Planejamento E Controle Da Produçao

Gestão de Demanda

7.1 O que é Gestão de Demanda?

A função da gestão de demanda inclui esforços em cinco áreas principais: previsão de demanda, comunicação com o mercado, influência sobre a demanda, promessa de prazos de entrega, alem de priorização e alocação.

1-Habilidade para prever a demanda : É muito importante que a empresa saiba utilizar todas as ferramentas disponíveis para conseguir antecipar demanda futura com alguma precisão. Utilizar modelos matemáticos adequados que ajudem a explicar o comportamento da demanda, compreender como os fatores ou variáveis internas (promoções etc) e externas (clima, condições econômicas etc.) coletar informações relevantes do mercado e ser capaz de derivar daí uma estimativa da demanda futura.

2-Canal de Comunicação: Trazer informações dos clientes e do mercado para a empresa, em base contínua e permanente.

3-Poder de Influência sobre Demanda: É fundamental que a empresa procure influenciá-lo. Esta influência pode dar-se sobre a demanda já manifesta, negociando parcelamento de entrega com os clientes, por exemplo (muitas vezes, esse parcelamento é até interessante para o cliente que, por falta de informação, pode trabalhar com restrições fictícias de lote mínimo de compra), ou sobre a demanda que ainda vai acontecer, incentivando vendedores e representantes de vendas a oferecerem ao mercado determinado mix de produtos que melhor ocupe a capacidade instalada e disponível, ou ainda por meio de promoção e propaganda. É importante que as ações desferidas pela empresa para influenciar sua demanda sejam conhecidas e levadas em conta na previsão de vendas futuras.

4-Habilidade de Prometer Prazos: Importante para garantir desempenho em confiabilidade de entregas, a atividade de promessa de prazo também é de responsabilidade de quem faz a gestão de demanda.

5-Habilidade de Priorização e alocação: O objetivo do planejamento é criar condições para que a empresa consiga atender a toda a demanda dos clientes. Um dos principais resultados da gestão de demanda, é a elaboração de um plano de vendas que seja coerente com o plano-mestre de produção e que seja a base para orientar as ações da área comercial.

7.2 Quem é responsável pela gestão de demanda?

Em algumas empresas, grande parte do que estamos definindo como gestão de demanda está sob a responsabilidade da área de planejamento. Nessas empresas, a área comercial geralmente não assume a responsabilidade pelas previsões, seja por acreditar que não possa distribuir efetivamente e que as previsões devem ser feitas exclusivamente com base em dados históricos, seja por ser avaliada exclusivamente em função do volume de vendas e , portanto, acreditar que as únicas atividades que lhe agregam algum valor são as ligadas ao processo de venda.

Em virtude da falta de comprometimento da área comercial com o processo de previsão. A área de planejamento acaba trabalhando apenas com dados históricos e acompanhado, também apenas com base nos números, a evolução da carteira de pedidos, para eventualmente rever as previsões.

Em situação apresenta vários problemas potenciais. Em primeiro lugar, fica claro que, tal como definida, a função não pode ser executada adequadamente, já que não conta com o comprometimento efetivo da área comercial. As previsões elaboradas apenas com base em dados históricos não tem geralmente desempenho satisfatório, no sentido de que estamos utilizando toda a informação disponível. Ações da área comercial sobre o mercado (promoções etc.) que afetam o comportamento da demanda, geralmente não são levadas em conta na elaboração das previsões, gerando erros adicionais. A área comercial não se compromete com a previsão feita pela área de planejamento.

Em outras empresas, a área comercial assume a responsabilidade pela previsão, mas com o objetivo de manipulá-la: em alguns casos, a previsão superestima as vendas com o objetivo de induzir excesso de produção para garantir a disponibilidade dos produtos finais para venda (em geral, nesses casos, a área comercial não é responsável pelo nível dos estoques de produtos acabados); em outros caos, a previsão subestima as vendas para que as vendas reais ultrapassem as previsões, gerando a percepção de desempenho superior da área comercial (nesses casos, em geral, a área comercial está mais comprometida com a geração de pedidos do que com a entrega efetiva dos produtos aos clientes). As áreas de planejamento e comercial não trabalham de forma coordenada e os planos de vendas e de produção não são coerentes.

A área comercial elabora previsão de vendas usando seu melhor entendimento do mercado e alta direção faz sua “análise crítica”, geralmente puxando a previsão para cima com o objetivo de gerar maiores desafios para a área comercial. A área de planejamento normalmente não sabe muito bem qual previsão considerar no plano-mestre, a original ou a modificada. Novamente, trabalha-se com dados irreais, sem coerência entre os planos de vendas e produção e com pouco comprometimento com aquilo que é importante. Manter uma base de dados relevantes que ajude a explicar o comportamento das vendas e criar a “inteligência de mercado” que caracteriza a boa gestão da demanda. Nesse caso, essa atribuição em tese pode ser dada a qualquer das áreas sem prejuízo do desempenho de todo processo.

7.3 Processo de previsão de vendas

O processo de previsão de vendas é possivelmente o mais importante dentro da gestão de demanda.

7.4 Sistemas de previsão de vendas

Sistema de previsão de vendas é o conjunto de procedimentos de coleta, tratamento e análise de informações que visa gerar uma estimativa das vendas futuras, medidas em unidades de produto (ou famílias de produtos) em cada unidade de tempo (semanas, meses etc.).

Há disponíveis pacotes de ferramentas computacionais que muito auxiliam a organização e o tratamento dos dados. Entretanto, nada impede que desenvolvamos modelos específicos, utilizando-se, por exemplo, planilhas eletrônicas ou aplicativos simples de banco de dados.

Informações sobre a conjuntura econômica atual e futura (renda ou taxas de juros e câmbio que podem afetar a entrada de produtos estrangeiros concorrentes, por exemplo), informações de concorrentes (preços relativos, esforços de venda em determinadas regiões, dificuldades de produção, entrega ou distribuição, entre outras), além de outras informações relevantes do mercado. Além disso, é essencial que conheçamos e levemos em