Processo de decisão de compra

Trabalho de quarta-feira

O processo de decisão da compra

O processo de decisão de compra tem seu início no momento em que o consumidor compara o seu estado de satisfação atual com o estado desejado, ou seja, quando o consumidor decide adquirir algo para suprir alguma necessidade. Deste modo, quanto mais intensa a necessidade, maior será o impulso de procura do individuo, que tem por finalidade a compra do produto ou serviço que venha a satisfazer o seu desejo.

Desenvolvimento

Inúmeros fatores externos e internos levam os seres humanos a querer consumir, difícil é identificar qual é o processo mais utilizado para levar a compra e solucionar problemas que acarretam ao longo das inclinações por determinados produtos ou serviços como falta do mesmo no mercado, marca não comercializada em determinado local, valor, lançamento, entre outros.

Estudantes e profissionais de diversas áreas relacionadas que visam destacar-se, questionam-se sobre este processo, realizando estudos que tem como foco o conhecimento da influência sobre o comportamento humano, sendo imprescindível para qualificar e se manter no mercado competitivo que nos encontramos atualmente.

Um dos fatores mais relevantes, analisados pelos consumidores, são os atributos que determinado produto ou serviço ofertado possui, onde os pontos positivos devem ultrapassar os negativos nitidamente, relevasse o menor gasto de energia e tempo na pesquisa para levar até a compra e tendo em vista os fatores psicológicos, pessoais, sociais e culturais de cada ser humano.

Algumas das características do comportamento do consumidor está nas atividades mentais e emocionais demonstradas na seleção do que procura para satisfazer sua necessidade ou desejo.

 O que consiste o Processo de decisão de compra?

Os elementos do processo podem ser sintetizados nas seguintes etapas: (a) reconhecimento do problema; (b) busca de informações; (c) avaliação de alternativas; (d) decisão de compra; e (e) comportamento pós-compra.

 Reconhecimento de uma necessidade/problema. Esse processo de tomada de decisão começa com o consumidor reconhecendo um problema a ser resolvido ou necessidade a ser satisfeita, sendo provocadas por estímulos externos (convite a um casamento, anúncio em rádio) e internos (fome, cansaço, sede).

Deste modo, Engel, Blackweel e Miniard (2000), definem o reconhecimento de necessidade como a percepção de uma diferença entre a situação atual do consumidor (estado real) e situação em que quer estar (estado desejado.

 Uma vez ocorrido o reconhecimento de necessidade, o consumidor ocupa-se de uma busca de informações para satisfazer sua necessidade, na busca interna os consumidores recuperam da memória permanente informações sobre produtos ou serviços que podem resolver um problema enquanto que na busca externa;

A busca das informações, podem ser obtidas através de várias fontes de informações. Essas informações podem ser pessoais (família, vizinho), comerciais (propaganda, vendedores), públicas (comunicação de massa) e experimentais (manuseio, uso do produto) e a quantidade relativa e a influência dessas informações variam de acordo com a categoria de produtos e as características do comprador.

 Com base nas informações coletadas, identificam e avaliam maneiras de satisfazer suas necessidades e desejos: alternativas de escolha.

1- Uma vez que o consumidor tenha avaliado as alternativas, ele efetua a compra, e segundo Czinkota, et al (2001, p.157), (decisão de compra): “há três etapas de ações de compra: identificação da escolha, intenção de compra e implementação da compra”.

2- O ato de comprar pode resultar em satisfação ou insatisfação e quando satisfeitos significa que suas expectativas são atingidas e quando não atingidas pode ocorrer uma dissonância cognitiva. A dissonância cognitiva é uma reação comum do consumidor quando se pergunta se a alternativa escolhida era de fato a melhor ocorrendo o sentimento de remorso do comprador. E o método para reduzir a dissonância e confirmar o acerto da decisão é: buscar mais informações positivas e evitar informações negativas sobre a alternativa escolhida. Segundo Kotler (2000), o trabalho do profissional de marketing não termina quando o produto é comprado, ele deve monitorar a satisfação, as ações e a utilização em relação ao produto depois de efetuada a compra. A satisfação do cliente é derivada da proximidade entre as expectativas do comprador e o desempenho percebido do produto. Uma vez satisfeito haverá uma probabilidade maior de voltar a comprar o produto: avaliação pós-consumo.

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Quais os fatores que influenciam o comportamento do consumidor

Todos nós, enquanto consumidores, somos influenciados por uma série de fatores que nos levam à decisão sobre o que comprar. Segundo Kotler (2000), são quatro os principais fatores, comentados a seguir:

1) Fatores culturais e sociais

Os fatores culturais exercem a mais ampla e profunda influência sobre o comportamento do consumidor. Os papéis exercidos pela cultura, subcultura e classe social do comprador são particularmente importantes. A cultura envolve valores, percepções, preferências e comportamentos familiares. As subculturas envolvem as nacionalidades, religiões, grupos raciais e regiões geográficas. As classes sociais são divisões relativamente homogêneas e duradouras de uma sociedade, e não refletem somente a renda, mas também outros indicadores como ocupação, nível educacional e área residencial. Costuma-se dizer que o homem é produto do meio, ou seja, tudo o que acontece no lugar onde as pessoas vivem influencia diretamente seu modo de agir e pensar.

Esta posição não poderia ser diferente no que diz respeito ao comportamento das pessoas como consumidores, em que diversos fatores do meio onde vivem afetam-nas diretamente.

Por exemplo, as pessoas que moram nas grandes cidades do Brasil adquirem computadores para uso doméstico por acreditarem que é um bem de grande utilidade. O mesmo computador, porém, não teria igual utilidade para moradores de uma tribo da África.

Assim como os fatores culturais, os fatores sociais são decorrentes do meio onde as pessoas vivem, porém com mais proximidade, como grupos de referência, família, incluindo-se aí os papéis e posições sociais. Os grupos de referência compreendem todos aqueles que têm influência direta ou indireta