Projeto

Orçamento de Vendas

Anotações da aula. Não substituem a bibliografia recomendada

1 O Orçamento de vendas é o ponto de partida do orçamento geral da empresa. Dentre as características mais importantes estão as seguintes:

- estima as preços e quantidades de cada produto e de cada mercado que a empresa pretende atender;

- determina a receita total a ser obtida;

- determina as condições de pagamentos;

- é a base para todas as outras peças orçamentárias.

2 O processo de elaboração do orçamento de vendas é precedido de diagnóstico sobre o ambiente interno e externo para identificar influências de fatores facilitadores ou dificultadores sobre as vendas.

Esses fatores são internos e externos.

Internos:

- capacidade produtiva;

- estrutura administrativa;

- habilidades pessoais;

- recursos financeiros;

- etc.

Externos:

- demanda;

- custos de distribuição;

- políticas (economia e governo);

- fornecedores;

- concorrentes;

- novos entrantes.

3 A etapa de planejamento do orçamento compreende:

- atribuição de responsabilidades definidas pelas diversas sub-etapas relevantes do planejamento de vendas;

- elaboração de cronograma para permitir fluxo de trabalho ordenado; e

- estabelecimento de procedimentos para avaliar e aprovar o plano de vendas de acordo com a finalização das etapas.

4 O planejamento de vendas pode é, geralmente, de curto prazo e de longo prazos, cada um com características apropriadas.

4.1 Planos de venda de curto prazo:

- São estruturados por responsabilidades na área de marketing para fins de controle;

- as modificações de preços previstas para o período devem ser incorporadas ao plano de vendas; e

- os planos de vendas a curto prazo comumente envolvem a aplicação de uma grande variedade de análises estatísticas e matemáticas. Entretanto, a avaliação e decisão da administração definem as estimativas.

4.2 Os planos de venda de longo prazo observam indicam três estágios:

- um modelo de previsão para a economia como um todo;

- um modelo de previsão para determinar o volume total de vendas da indústria; e

- um modelo especial para avaliar o potencial de mercado da empresa.

5 Os métodos de projeção de venda podem ser quatro:

5.1 Métodos de julgamento (não-estatísticos)

- Combinação das opiniões da equipe de vendas;

- combinação das opiniões dos supervisores da divisão de vendas;

- combinação das opiniões dos executivos.

5.2 Métodos estatísticos

- método do ritmo econômico (análise de tendências);

- método de seqüências cíclicas (análise de correlação);

- analogias históricas especiais;

- método de transposição.

5.3 Métodos de finalidades específicas

- análises da indústria;

- análises de linhas de produtos;

- análises de usos finais de produtos.

5.4 Combinação de métodos.

6 O Plano de venda deve observar:

- relação com o plano estratégico;

- participação da equipe de vendas;

- perfil dos produtos, volume e preço

- definição de metas

6.1 Deve ser conjugado com:

6.1.1 Plano de comunicação

- objetiva suportar a imagem da organização e/ou do produto;

- ações de publicidade e propaganda.

6.1.2 Plano de despesas comerciais

- salários e encargos dos profissionais das áreas de vendas, marketing, pesquisa de mercado etc.

7 Fatores de sucesso internos para sucesso do plano de vendas:

- Aprovação absoluta do plano de venda pela alta administração. A cúpula da empresa deve está convicta de que o plano traduz os objetivos empresarias

- Garantia, pela alta administração, da formulação de estratégias e garantia de recursos suficientes para o seu apoio técnico.

8 Previsão de vendas:

- Apuração da tendência de vendas;

- opinião da equipe de vendas;

- opiniões dos executivos;

- análise do setor;

- análise correlacional;

- abordagens múltiplas.

Fábrica de Camisas “Conforto”

Orçamento de venda para o primeiro trimestre de 2006

Suponha que o diagnóstico de ambiente interno e externo (na