O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS

O Processo de Negociação em Compras

Conclusão

Todo negociador sempre deve negociar para ganhar, mas há duas formas de ganhar. A primeira, às custas da outra parte. A segunda consiste em chegar a um acordo em que os interesses relevantes das partes sejam atendidos. Quem procura ganhar às custas do outro, costuma seguir o lema de Ashleigh Brilliant:

"Eu sempre ganho. Você sempre perde. Poderia haver coisa mais justa do que isso?". Quem adota a segunda maneira de ganhar considera que só há bom negócio quando ambas as partes ganham. Faz uma pequena alteração no lema de Ashleigh Brilliant, mas que provoca uma alteração radical no seu sentido:

“Eu sempre ganho. Você sempre ganha. Poderia haver coisa mais justa do que isso?". Esta é a negociação eficaz, ou seja, a negociação ganho-ganha. E, nos dias de hoje, com a maior interdependência entre pessoas, empresas e instituições, a busca de parcerias, a terceirização e outras formas conjuntas de se obter qualidade e produtividade, a negociação eficaz é, não somente "uma boa idéia", mas, sobretudo uma necessidade.

A negociação eficaz depende, portanto, de muita competência. Deve ser sempre lembrado que esta competência diz respeito não somente a aspectos da realidade externa dos negociadores, mas também e, sobretudo, de suas realidades internas, tal como seus processos de percepção, expectativas, emoções, temores, atitudes, crenças, valores e necessidades. Um negociador eficaz tem sempre presente que as pessoas se comportam de acordo com a realidade percebida, isto é com seus mapas mentais que são suas representações da realidade externa, ou seja, do território e, conseqüentemente, dos cenários da negociação. Portanto, negociar bem é, também, um processo de descoberta da experiência subjetiva própria e do outro negociador, e de seu território interno, pois este é o verdadeiro local em que a negociação acontece

Estilos Comportamentais de Negociadores

Para que possamos compreender a questão das distorções e disfunções do estilo comportamental, mencionadas na segunda categoria de pessoas difíceis, devemos considerar que existem quatro estilos comportamentais, que são controlador, apoiador, catalisador e analítico.

Os controladores têm uma grande necessidade de realização. Quando desenvolvem o lado positivo são decididos, objetivos, eficientes, rápidos e assumem riscos. Entretanto, quando desenvolvem o lado negativo, e tornam-se pessoas difíceis, são críticos, super exigentes, mandões, impacientes e insensíveis. São os chamados "Átila, rei dos Hunos". Por onde passam não nasce mais grama. São super competitivos e pessoas cujas opiniões e pontos de vista devem sempre prevalecer. Como negociar com um controlador difícil? Saiba ser firme sem ser grosseiro. Eles gostam de competir. Mas quem fica intimidado diante de um controlador dá margem a que ele fique cada vez mais agressivo ou então passe a desprezar esta pessoa. Quando você está diante de um destes tratores e ele começar a zangar-se ou gritar com você, pare por um momento, espere que ele diminua ligeiramente o ataque e faça o seu movimento posicionando-se. Caso ele o interrompa, diga em voz firme e alta: "Você está me interrompendo". Se ele não parar diga novamente e continue com a sua argumentação falando do seu ponto de vista e de uma maneira assertiva. Chame-o de uma forma clara e alta pelo nome. Procure mantê-lo sentado e sente-se também. De qualquer forma, tenha cuidado para que seus movimentos não sejam interpretados como um ataque. Estas pessoas quando enfrentadas em seus ataques, mas sem se sentirem derrotadas, podem fazer aproximações amigáveis com você. Neste caso aproveite a deixa e responda de uma forma amigável. Mantenha o contado olho a olho. De forma alguma procure fazer com que ela se sinta por baixo. A não ser que você queira entrar num longo conflito.

Os apoiadores, em certo sentido, são o oposto dos controladores. Têm como necessidade principal a aceitação, inclusão e pertencimento. Quando desenvolvem o lado positivo são amáveis, compreensivos, bons ouvintes, prestativos e jogam para o time. Entretanto, quando desenvolvem o lado negativo tornam-se supergentis e superagradáveis e precisam e fazem tudo para serem aceitos por todas as pessoas o tempo todo. Eles procuram fazer com que os outros se sintam amados e gostados. Por não gostarem de ferir as pessoas, evitam conflitos, são extremamente dissimulados, ineficientes e não dão as suas opiniões sinceras. Prometem com o único intuito de agradar. Assim, acabam concordando com coisas que posteriormente não cumprem. Portanto, alguém pode fechar aquilo que considera um ótimo acordo com um apoiador e constatar posteriormente que nada foi cumprido. Ou pode sair de uma entrevista para admissão em um novo emprego crente que obteve a vaga para depois verificar que nunca mais foi contatado. Como negociar com um apoiador difícil? Eles devem se sentir realmente aceito para emitirem suas verdadeiras opiniões.

Caso contrário, você estará tirando conclusões ou tomando decisões baseado em informações falsas. Eles gostam de ser vistos como pessoas em quem você está interessado. Se for possível, fale sobre aspectos pessoais dos supergentis, tal como alguma coisa da família ou da roupa que estão vestindo. Mas isto deve ser autêntico, pois eles são muito perceptivos e estão atentos aos sinais não verbais. Quando começarem a elogiar alguma coisa que você tenha feito, se você quiser a opinião verdadeira, agradeça e pergunte pelo que está bom, mas que pode ser melhorado, não pelo que está mal. Diga que embora esteja bom, sempre existem coisas que podem ser melhoradas. Não permita que se comprometam irrealisticamente, como prometendo realizar tarefas cujo prazo você sabe de antemão que não podem ser cumpridos. Procure ser específico e amarrar bem as coisas, de modo que fique evidente a impossibilidade do cumprimento da tarefa no prazo previsto. Procure fazer negociações em que fique claro o que cada um está recebendo de modo que deixe a ambos satisfeitos. Finalmente, esteja atento ao humor com que podem dizer as coisas. Como não têm por hábito falar diretamente o que pensam de negativo, freqüentemente usam de um humor de duplo sentido. Assim, esteja muito atento às sutilezas.

reconhecimento. Quando desenvolvem o lado positivo possuem qualidades bastante apreciadas. São criativos, empreendedores, persuasivos, estimulantes e entusiásticos. Porém quando desenvolvem o lado negativo, de forma a se tornarem pessoas difíceis, tornam-se exclusivistas, impulsivos, difíceis de crer e inconstantes.