Cinco Estagios Do Processo De Compra

TRABALHO DE COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

5 ESTÁGIOS DO PROCESSO DE COMPRA

Belo Horizonte

2013

A HISTÓRIA DE JONNY

Jonny é deejay e trabalha com promoção de eventos em Campinas/SP, a 100 km da capital. Ele presta serviços de montagem de som e iluminação para festas e eventos de pequeno e médio porte (festas particulares, de casamentos, de debutantes, de formatura, congressos, palestras e etc...). Ele já tem diversos equipamentos de sonorização e poucos de iluminação, pois não tem como instalar muitas iluminações, sempre que chega aos locais dos eventos ele tem dificuldade para pendurar as luzes iluminação e distribuir o equipamento de som, por não tem onde alocá-los. Ele improvisa quando possível colocando os equipamentos de luz no telhado, no chão, em cima de mesas... Faz como dá. Seu material é suficiente para atender festa simples de até 100 convidados com boa qualidade, e até 500 convidados, mas com pouca qualidade. Jonny é um excelente profissional, comprometido, pontual, objetivo e faz preços justos. E por isso Jonny tem sido bem indicado pelos seus clientes, principalmente em eventos pequenos que não demandam de muitos equipamentos, entretanto os menores geralmente dão mais trabalho, do que lucratividade.

1° ESTÁGIO: RECONHECIMENTO DO PROBLEMA

Jonny tem percebido que está perdendo muitos trabalhos de maior porte que dão boa lucratividade para concorrentes, por não ter equipamentos de iluminação suficientes para criar um ambiente mais chamativo. Percebe também que os concorrentes têm estruturas (treliças) metálicas para eventos, que tem a função de sustentar o equipamento de iluminação e caixas de som. Então seus concorrentes possuem mais equipamentos, pois eles têm como os instalar apropriadamente nas estruturas, e um fator muito interessante é que as estruturas podem ser montadas como um "lego", são peças de diversos tamanhos, podendo se montar vários formatos diferentes, criando uma aparência estética extremamente chamativa. Com essas estruturas Jonny pode pendurar seu equipamento de forma adequada e ainda criar ambientes como uma pista de dança, é FANTÁSTICO, tudo que ele precisa. Jonny então, através de um estímulo externo, conclui que sem as estruturas não é possível competir no mercado, expandir seu negócio, e decide buscar informações sobre este produto. Ele quer comprar um produto com preço justo e de qualidade.

2° ESTÁGIO: BUSCA DE INFORMAÇÕES

Jonny busca informações com fontes pessoais, pois tem alguns colegas profissionais do mesmo ramo, e pede informações de como funcionam as estruturas, é orientado bem superficialmente, e indicando à procurar algumas empresas. Ele passa a ter uma grande atenção seletiva para festas que são executadas com o uso das treliças. Então decide pesquisar através de fontes comerciais sobre as montagens e fotos das estruturas na internet. Pesquisa em um site de buscas sobre fabricantes/vendedores desse produto. Ele encontra logo na primeira página da busca quatro empresas fabricantes dessas estruturas.

1° Empresa: Auratec Estruturas Metálicas Para Eventos (situada em Contagem/MG).

Ele entra no site e lá ele encontra várias fotos com exemplos de montagens e observa que existem vários tipos de estruturas, mais robustas, mais finas, em aço em alumínio, preços diferenciados, o que lhe causa grande dúvida sobre qual seria mais adequada para seu trabalho. O site da Auratec informa um número de telefone 0800 e ele pensa em ligar para tira suas dúvidas, aproveitando que é gratuito. Quando ele menos espera, surge uma pequena janela no site, parecida com um pop-up, mas é a mensagem de um vendedor o convidando para um atendimento via chat. E Jonny com muitas dúvidas e interessado nos produtos aceita o convite desse vendedor. Jonny é prontamente atendido e por ali mesmo, o vendedor lhe presta uma verdadeira consultoria sobre qual seria a opção que melhor atenderia seus eventos, garantindo que o produto dele o atenderia com toda eficiência de acordo com o que ele esperava e logo lhe encaminhando um orçamento que fica em R$ 9.500,00 + frete R$ 500,00 (total R$ 10.000,00) com condições de parcelamento em 6x sem juros no cartão ou 5% de desconto à vista. O vendedor o liga após 2 dias e pergunta se ele quer fechar e precisa de alguma condição de pagamento diferenciada, que possa facilitar a sua compra, mas Jonny analisa e não sabe dizer se o preço é justo, afinal ele ainda é leigo sobre o assunto e decide pesquisar mais. Esta empresa lhe ofereceu garantia de 6 meses contra defeitos de fabricação, Laudo Técnico de engenharia da estrutura, mostrou vídeos de teste de resistência comparando a outras estruturas concorrentes, se colocou totalmente a disposição para esclarecer quaisquer dúvidas num horário de atendimento estendido de 08:00hs às 23:00hs, seja antes ou após a compra. Ele procura mais informações sobre a Auratec na internet e encontra várias fontes, Mercado Livre, Facebook, Twitter, YouTube e conclui que a Auratec é uma empresa relativamente jovem, com 6 anos de mercado, porém já bem conhecida, sempre presente nas maiores Feiras de Música, Sonorização e Eventos da América Latina. Atende clientes de pequeno, médio e grande porte, com excelentes comentários e recomendações dos seus compradores. Seus colegas do ramo dizem conhecer o material da empresa e confirmam a boa qualidade.

2° Empresa: Alutent (situada em Pindamonhangaba/SP)

Jonny em busca por outros fornecedores agora acessa o site da Alutent. No site da Alutent não tem muitas fotos que o ajudam sobre as estruturas, não existe a opção falar através de um chat, e o telefone disponível não é 0800. Jonny faz uma ligação, e o vendedor lhe atende com cordialidade, mas não passa nenhuma informação além dos dados técnicos da estrutura. O vendedor lhe encaminha o orçamento 1 dia após a solicitação, que fica em R$ 9.000 + frete R$ 400,00 (total R$ 9.400,00) podendo ser parcelado no cartão ou boleto em 3x ou à vista 5% de desconto. Essa empresa lhe oferece garantia de 1 ano contra defeitos de fabricação, e Laudo Técnico de Engenharia da Estrutura. Ele pesquisa melhor sobre a Alutent na internet, mas não encontra muitas informações sobre comentários ou recomendações de compradores, inclusive encontra algumas reclamações no site Reclame