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Atps De Tecnicas De Negociação

Enviado por sintiarodrigues, junho 2013 | 7 Páginas (1742 Palavras) | 10 Consultas |

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INTRODUÇÃO

Este trabalho apresenta os conceitos básicos de negociação, ou melhor, dizendo, a habilidade que é competência fundamental as pessoas que ocupam cargos administrativos, sejam elas diretoras ou supervisoras, trabalhem da área comercial a área de marketing. Várias são as necessidades, os problemas, as expectativas e as oportunidades que envolvem negociar. Comprar e vender, negociar serviços, contratar, despedir. Resolver uma pendência, negociar ou renegociar contratos, conduzir e fechar negócios, abrir novos clientes, resgatar clientes inativos, administrar conflitos e disputas de poder, são situações que demandam ações eficazes dos negociadores. Deste modo, descreve-se estes conceitos na tentativa de melhor expor apenas um pouco do que compõe a arte de negociar.

ETAPA Nº 1

“A divisão do trabalho tem por finalidade produzir mais e melhorar como o mesmo esforço. Operário que faz todos os dias a mesma peça e o chefe que está constantemente nos mesmos negócios adquirem mais habilidades, mais segurança e mais precisão, e consequentemente, aumentam o rendimento.”

(FAYOL, 1990)

Fayol acreditava que a especialização reduziria o nível de atenção e esforço a serem aplicados naquela atividade e que aumentaria a produtividade por meio da repetição. Além disso, ele atribuiu cinco funções ao administrador dentro de uma estrutura organizacional, chamada de POC³:

1. Prever e Planejar: vizualizar o futuro e traçar o programa de ação;

2. Organizar: contruir o duplo organismo material e social da empresa;

3. Comandar: dirigir e controlar a organização;

4. Coordenar: harmonizar os atos e esforços coletivas; e

5. Controlar: verificar se as normas e regras estabelecidas estãos sendo seguidas.

Posteriormente, as funções de comandar e coordenações foram reunidas e, com isso passaram a ser chamadas de PODC (Planejar, organizar, dirigir e controlar).

Para Peppers & Rogers (1997), as empresas para tornarem-se competitivas devem atuar de forma que o foco principal deixe de ser os produtos ou serviços para passar a ser uma solução para os seus clientes. Isto exige uma profunda mudança de cultura e valores, pois ainda permanecem a cultura e os hábitos dos treinamentos de muitos anos em que os focos centrais eram apenas os próprios produtos ou serviços

DESENVOLVIMENTO

Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou intresses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.

Ser um bom ouvinte

Quando se escuta atentamente e sem interrupções, você esta aberto a entender a mensagem da outra pessoa e conseguir informações que poderão ser de valia no processo. Na medida em que você ouve atentamente e sem interrupções habilita-se para decodificar a mensagem do outro lado e obter informações que poderão ser úteis ao processo.

Desenvolver um espírito negocial

Grandes negociadores têm ciência que é possível que tudo poder ser negociado, mas para isto o ambiente precisa ser declaradamente de negociação. A agressividade deve ceder lugar ao consenso no processo, para que se possa alcançar o objetivo planejado. É primordial ter em mente que por mais difícil pareça um acordo sempre haverá a possibilidade de alternativas.

Planejar

Quando se participa de um evento sujeito a negociação, faz-se necessário desprender parte do tempo a estudar e entender as variáveis que possam vir a interferir na mesma. Muitas vezes é necessário pré-negociar internamente recursos, prazos, especificações, metas, condições de pagamento, etc.

Portanto, deve-se ir a uma reunião de negociação com todo o dever de casa diligentemente realizado. Isto lhe dará muita segurança no processo.

Mirar alto

Uma vez buscados com legitimidade, os objetivos deverão buscar sempre o ponto máximo, pois ao lutar-se por mais em uma negociação pode-se obter mais. Por exemplo, se pode vender por 1000 e o mercado paga 1200, esta será a faixa inicial! Na outra ponta, se pode pagar à vista, mas for interessante fazê-lo em 60 dias busque inicialmente esta alternativa!

Ser paciente

Um dos principais erros do negociador brasileiro é a impaciência, quase todas às vezes oriundas por metas irrealistas ou necessidade de logo fechar o acordo. Pode-se até fechar com um resultado, diga-se de passagem, razoável, mas poderia torná-lo ótimo se não fosse à impaciência que na realidade atropela o processo e elimina possibilidades de mais ganho. Estando com um