Orientação Para O Mercado Gestão Comercial

CENTRO UNIVERSITÁRIO JORGE AMADO

PERÍODO: 4º (2014.1)

CURSO: CSTEM GESTÃO COMERCIAL

DISCIPLINA: GESTÃO DE VENDAS & NEGOCIAÇÕES

SUZANE DE SOUZA CONCEIÇÃO NASCIMENTO

LUIZ CARLOS PIMENTEL DE LIMA

TATIANA SOUSA PINHEIRO

SITUAÇÃO PROBLEMA:

DESEJOS OCULTOS:

Descobrir quais são as necessidades e os desejos dos clientes realmente é uma arte, a percepção e o dom de fazer superar qualquer técnica ou procedimento normativo. Fazer as perguntas certas e investigar é importante, mas imprescindível é escutar as respostas.

TALENTO FOCADO: Não basta ter talento ou fazer algo bem feito, é preciso fazer de modo a atender as necessidades e os desejos dos clientes. Por exemplo: um restaurante foca a rapidez no atendimento e na prática de preços baixos, no entanto, não percebe que seus clientes estão mais interessados na qualidade dos pratos e no atendimento com atenção.

COMUNICAÇÃO COM OS CLIENTES: O atendente e as empresas precisam se empenhar para criar canais de comunicação contínuos com os clientes. O feed back vai gerar ações criativas que irão de encontro às necessidades dos consumidores. Por exemplo, em uma loja de roupas, após os clientes comprarem as peças que estavam querendo o atendente pergunta se o cliente está se sentindo confortável com a compra e o atendimento, muitos respondem que gostaram, mas que na verdade queriam ver outros produtos, diferentes dos que estavam acostumados; por fim o atendente oferece o que o cliente deseja e ocorre uma nova decisão de compra.

DIFERENCIAL: Algumas empresas e pessoas se destacam e conseguem se diferenciar das demais apenas se qualificando e criando uma característica especial de produtos e/ou serviços, moldando assim a boa percepção do cliente em relação a elas. Por exemplo: duas lojas vendem os mesmos produtos, no entanto o cliente prefere uma delas em detrimento a outra, pois nela os atendentes explicam detalhadamente como se utiliza e o funcionamento dos produtos que vendem.

FUTURO: Enquanto seres humanos, por aspectos de segurança, somos propensos a olhar experiências passadas e repeti-las, procurando assim minimizar as chances de cometermos erros no presente. Empresas e atendentes que tem percepção das tendências de comportamentos e das mudanças de estilos de vida e de consumo podem identificar e aproveitar oportunidades para crescimento e conquistas de realizações. Por exemplo; uma loja de roupas para jovens observou que os clientes desejavam roupas estampadas com motivos locais, que reproduzissem imagens da cidade, dos símbolos, das personalidades históricas locais, etc.. Contratou um designer, projetou e idealizou produtos. A coleção satisfaz o público e é sempre sucesso de vendas.

FONTE: http://didobematendido.blogspot.com.br/2011/12/desejos-ocultos-hhidden-desires.html

A partir da análise do caso acima elabore um texto (conforme orientações abaixo), que verse sobre a dinâmica da persuasão em vendas, levando em consideração a seleção perceptiva do cliente, a natureza do estimulo, as perspectivas e motivações do indivíduo.

PROCEDIMENTOS PARA ELABORAÇÃO DO TRABALHO DA DISCIPLINA.

A partir do texto acima, vocês deverão produzir um texto dissertativo. Para a construção do mesmo, além de expressarem uma opinião, um ponto de vista, ou um julgamento sobre uma situação, vocês deverão utilizar no mínimo 03 referências, seja de livros, artigos ou periódicos científicos.

Dicas para fazer um texto dissertativo e crítico:

1. Organizem suas ideias. Pensem antes de começar a escrever e jamais fujam do tema proposto.

2. O texto deve ter uma sequência lógica, ou seja, uma introdução (01 parágrafo ), o desenvolvimento ( 01 a 02 parágrafos) e uma conclusão (01 parágrafo).

3. Tenham cuidado com a gramática. Evite o uso de gírias, expressões populares e palavras estrangeiras.

4. A atividade deve ser digitada em fonte Times New Roman ou Arial, tamanho 12, espaço de 1,5. Deverá conter capa, sumário e referências e referências bibliográficas.

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO

2. A DINÂMICA DA PERSUAÇÃO DE VENDAS

2.1 . A SELEÇÃO PERCEPTIVA DO CLIENTE

2.2 AS PERPECTIVAS E MOTIVAÇÃO DO INDIVÍDUO

3. CONCLUSÃO

4. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS E CITAÇÕES

1 - INTRODUÇÃO

Os vendedores e/ou consultores, ou seja, os profissionais de vendas devem desenvolver maneiras de se aproximar dos clientes, por meio de uma empatia e confiança, dando um atendimento personalizado, ajudando a seu cliente a comercializar o produto, utilizando de técnicas corretamente para melhorar o relacionamento com os clientes para vender mais, solucionando e priorizando todas as suas necessidades específicas com serviços de qualidade para o crescimento da organização, e com isto que seja reconhecido a valorização do colaborador dentro da organização, sendo uma referência no mercado, otimizando os serviços que são oferecidos não somente com os clientes, mas aos colaboradores e fornecedores voltados para a excelência, respeito e valorização da organização que atua no seguimento de valores que são aplicados no seu dia a dia como a “Ética, Qualidade, Comprometimento, Inovação, Flexibilidade e Parceria”. A empresa deve contar com profissionais capacitados para oferecer ao cliente um atendimento personalizado, rápido e de qualidade , que no novo cenário organizacional as pessoas são o grande diferencial dentro das organizações. O aprendizado contínuo possibilita o colaborador desenvolver seus conhecimentos, suas habilidades e a melhora de suas atitudes em determinadas situações e desperta ainda a motivação no colaborador, ou seja, a motivação é suficiente