PIM VII MARKETING

RESUMO

A globalização de mercados está aumentando, bem como a freqüência e quantidade de concorrentes que entram no mercado. As empresas estão cada vez mais dependentes de novos produtos para gerar receita, lucros, ampliar sua participação de mercado e criar vantagem competitiva. O sucesso da entrada de novos produtos no mercado internacional depende de uma série de fatores, os quais alguns podem ser controláveis (composto mercadológico, conhecimento do mercado, capacidade de pesquisa e desenvolvimento) e outros que não são controláveis ( fatores externos como tecnologia, concorrentes, leis, políticas, cultura.). A globalização tem criado progressivamente uma homogeneização de mercado, aumentando o número de consumidores de diversas regiões geográficas e diferentes culturas com as mesmas preferências, aumentando o número de marcas globais e padronizando as estratégias de marketing.

Embora existam evidências que indiquem um comportamento consumidor global, com as mesmas preferências e gostos, há também evidências que mostram um aumento de

divergência de gostos, hábitos e comportamentos de compra entre países. Desta forma, nem sempre podemos assegurar que um produto de sucesso em um país irá obter o mesmo sucesso em outro país. Mercados e clientes de diversos países podem se mostrar bem diferentes.

Palavras - chave: Marketing Internacional, Desenvolvimento Sustentável, Distribuição e Trade Marketing

ABSTRACT

The globalization of markets is increasing, as well as the frequency and amount of competitors entering the market. Companies are increasingly dependent on new products to generate revenue, profits, expand its market share and create competitive advantage. The success of new products in the international market depends on a number of factors, of which some may be controllable (compost marketing, market intelligence, research and development capability) and others that are not controllable (external factors such as technology, competitors, laws, policies, culture). Globalization has created a market homogenization, progressively increasing the number of consumers of various geographic regions and different cultures with the same preferences, increasing the number of global brands and standardizing marketing strategies.

Although there is evidence indicating a global consumer behavior, with the same preferences and tastes there is also evidence that show an increasing divergence of tastes, habits and purchasing behaviors among countries. In this way, we cannot always ensure that a successful product in

one country will achieve the same success in another country. Markets and customers from different countries can show quite different

Keywords: Sustainable Development, International Marketing, distribution and Trade Marketing.

SUMÁRIO

CAPA 2

resumo 3

abstract 4

SUMÁRIO 5

INTRODUÇÃO 6

1 . descrição da empresa 6

2 . análise do mercado alvo 8

3 . moeda e taxa de câmbio 10

4 . ambiente competitivo 10

5 . ambiente político - legal 11

6 . ambiente social e cultural 12

7 . processo de exportação 13

7.1. PROCEDIMENOS ADUANEIROS 13

8 . internacionalização da marca 14

8.1. segmento do novo mercado 14

8.2. adequação do produto 17

8.3. formas de comunicação 18

8.3.1 RELAÇÕES PÚBLICAS 18

8.3.2 FEIRAS INTERNACIONAIS..........................................................19

8.4. PREÇOS 19

9 . distribuição e trade marketing 19

9.1. TRANSPORTES E SERVIÇOS LOGÍSTICOS 20

9.2. formas de distribuição 22

10.desenvolvimento sustentável 23

10.1. VISÃO DO GRUPO FISCHER 23

10.2. EMIRADOS ÁRABES UNIDOS E SUSTENTABILIDADE 24

conclusão 25

REFERêNCIAS 26

INTRODUÇÃO

Este projeto tem como objetivo desenvolver um plano de internacionalização de um produto, que neste caso é o suco de maçã. Será descrito neste projeto as informações sobre o Grupo Fischer S/A - Comércio Indústria e Agricultura o maior produtor e exportador de sucos concentrados.

O país

escolhido, identificado como adequado para a internacionalização do produto, foi os Emirados Árabes Unidos, que embora muito tradicional é um país que está aberto a novas opções de investimentos.

Será feita uma análise do ambiente competitivo deste país, assim como o ambiente político, social e econômico e a verificação do sistema de exportação de produtos. Serão abordados assuntos como o sistema de distribuição e Trade Marketing que será implementado neste projeto de internacionalização, e por último temas como sustentabilidade, questão ambiental e atuação sustentável da empresa no pais escolhido serão apresentadas.

1 . descrição da empresa

Grupo Fischer formado por 3 holdings e 17 empresas. A mais conhecida delas é a Citrosuco, se contabilizado a produção in natura no Brasil e nos Estados Unidos, a empresa é a maior do mundo no ramo da laranja.

FISCHER S/A - COMÉRCIO INDÚSTRIA E AGRICULTURA

Ramo de atividades: Produção, Comercialização e Exportação de Maçãs

Localização: ♦ Fraiburgo - Santa Catarina

Produção: ♦ 130.000 TON/Mês

Estrutura: ♦ 3.400 hectares para o cultivo de maçãs, considerado o maior pomar privado do mundo.

♦ 03 Unidades de processamento e armazenagem, com capacidade de 70.000 toneladas

Unidades: ♦ Matriz Santa Catarina

- 03 escritórios de vendas: Santa Catarina, Rio de Janeiro ( Mercado Interno) e São Paulo (

Mercado Interno e Mercado Externo).

Fundado em 1932, o Grupo Fischer S/A, multinacional genuinamente brasileiro, gera milhões de dólares anuais em divisas para o Brasil. Dedicando-se à produção e industrialização e exportação de suco de frutas com moderna tecnologia.

As atividades da empresa começou em 1928, com a chegada de Carl Fischer, um imigrante alemão ao Brasil que já naquela época vislumbrou grandes oportunidades de futuro que o país oferecia aos empreendedores que aqui desejassem fincar suas raízes. Com essa visão que lhe permitiu perceber as grandes potencialidades do agronegócio e especialmente a fruticultura, Carl Fischer iniciava em 1932 um negócio de exportação de frutas para a Europa, centrado especialmente na comercialização de laranja.

Com a aquisição de fazendas no interior do Estado de São Paulo, o grupo descobriu sua vocação para a agricultura e iniciou as primeiras plantações de laranja que fornecem hoje parcela significativa de matéria-prima consumidas nas principais fábricas do Grupo. Nas décadas que se seguiram o Grupo Fischer consolidou-se como um dos maiores grupos nacionais, mantendo na laranja o seu principal foco de atuação.

No começo da década de 60 foi criada, no Estado de São Paulo, a Citrosuco, empresa que viria a se tornar uma das maiores empresas produtoras de suco do mundo, exportando hoje suco de laranja e seus subprodutos para mais de 50 países.

Pioneira na introdução da maça brasileira no mercado internacional a Fischer

Fraiburgo tem atuação no abastecimento dos inúmeros países distribuídos nos 05 continentes.

A companhia conta com 3.400 hectares destinados ao cultivo de maças, conta com 03 unidades de processamento e armazenagem, com área de aproximadamente 65,663 metros quadrados e com capacidade de armazenagem em torno de 70.000 toneladas. Parte da produção de maçãs é destinada para o processamento na produção de suco concentrado clarificado e seus subprodutos.

Os investimentos realizados em modernos equipamentos e avançadas tecnologias de processamento na produção de suco de maçã, garantem destacada qualidade ao produto, em atendimento às exigências dos clientes internacionais.

2 . análise do mercado alvo

O primeiro passo seria pesquisar o país que teria aceitação do produto que se deseja introduzir no mercado, nesse caso deve-se analisar além dos aspectos culturais, sociais e econômicos até que ponto seus planos de marketing podem ser expandidos mundialmente sem modificações ou, quais as adaptações e modificações que serão necessárias para adequar seus produtos a uma nova cultura.

Considerar diferenças culturais é fundamental para as organizações que desejam ter sucesso.

Faz parte desta pesquisa, estudar o mercado do país a ser inserido o produto, conhecer a fundo a cultura local e estabelecer estratégias como preços baixos ou utilizar o sistema de joint venture, parcerias com empresas locais a fim de ter acesso mais fácil e rápido aos mercados internacionais.

Estas empresas também

criam produtos diferenciados ou modificam seu composto mercadológico ( 4 P's) para atender às necessidades diferenciadas de mercados locais, assegurando, assim o sucesso de sua comercialização.

Os Emirados Árabes abreviado como EAU, são uma confederação de estados de grande autonomia, chamados emirados, situada no sudeste da Península Arábica no Sudoeste Asiático no Golfo Pérsico. Os Emirados Árabes Unidos fazem fronteira com Omã e com a Arábia Saudita. Os sete emirados são Abu Dhabi, Dubai, Sharjah, Ajman, Umm al-Quwain, Ras al-Khaimah e Fujairah. A capital e segunda maior cidade dos Emirados Árabes Unidos é Abu Dhabi. A cidade é também o centro de atividades políticas, industriais e culturais.

A população total do país é de 2,4 milhões (2000), sendo árabes emirenses 25%, outros árabes 23%, sul-asiáticos 50%, outros 2% (1996). O idioma oficial é o árabe, e a religião predominante é o Islamismo, sendo 96% da população Islã e 4% fica entre cristãos e hinduístas.

Os Emirados Árabes têm a sexta maior reserva de petróleo do mundo e possui uma das mais desenvolvidas economias do Oriente Médio. O país tem atualmente, a trigésima sexta maior economia a taxas de câmbio de mercado do mundo, e é um dos países mais ricos do mundo por Produto Interno Bruto per capita com um PIB nominal per capita de US$ 54,607, de acordo com o Fundo Monetário Internacional - FMI. O país classifica-se na décima quarta posição em paridade de poder de compra per capita e tem, relativamente, um Índice de

Desenvolvimento Humano considerado "muito elevado", ocupando o trigésimo segundo lugar. Os EAU são classificados como tendo uma alta renda de desenvolvimento da economia pelo FMI.

Os Emirados Árabes Unidos fazem parte dos:Conselho de Cooperação dos Estados Árabes do Golfo Pérsico, Liga Árabe, Organização das Nações Unidas, Organização da Conferência Islâmica, Organização dos Países Exportadores de Petróleo e Organização Mundial do Comércio.

Os Emirados Árabes Unidos são hoje o segundo maior destino de mercadorias brasileiras exportadas para países árabes. Ocupam o quarto lugar entre as importações brasileiras com origem no Golfo Pérsico, essa relação tem sido muito incentivada nos últimos anos pela Câmara de Comércio Árabe Brasileira com sede em São Paulo.

Com um mercado consumidor em ascensão e grande crescimento do poder aquisitivo, e a intensa atividade de reexportação para os países vizinhos, principalmente a Arábia Saudita, fizeram com que os Emirados Árabes Unidos ocupassem um papel de destaque no Oriente Médio. O crescimento do consumo interno no País aumentou mais de 60% desde 2000.

Por sua infraestrutura e logística, os EAU se transformaram num mercado desejado para quem almeja internacionalizar ou mesmo comercializar seus produto, pois são grandes as oportunidades para a exportação de empresas brasileiras nos setores de alimentos, material de construção, além de equipamentos médico hospitalares.

3 . moeda e taxa de câmbio

A moeda nacional nos Emirados

Árabes é o Dirham dos Emirados (AED), que é dividido em fils, que são as moedas, equivalente aos centavos brasileiros. 1 dólar americano equivale a 3,67 dirrãs (Dh 3,67 = U$ 1), O dirham foi oficialmente atrelado ao dólar americano desde fevereiro de 2002. A taxa de câmbio do Dirham no Brasil atualmente é R$ 1 = Dh,8158 AED.

Em análise ao potencial do mercado dos Emirados Árabes, foi necessário pesquisar o produto interno do país, o PIB, que é equivalente a US$ 47,2 bilhões e o crescimento do PIB é de 2,9% ao ano. Já o PIB per capita é de US$ 17.870.

4 . ambiente competitivo

Há mercados com grande demanda pelos produtos ofertados pelo Brasil, mas a participação nacional ainda é muito tímida. Nos Emirados Árabes, que tiveram um crescimento de 27% na importação de polpas nos últimos anos, o produto brasileiro representa apenas 0,04% das importações desse país.

Estudos realizados através do Projeto Brazilian Fruit, analisou os mercados potenciais para a exportação das frutas frescas e processadas - congeladas, polpas, secas e sucos - produzidas no país. O resultado desta análise coloca os Emirados Árabes entre os países que mais se destacaram e que serão foco de maior atenção do Projeto.

Para chegar às conclusões finais o Projeto Brazilian Fruits levou em consideração variáveis como volume e crescimento do comércio exterior, análise da concorrência, volume e variação macroeconômicos, volume setorial, demografia, acessos e barreiras. Em cima de 40 mercados-alvo, as empresas

apresentaram suas percepções sobre cada um deles.

5 . ambiente político - legal

A Forma de governo existente nos Emirados Árabes é a Federação de monarquias islâmicas (emirados), que se formaram a partir do estabelecimento da Federação em 1971, os sete emirados que compõem os E.A.U. formaram uma identidade nacional distinta através da consolidação de seu status federal e agora usufruem de estabilidade política.Não existem partidos políticos. A política deste país é constituída de sistema tradicional e moderno, permitindo ao país desenvolver uma estrutura administrativa moderna. Ainda hoje existem os tradicionais Majilis, que são conselhos usados pelos governantes e seus familiares, abertos aos freqüentadores para que esses possam discutir assuntos de todos os aspectos sociais e políticos.

A divisão administrativa se dá através dos 7 emirados, onde cada um tem seu governante, cada um dos emirados tem sua própria instituição de governo, mas existe o Conselho Nacional Federal, com 40 membros indicados pelos emirados para um mandato de 2 anos, onde cada um dos governantes dos emirados é membro do órgão executivo de mais alto poder do novo Estado.

Os governantes dos Emirados Árabes mesmo diante do crescente aumento da população demonstram um grande desenvolvimento, mesmo mantendo a tradicionalidade, tratam as questões públicas com modernidade sempre atentos às demandas do mercado.

6 . ambiente social e cultural

A cultura da população dos Emirados Árabes se baseia no

Islamismo, apesar de serem uma sociedade muito a frente de outros países, ainda tem uma tradição muito puritana em relação a seus costumes e o modo de vestir. Os homens e as mulheres usam túnicas e turbantes que cobrem o corpo inteiro, as mulheres não podem mostrar o rosto, somente os olhos em público, mostrar as pernas é um sinal de desrespeito.

De acordo com o Sistema de Representação Comercial, Vendas e Serviços (SDR), a paciência na cultura árabe é considerada uma virtude, não gostam de abordar precipitadamente os assuntos relativos a negócios.

Os árabes são muito ligados à família, inclusive na vida empresarial, onde a família tem opinião relevante e as obrigações com os familiares são de prioridade para esse povo.

Para negociar com um comerciante árabe há certas informações que precisam ser de conhecimento do negociante. Antes de iniciar qualquer assunto referente a negócios deve-se priorizar os assuntos familiares e sociais, pois os árabes , como já foi observado anteriormente dão muita importância a família.

É desrespeito sentar com as pernas cruzadas mostrando a sola do sapato, para seu anfitrião árabe. Deve-se evitar viajar para negociar com os árabes no mês do Ramadã, que é o mês de oração muçulmana e reflexão, neste mês deve-se evitar fumar e deve-se respeitar os jejuns.

Deve-se respeitar as pessoas idosas, que são muito veneradas na cultura árabe. Jamais deve-se esquecer de agradecer a hospitalidade a seu anfitrião, deixar de fazer é extremamente desrespeitoso.

Entre outras informações de muita importância há uma que jamais deve ser esquecida os árabes prezam muito a paciência, deve-se respeitar o tempo que o comerciante leva para pensar na proposta, sendo que às vezes há uma certa demora, nesse ponto a comunicação é de suma importância, pois quanto mais houver demora, significa que há algum desacordo com algum ponto da proposta.

Tomando conhecimento da cultura árabe e das normas sociais, há uma boa possibilidade do comerciante árabe aceitar sua proposta e uma boa vantagem do Brasil é que o povo árabe tem um bom relacionamento com os brasileiros, por causa dos laços culturais que unem essas duas nações.

7 . processo de exportação

"O Brasil, terceiro maior produtor mundial de frutas, ainda tem um longo caminho a percorrer para se tornar também um grande exportador desses produtos."

Luciana Pacheco

Gerente de projetos do Instituto Brasileiro de Frutas (Ibraf).

Os principais países negociantes com os Emirados são os Estados Unidos, Japão, Grã- Bretanha, Alemanha, França, Itália, Ásia, Oceania, África do Sul, e países Árabes. O Brasil também exporta bastante produtos para os Emirados Árabes, os principais são petróleo bruto, açúcar, café, móveis, carnes de frango e bovina desossada, calçados, entre outros.

7.1. PROCEDIMENTOS ADUANEIROS

Segundo a OMC, os procedimentos aduaneiros nos EAU são simples e amplamente informatizados, refletindo a política das autoridades de facilitação do comércio, que no caso de vários emirados,

inclui uma grande indústria de reexportação. Poucas regulações técnicas são implementadas nas fronteiras; elas são geralmente baseadas em padrões aceitos internacionalmente. A exclusiva “lei da agência” – os Emirados Árabes Unidos não têm legislação competitiva – contribui para a segmentação do mercado doméstico e para os altos preços de produtos; também constitui uma barreira à integração do Conselho de Cooperação do Golfo (GCC). Os Emirados Árabes Unidos implementaram o Acordo sobre Avaliação Aduaneira com a OMC, requisitando assistência técnica para familiarizar sua administração aduaneira e seus operadores econômicos com as provisões do Acordo. Atualmente, esse país não aplica valores mínimos a quaisquer produtos, com a exceção de tabaco, e não usa ou planeja usar serviços de inspeção pré-envio para propósitos de avaliação aduaneira. Tarifas aduaneiras são coletadas a partir do valor CIF dos importados.

Um pré-requisito para fazer comércio nos EAU é possuir licenças apropriadas. A licença comercial é válida apenas para o emirado em que ela é liberada; ele especifica os produtos que podem ser importados, assim como a atividade do licenciado (importador, empresa construtora, etc). ). O licenciado é responsável perante o judiciário nacional por qualquer obrigação resultante do consumo do produto nos EAU, por exemplo, quando os produtos são considerados danificados ou perigosos. Agentes de desembaraço, que devem ser nacionais dos países do GCC, podem desembaraçar importados apenas em

nome de importadores licenciados e apenas aqueles produtos mencionados na licença. As empresas/entidades interessadas em importar devem registrar-se no Departamento de Desenvolvimento Econômico. No registro, fornecem o nome de uma pessoa para servir de operador econômico. O operador econômico deve registrar-se na Autoridade Aduaneira e de Portos. Assim, receberá um “código para importação/exportação”, que será utilizado para futuras operações. As empresas estrangeiras devem designar agentes para vender seus produtos no país. Acordos podem ser celebrados e, caso sejam, devem ser registrados no Ministério da Economia e do Comércio.

O produto também deve possuir o certificado Halal A Citrosuco, empresa do grupo possui este certificado Halal para o suco de laranja que ela exporta e distribui nos EAU.

(Halal significa lícito é o mesmo que permitido, autorizado (permitido ao consumo humano, legal). Alimentos Halal são aquelas cujo consumo é permitido por Deus. No Sagrado Alcorão, Deus ordena aos muçulmanos e a toda a humanidade a comer apenas alimentos Halal)

8 . INTERNACIONALIZAÇÃO DA MARCA

" a principal função do marketing internacional é realizar atividades mercadológicas e gerenciar o fluxo de bens ou de serviços desde uma empresa até aos seus consumidores ou usuários, em mais de um país, levando-se em conta a diversidade cultural, racial e social de cada região ou país."

Lima (2008)

O que leva uma empresa a exportar seus produtos para outros países?

A

necessidade de que a sua marca se torne global e que tenha aceitação em outros países é o ponto fundamental para que grandes empresas busquem a exportação, mas para que o resultado seja positivo é necessário tomar medidas importantes antes de começar a posicionar sua marca em mercados internacionais.

Com clima e o dólar a favor da produção e da exportação, a preocupação dos produtores se volta à Europa: em crise, o principal comprador das frutas brasileiras vem diminuindo os pedidos. A situação tem afetado o Brasil diretamente, porque o mercado europeu representa 80% das frutas exportadas, atualmente é nosso maior comprador, e a demanda vem caindo. Para driblar os efeitos da recessão econômica, os brasileiros têm buscado mercados alternativos. Entre os novos destinos da produção, estão os países árabes, a África e o leste europeu. Países que vem apresentando crescimento.

8.1. segmento do novo mercado

Uma oportunidade identificada na escolha do País é quanto a preferência do mercado por frutas mais doces e o Brasil tem uma variedade de frutas e sabores que agradam, outro fator que favorece a exportação são os laços culturais existentes entre o povo brasileiro e o povo árabe. Mas para alcançar o mercado árabe com sucesso, é necessário haver uma segmentação de mercado. O processo de segmentação de mercado tem como objetivo determinar os diferentes grupos de compradores, dessa forma a empresa poderá com maior facilidade selecionar os segmentos que mais favorecem à própria empresa.

Segundo Richers (199l, p.17), com a segmentação de mercado, a empresa procura obter uma série de vantagens sinérgicas. Essas vantagens incluem:

♦ Domínio de tecnologia capaz de produzir bens preferidos por certas classes de compradores;

♦ Maior proximidade ao consumidor final;

♦ Possibilidade de oferecer bens e serviços a preços altamente competitivos; ♦ Disponibilidade de pontos de venda adequados aos seus produtos ou serviços;

♦ Existência de veículos de publicidade que se dirijam direta e exclusivamente aos segmentos visados, etc.

Existem vários critérios para segmentar mercados, os mais utilizados em mercados internacionais são a segmentação demográfica e psicografia.

Nesse caso , foi utilizado a segmentação psicografia, onde a forma de reunir consumidores é através dos hábitos de consumo do grupo consumidor.

O instrumento para a segmentação psicografia utilizado com freqüência nos Estados Unidos é o VALS (Values and Life Style). Desenvolvido por Arnold Mitchell no "Stanford Research Institute - SRI (Mitchell, 1983).

O primeiro sistema, denominado VALS, foi baseado em teorias de motivação e desenvolvimento psicológico, particularmente na teoria da hierarquia das necessidades de Maslow (Maslow, 1954). O sistema classificava os indivíduos em nove grupos com características próprias, organizados do forma ascendente desde os "sobreviventes", que representam em termos grosseiros os indivíduos da base da pirâmide social, até os

"integrados", que representam o ponto mais elevado da cadeia (Mowen,1993). Ainda dentro do mesmo sistema, e acompanhando a evolução ascendente das categorias, formam-se agrupamentos de categorias, tais como os dirigidos para as necessidades básicas (need driven), os direcionados pelo grupo social (outer directed), e os direcionados por interesses próprios (inner directed)[1].

Esse sistema será utilizado para a Segmentação nos Emirados Árabes, por isso foi criado o seguinte quadro com informações dos diversos tipos de consumidores :

Tabela 1 – Composição da População Emirenses:

Fonte: Emirados Árabes Unidos

Site: www.suapesquisa.com

Tabela 2 – Classificação VALS da população Emirenses

Fonte: Emirados Árabes Unidos

Site: www.suapesquisa.com

Com base na tabela, pode-se observar que 22% da população são de crentes, ou seja, pessoas conservadoras, convencionais, com convicções concretas, baseadas em códigos tradicionalmente estabelecidos, como família, igreja, comunidade e nação. Procuram viver sobre um código moral, preferem marcas estabelecidas e produtos conhecidos.

A partir dessa observação poderá ser adotado um plano de implementação baseando-se principalmente nas tradições, optando por incluir no mercado embalagens similares às do suco de laranja, produto da Empresa CITRUS pertencente ao Grupo Fischer S/A, já inserido no mercado e de boa aceitação por parte da população Emirense.

8.2. adequação do produto

Conforme Prahalad (2005,

p.18), um produto para atender a base da pirâmide econômica precisa: ter um preço que o consumidor consiga adquiri-lo (Affordability); estar à venda em lojas de fácil acesso (Access) e estar disponível no momento que o cliente quiser/puder comprá-lo (Availability).

Para adequação do produto para o mercado emiradense é necessário atender às exigências legais e necessidade de atendimento às exigências ambientais, assim como a RoHs, essa diretiva é conhecida com " a lei do sem chumbo" (lead-free), que proíbe a utilização de substancias perigosas na fabricação de produtos, como o ádmio (Cd), mercúrio (Hg), cromo hexavalente (Cr(VI)), bifenilos polibromados (PBBs), éteres difenil-polibromados (PBDEs) e chumbo (Pb).

É preciso também gerar documentação tecnológica para certificação de produtos, demonstrar conformidade de produtos com normas técnicas internacionais tais como as ISO, IEC, EN, etc.; qualificação técnica de produtos visando ao atendimento às exigências de clientes específicos, etc.; avaliação de manuais técnicos de produtos frente a normas técnicas internacionais e regulamentos específicos.

Para atender às exigências do mercado internacional é necessário melhorar a qualidade de produtos; aumentar a eficiência no processo produtivo; desenvolver embalagens adequadas tanto aos meios de transporte disponíveis quanto às necessidades legais e ou comerciais e aumentar a competitividade do produto pela alteração do seu design.

8.3. formas de comunicação

A empresa deverá promover

os seus produtos via participação em feiras internacionais, anúncios em sites de comércio internacional, participação em missões empresariais e prospecções de mercado. As ações de marketing internacional da empresa devem ser racionalizadas e focadas em ações de alto retorno. A empresa deverá disponibilizar uma verba para envio de amostras e materiais promocionais a potenciais cliente. o site da empresa deverá ser traduzido para o árabe, permitindo o acesso ao catálogo de produtos.

8.3.1. RELAÇÕES PÚBLICAS

Utilizar as ferramentas de comunicação em massa objetivando maximizar a visibilidade do produto em seus diversos públicos-alvos. Por meio da assessoria de imprensa a mídia nacional e internacional é atingida, resultando em espaços editoriais de forma gratuita.

Projeto constituído por ações promocionais em supermercados através da organização de campanhas de degustação, decoração e distribuição de folhetos. Visa atrair a atenção dos consumidores para o produto.

8.3.2. FEIRAS INTERNACIONAIS

As frutas brasileiras e seus derivados têm participação garantida nos principais eventos internacionais de negócios relacionados a produtos frescos e processados, tais como: Fruit Logística, Gulfood, Anuga, Sial, PMA, World Food Moscow, Ásia Fruit Logistica entre outros. O objetivo é mostrar a diversidade e qualidade das frutas brasileiras e proporcionar um ambiente de negócios para os empresários brasileiros. Esse tipo de evento de promoção é muito comum no Oriente Médio, a próxima

ocorrerá em 2013, Feira Gulfood, que acontece anualmente em Dubai.

8.4. preços

Os preços de exportação deverão ser calculados a partir do custo do produto em real, adicionando a sua margem para após realizar a conversão para uma taxa de dólar segura, ou seja, que esteja sempre um pouco abaixo da taxa média do mês e ainda dentro de uma perspectiva futura.

A margem bruta que a empresa incluirá deve compreender tanto o lucro como os esperados investimentos em promoção e embalagem de exportação, além de um pequeno percentual para custeio das despesas administrativas, despesas com despacho aduaneiro, percentual de comissão e dos custos de um potencial financeiro. Entretanto, as margens para estes fins devem ser relativamente baixa, permitindo a competitividade do produto. Deve-se lembrar que a empresa estará conquistando novas vendas com a mesma estrutura.

9 . distribuição e trade marketing

" trade marketing pode ser entendido como o planejamento e controle das ações de venda e de mercado e dos benefícios oferecidos ao consumidor final, por meio da verificação das relações de vendas estabelecidas com os varejistas."

Kotler (1993).

Neste projeto a idéia é manter o empreendedorismo e a inovação tecnológica obtidas pela Citrosuco, empresa do grupo, na exportação de suco de laranja.

Frutas selecionadas são colhidas no melhor ponto de maturação, focando as condições ideais de qualidade. Após a chegada às fábricas, as frutas são cuidadosamente lavadas e selecionadas e em

seguida, liberadas para processo de extração de suco.

Suco mais polpa extraídos são enviados para o processo de separação de polpa através equipamentos denominados finishers. Durante o processamento do suco ocorre a pasteurização. O suco pasteurizado é então resfriado e estocado, sendo carregados nos navios graneleiros para distribuição nos mercados mundiais.Mantendo o suco de maça integral asséptico, durante todo o processo de estocagem e distribuição.

9.1. TRansporte e serviços logísticos

O planejamento de transporte deve levar em cota muitos fatores, tais como:

♦ O Que transportar em peso e volume, mensal, semanal e diariamente;

♦ O que transportar de matéria-prima de retirada dos fornecedores em peso e volume, mensal, semanal e diariamente;

♦ Definir o tipo de transporte e veículo a ser utilizado;

♦ Definir as distâncias mínimas e máximas a serem percorridas;

♦ Programar primeiramente as entregas e retiradas com horários específicos;

♦ Definir tráfego e horário para carga perigosa ou perecível;

♦ Executar o PEPS (primeiro que entra, primeiro que sai);

♦ Definir necessidade de criação de entreposto, armazém regional ou distrital;

♦ Determinar a porcentagem do custo de transporte sobre o faturamento líquido da empresa;

A logística poderá ser o caminho para a diferenciação de uma empresa aos olhos de seus clientes, para a redução dos custos e para agregar valor, o que se refletirá no aumento da lucratividade. Uma empresa mais lucrativa

e com menores custos estará, sem duvida, em uma posição de superioridade em relação aos seus concorrentes. Porém, a logística por si só não alcançará esses resultados, sendo necessário que esteja inserida no processo de planejamento de negócio da organização e alinhada com os demais esforços para atingir sucesso no seu segmento de atuação. Não está se propondo que a logística seja a tábua da salvação de um negócio mal organizado e gerenciado, mas sim que seja vista como uma opção real já adotada por muitas empresas e até mesmo, por países para o desenvolvimento do aumento da competitividade, porque competir é preciso e, portanto, uma realidade que não pode mais ser ignorada .

De acordo com Dias (2003, p.126)

"O objetivo da distribuição é fazer o produto chegar ao ciclo da venda (que abrange desde a saída do vendedor para a abordagem inicial do cliente até o eventual pós-venda) de maneira rápida, segura, pontual e lucrativa para a empresa vendedora e de maneira acessível, confiável, pontual e segura para o cliente".

Para realizar a distribuição de produtos é necessário primeiramente planejar a estrutura de um sistema logístico. Como no Brasil não existe flexibilidade de utilização nos modais de transporte, a maior parte do transporte de produtos é feita pelo modal rodoviário. Mas para realizar a exportação dos produtos é necessário lançar mão de outras opções de modal, como por exemplo, transportes aéreos ou marítimos.

No caso da exportação do suco de laranja pelo Grupo

Fscher o modal escolhido seria o marítimo.

Por ser pioneira na produção e exportação de suco no mundo, o Grupo Fischer detém uma posição de vanguarda tecnológica, qualidade no processamento, na logística de transporte e distribuição de seus produtos. O Grupo possuí quatro fábricas no Brasil e uma nos Estados Unidos, terminais de suco no Brasil, Estados Unidos, Alemanha, Bélgica e Japão, e conta com a maior e mais moderna frota de navios para o transporte a granel de suco, composta de quatro navios especializados.

Essa exportação seria através do terminal do grupo, considerado o maior do mundo e o primeiro que viabilizou a exportação a granel de sucos não concentrados. Os Emirados Árabes possuem 08 portos , sendo sete deles considerado de médio porte que absorveriam a demanda. É preciso destacar que a classificação obtida pelos Emirados Árabes Unidos, no que se refere ao índice de qualidade da infraestrutura, só é superada por alguns poucos países, como Alemanha, Bélgica, Hong Kong, Dinamarca e Finlândia. Caso fossem considerados, nesse importante indicador, os projetos ferroviários em fase de planejamento e implementação, tais índices se ampliariam ainda mais. Em suma, o país apresenta excelente infraestrutura, e está em fase de expansão da malha ferroviária, o que possibilitará mais agilidade e menor custo de transporte internamente.

9.2. formas de distribuição

O suco de laranja exportado pelo Brasil é engarrafado por grandes empresas estrangeiras, que finalizam o processo de

produção do produto. Enquanto o suco deva ser engarrafado sem a adição de água ou qualquer outro componente que não pertença à fruta, o suco concentrado congelado pode ser utilizado de diferentes maneiras pelas empresas engarrafadoras. Elas podem tanto reconstituir apenas a água do suco, de modo que tenha a mesma concentração do suco integral, e vendê-lo sem a adição de outros componentes (ou seja, suco 100%), quanto utilizar apenas uma porcentagem de suco para uma quantidade maior de água, adicionando-se açúcares e outros produtos para fazer néctares (de 25 a 99% de suco) ou refrescos (menos de 25% de suco).

Os produtos seriam inseridos não só em mercados para consumo em família, mas também em hotéis que atendem aos muitos turistas que visitam os Emirados Árabes Unidos,principalmente Dubai e Abu Dabi. Envazados e distribuídos em caixas TetraPak de l litro e nos casos de maior consumo, ex. hotéis, cafés, restaurantes e lanchonetes a granel. Outra opção seria a venda em locais públicos através de geladeiras expostas em áreas abertas e pontos turísticos, a exemplo do que acontece com barras de ouro, esse tipo de venda irá chamar a atenção, além de facilitar o acesso ao consumidor na hora que desejar matar a sede. As máquinas ocuparão pouco espaços dentro de dentro de Shopping Centers, por exemplo.

Nos casos das maquinas em lugares públicos para despertar o interesse de compra da população dos Emirados Árabes e promover a atratividade do produt, as máquinas poderiam ser equipadas com

luminosos e adesivos decorativos da marca, que trouxessem sensação de frescor e de saciedade.

"o bom vendedor é aquele que, antes de tudo, sabe vender a si mesmo."

Segundo Gehringer (1997, p.54

10. desenvolvimento sustentável

“Toda atividade econômica deve gerar benefícios sociais”

Carl Fischer

10.1. VISÃO DO GRUPO FISCHER

A valorização do ser humano é uma premissa no Grupo Fischer.

Essa premissa está lastreada em princípios que contribuem para o desenvolvimento de seus colaboradores e familiares, além das comunidades onde atua.

As práticas e políticas de recursos humanos adotadas no Grupo visam assegurar uma perfeita integração entre os funcionários, a manutenção de ambientes de trabalhos saudáveis, seguros e humanos, respeitando-se a individualidade de cada um, e a geração de projetos sociais nas comunidades, tais como "Bom de Bola, Bom na Escola", "Projeto Pescar" e "Dr. Saúde".

Um grande problema do desenvolvimento social está na exploração de recursos naturais, pois desde de o primeiro sopro de vida na terra, o homem vem dominando a terra, extraindo suas riquezas naturais de forma desenfreada, sem perceber os riscos envolvidos.

Por isso o Desenvolvimento Sustentável passou a ser tema de grandes debates e hoje em dia grande parte da população mundial, se conscientizou, inclusive as empresas responsáveis por muitas das explorações de riquezas

naturais.

Desenvolvimento sustentável é uma questão muito importante, é uma forma de explorar da natureza os recursos necessários para a utilização na vida do homem, mas de uma maneira que não agrida a natureza, uma forma de preservar o pouco que restou das riquezas naturais da Terra. Atualmente, os ambientalistas relacionam o desenvolvimento sustentável não apenas a questões ambientais, mas também a questões econômicas e sociais.

Hoje em dia, as empresas de um modo geral, vem se preocupando de uma forma mais abrangente com as questões ambientais, pois estas dependem dos recursos naturais buscados na natureza constantemente e se esses recursos acabarem, as empresas podem ser diretamente afetadas.

No Brasil existem quatro feiras do tipo: a FUMAI, Feira Internacional de Meio Ambiente Industrial e Sustentabilidade; a Brasil Certificado, a única feira voltada à certificação de produtos e empresas como amigos do meio ambiente; ECO Business ,uma Feira e Congresso Internacional de Econegócios e Sustentabilidade que tem como objetivo divulgar e promover práticas sustentáveis; e a GreenBuilding Brasil, Conferência Internacional & Expo é o mais importante fórum de discussão da construção sustentável.

10.2. EMIRADOS ARABES UNIDOS E SUSTENTABILIDADE

Em Dubai, nos Emirados Árabes, existe uma feira chamada Dihad, onde as companhias apresentam produtos relacionados com ajuda humanitária e desenvolvimento sustentável, é a feira mais importante do Oriente Médio em questões de sustentabilidade e

ajuda humanitária. O principal objetivo da Dihad é que seus participantes compartilhem conhecimentos entre si, apresentando novas tendências em operação e provisão de serviços. De acordo com artigo no site Empreendedorismo Social[2], a Mubdala, companhia de investimento e desenvolvimento estratégico do Emirados Árabes, em 2010, concordou em apoiar uma nova iniciativa da Sociedade Civil, para incentivar os Empreendedores sociais dos Emirados a liderarem novos projetos nos campos da educação, desenvolvimento comunitário, sustentabilidade ambiental e conscientização pública, e conduzirem a participação cívica de forma a enriquecer o tecido da sociedade civil nacional.

conclusão

As empresas brasileiras sofreram uma forte pressão competitiva por meio da liberalização das importações e dos intensos fluxos de entrada de investimentos externos. A importância dos investimentos brasileiros diretos no exterior surgiu como uma alternativa estratégica imprescindível ao ingresso em novos mercados e novos recursos, tais como recursos naturais e tecnologia. Sendo assim, a internacionalização foi avaliada como um instrumento essencial para aumentar a capacidade e potencialidade da empresa responder às mudanças que ocorrem no mercado interno. Um país que não contém empresas fortalecidas em nível internacional, suas empresas acabam sendo absorvidas por empresas transnacionais ou multinacionais de outros países. Ainda foi observado que políticas de incentivo à

internacionalização, assim como acordos bilaterais e multilaterais decorrentes da maior liberalização da economia mundial e apoio financeiro, são fundamentais para estimular a inserção das empresas brasileiras no cenário internacional.

O presente trabalho de conclusão de curso decorreu sobre as diversas variáveis que influenciam na construção de um plano estratégico para a internacionalização de uma marca. Foi realizada uma avaliação do ambiente interno, buscando extrair os pontos fortes e fracos da empresa que pudessem influenciar no corrente plano. Uma empresa atenta a todos esses detalhes terá uma grande chance de atingir o seu objetivo de expansão ao mercado externo. É importante lembrar que a empresa precisa não somente investir em tempo e recursos financeiros neste objetivo, mas também aprimorar a sua estrutura de procedimentos e de recursos humanos, visando a melhoria contínua de suas atividades.

A partir da análise do SWOT foi possível destacar o potencial que o Grupo Fischer tem para aproveitar as suas forças e as oportunidades de mercados e conquistar os objetivos propostos, ver pessoas de distintas culturas consumindo seus produtos em diferentes países do mundo. Ainda sobre a inserção do produto suco de maça em um mercado consumidor aberto e rico como o EUA, vale destacar que essa expansão trará diversos benefícios a empresa, tais como aumento do faturamento, a melhor utilização da sua capacidade produtiva, ganho de conhecimento de novas tecnologias, melhorias de qualidade na área de produção,

consciência mais aberta para as tendências globais, maior comprometimento da equipe, entre outros. A experiência de exportar traz aos colaboradores da empresa o sentimento de que atuam ativamente no crescimento da empresa de forma sustentada

REFERêNCIAS

Lima, Ari. A importância do Marketing Internacional.

Disponível em: http://www.administradores.com.br

Foco no cliente - negociando com árabes

Disponível em: http://www.sdr.com.br/professores/sdr/Negociando_com_arabes.htm

Embaixada dos Emirados Árabes no Brasil.

Disponível em: http://www.http://www.uae.org.br

ABRACAM, Associação Brasileira Corretora de Câmbio.

Disponível em : http://br.advfn.com.br

Motta, Karla de Souza. Manual de Logística para Exportação do Mel. Natal: SEBRAE-MG.

RICHERS, Raimar e LIMA, Cecília Pimenta. - Segmentação. São Paulo: Nobel, 1991.

Neto, Alípio Ramos Veiga. o SISTEMA VALS DE SEGMENTAÇÃO.

Disponível em: http://www.veiga.net

PRAHALAD, C. K. The Fortune at the Bottom of the Pyramid. Pearson Education,

Inc., 2005.

Neventum. Feiras de desenvolvimento Sustentável no Brasil.

Disponível em: http://www.nfeiras.com/desenvolvimento-sustentavel/brasil/.

ARRUDA . A internacionalização de empresas brasileiras: motivações e alternativas. In:

Equipe de Internacionalização da FUNDAÇÃO DOM CABRAL (Org.).

Internacionalização de empresas brasileiras. Rio de Janeiro: Qualitymark Ed., 1996.

BANCO NACIONAL DE DESENVOLVIMENTO ECONÔMICO E SOCIAL (BNDES).