devem permanecer na mente do negociador nesta hora devem

ser manter uma imagem cordial.

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Figura 4.2: Imagine uma negociação que vá ter mais de uma rodada. Em uma das reuniões, tudo

transcorre muito bem em 90% do tempo. Todavia, no fi nal, os ânimos se exaltam, as pessoas brigam e

se desacatam. Qual impressão vai permanecer para a próxima rodada? A de discórdia. Agora, imagine

que em determinada reunião as pessoas negociem à italiana, discutam muito, desentendam-se, mas, ao

fi nal, tutti amici (todo mundo amigo). Qual a impressão que vai permanecer para a próxima rodada? A

de empatia, tranquilidade.

O fi nal é importante! Isto porque, pela altura do fechamento, a maior parte dos

dados já estará na mesa, e aí sim, podem haver questionamentos. Quando duas

pessoas sentam-se para negociar, muitas vezes uma delas detém informação a que a

outra