Negociações vencedoras

negociações vencedoras, desta forma, alcançando ao final, seus objetivos traçados. Ou ainda, o negociador que sabe utilizar corretamente suas habilidades terá sucesso ao final da negocição.

Segundo Martinelli, as habilidades essenciais são: concentrar-se nas idéias, discutir as proposições, proporcionar alternativas a outra parte, ter objetividade no equacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se no lugar da outra parte, ter consciência de que se negocia o tempo todo, saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas, separar os relacionamentos pessoais dos interesses e evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.

Nesse processo de habilidades essenciais, o papel do negociador é compreender e saber usar muito bem as habilidades essencias e saber utilizar toas as outras habilidades.

Passo 4 – Elabore uma breve relatório, com no máximo duas páginas, com um resumo do que foi discutido nesta etapa 1.

Como já vimos nos capítulos anteriores, o homem esta sempre negociando. O ser humano negocia no trabalho, em casa, na rua, nas compras, em qualquer lugar e nas mais variadas ocasiões. Entretanto, para saber negociar bem, é importante que o negociador desenvolva algumas habilidades.

As habilidades em uma negociação são ferramentas que podem permitir agir de maneira correta na tomada de decisões. Estas ferramentas, na maioria das vezes, são o grande diferencial entre os negociadores profissionais e os novatos.

Alguns autores como: Steele, Murphy, Russil, Martinelli e Mills, apresentam algumas sugestões de atitudes que podem levar ao sucesso durante as negociações. De uma maneira mais ampla, Koziki apresenta quatro Know-hows presentes nos grandes negociadores: criatividade, versatilidade, motivação e habilidade para manter-se afastado.

Cabe ressaltar ainda, as recomendações propostas por Martinelli que podem ser traduzidas em um conjunto de habilidades essenciais, a saber: concentrar-se nas idéias, discutir as proposições, proporcionar alternativas a outra parte, ter objetividade no equacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se no lugar da outra parte, ter consciência de que se negocia o tempo todo, saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas, separar os relacionamentos pessoais dos interesses e evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.

Alguns autores, além de listar as atitudes desejáveis durante uma negociação, passam a listar as ações a serem evitadas. Podemos ressaltar alguns pontos interessantes: não fornecer, com muita facilidade, concessões a outra parte; não se comprometer com a outra parte logo no início da negociação; nunca demonstre triunfo; não ir sozinho a negociações complexas e muito extensas; não ser ganancioso; e não apresentar decisões muito rapidamente.

Todas estas observações dos mais variados autores são muito interessantes e realmente mostram pontos de interesse dos negociadores, que devem ser evitados e outros que devem ser explorados. Além disso, alguns autores observaram pontos de bloqueio psicológico na negociação, são eles: necessidade de ser simpático; necessidade de ser aceito e aprovado; temor de conforntação; conflito ou desarmonia; sentimento de culpa por defender seus próprios interesses; temor de ser logrado; ser intimado por pessoas dominadoras; falta de autoconfiança; dificuldade para pensar sob pressão; perspectiva de remosso do negociador; e temor de perder prestígio perante o chefe ou os colegas. Para que este bloqueios não prejudiquem a negociação, o negociadoe deverá realizar uma preparação com o obejtivo de minimizar tais sentimentos.

É importante que além de desenvolver habilidades, o negociador as conheça muito bem. Este conhecimento poderá ser o grande diferencial em uma negociação com outras pessoas, tendo em vista que, poderá permitir uma boa atuação em situações diferentes, além de uma melhor tomada de decisões.

Outro aspecto interessante é que, para aperfeiçoar as habilidades, o negociador deve analisar os erros e acertos ocorridos em uma negociação, com o obejtivo de srvirem como lições aprendidas para futuras negociações.

Analisando os aspectos acimas, podemos perceber que não basta que o negociador conheça as habilidades necessárias para o bom desenvolvimento de uma negociação. Desta forma, ainda não estará garantido o sucesso da negociação. É preciso que o negociador saiba utilizar essas habilidades nas mais variadas situações, de forma que sua utilização permita uma boa atuação, além de uma melhor tomada de decisão.

Passo 02

Passo 2 - Qual é a importância do planejamento da negociação?

Grandes negociadores reconhecem a importância da preparação para uma negociação e nunca deixam de se preparar. Destacam ainda que eles conhecem seus negócios, seus oponentes, sabem o que querem e como consegui-lo.

Não obstante, talvez por considerarem que a etapa do planejamento é muito trabalhosa e a menos excitante de todo o processo de negociação, muitos negociadores são tentandos a relegá-la a um segundo plano, não dando a ela a importância devida.

Conclui-se que uma preparação