O PLANO DE VENDAS DA EMPRESA GRUPO HERVAL – IPLACE CORPORATIVO

ARTHUR ANTONI SOARES

PLANO DE VENDAS DA EMPRESA GRUPO HERVAL – IPLACE CORPORATIVO

Novo Hamburgo 2018

SUMÁRIO

1. Empresa Objeto de Estudo

1. Descrição da Empresa
2. Descrição dos Serviços e Produtos
3. Matriz SWOT
4. Concorrentes
5. Ações Estratégicas decorrentes da Análise SWOT e da Concorrência.

1. Segmentação dos Clientes

1. Tipo de Relacionamento Comercial
2. Clientes Atendidos

1. Gestão de Multicanais

1. Tipo de Distribuição
2. Sugestão

1. Organização da Força de Vendas

1. Tipo de Atuação
2. Tipo de Força de Venda
3. Base de Remuneração

1. Controle e Indicativos de Desempenho a serem Adotados

1. Descrição dos Indicadores
2. Mapa de Oportunidades ou Funil de Negócios
3. Sugestões

1. Controle, Análise e Avaliação de Vendas.

1. Descrição
2. Sugestões

1. Empresa Objeto de Estudo

Os elementos abaixo apresentam a empresa estudada, seu posicionamento no mercado, matriz SWOT, concorrência e ações estratégicas propostas.

1. Descrição da Empresa

GRUPO HERVAL - Desde 1959, quando foi fundada uma pequena madeireira em Dois Irmãos, são muitos anos de história, aprendizado, diversidade. Mas sempre com a mesma base sólida: o Valor. O Grupo Herval acredita na força do trabalho, na vontade de crescer e na ética há 57 anos.  Com o passar do tempo, novas marcas e produtos foram sendo agregados à Herval e, em 2009, todo esse dinamismo foi traduzido num novo conceito: o Grupo Herval situada na cidade de Dois Irmãos, nas margens próxima das principais rodovias de acesso da região, conta com uma estrutura física composta por prédios do centro administrativo, indústria, Centro de Distribuição e Refeitório.

Os mais de 5000 (cinco mil) funcionários da empresa distribuídos entre 12 empresas do grupo. Dentre eles: Lojas TaQi, iPlace, HS consórcios, HS Seguros, HS Financeira, HLar, H Química, Beden, iPlace Corporativo, MisterTech, Ht Solutions,LF

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Dentre todas estas empresas importantes do grupo, falaremos diretamente da iPlace Corporativo que pertence ao Grupo Herval, hoje conta com oito vendedores interno e mais dez vendedores externos, ainda com uma analista, uma assistente, um coordenador, um gestor de negócios nacional e ainda um coordenador.

 

1. Descrição dos Produtos e Serviços

A empresa negocia com clientes B2B, vendendo para diversas empresas importantes do país. A venda acontece conforme as necessidades do cliente, se ele precisa projetos para a empresa na questão de tecnologia, focando em equipamentos Apple será enviado um consultor externo, se o cliente é considerado pequeno, ou seja, que não tenha projeto será direcionado a um dos vendedores internos da empresa.

O marketing B2B está direcionado ao mercado empresarial ou organizacional, que “consiste de todas as organizações que compram bens e serviços para uso na produção de outros produtos e serviços, ou para a revenda.” É de extrema importância fazer valer o relacionamento entre compradores e vendedores com o foco onde se torna de grande valor final. Ou seja, o mercado B2B é onde uma empresa vende para outra empresa, no caso da iPlace Corporativo, ela vende os equipamentos para empresas onde utilizam a tecnologia, seja para reduzir a quantidade de gastos em papeis no caso do iPad ou facilitar a comunicação no caso do iPhone.

1. Matriz SWOT

Os pontos fortes e fracos da organização, assim como oportunidades e ameaças estão listados a seguir.:

Os pontos fortes iPlace Corporativo são principalmente a solução que apresenta a seus clientes, sendo capaz de apresentar soluções a diversos projetos de qualquer tipo de cliente B2B.  Os ótimos prazos de entregas dos materiais, realmente, é um dos diferenciais. Também a visita dos consultores externos aonde fazem toda consultoria do que a empresa precisa, representa também um grande ponto forte da empresa.

 Os pontos fracos identificados nessa empresa, são claramente o preço dos equipamentos, visto que seus concorrentes apresentam propostas mais baixas do que o melhor preço da iPlace.

Como oportunidades que podem ser aproveitadas foram verificadas que com muitas empresas que adquiriam os aparelhos com valores mais baratos, não tinham o auxilio na questão de atendimento e nem de consultoria e direcionamento do que a empresa final precisar fazer mesmo com estes equipamentos.

Em relação às ameaças estão relacionadas ao valor dos produtos comercializados pela empresa, pois como as concorrentes ‘torram’ o preço que é tabelado pela fornecedora APPLE, o risco é maior de não acontecer o negócio quando o cliente buscar apenas preço para adquirir seu iPhone, Mac e/ou iPad.

1. Concorrentes

A análise dos concorrentes, que também atuam nos mesmos clientes, foi efetuada considerando os preços praticados, os prazos de entrega, a qualidade do serviço, qualidade do atendimento e outros aspectos relevantes. A avalição foi efetuada de forma comparativa com a empresa iPlace Corporativo.

Concorrente	Localização	Preço	Prazo de entrega	Qualidade produtos	Atendimento
FAST	São Paulo	Menor	10 a 12 dias	Igual	Pior
INGRA	Espírito Santo	Menor	03 a 07 dias	Igual	Pouco melhor
Magazine Luiza	São Paulo	Maior	5 a 8 dias	Igual	Muito Pior