Proposta De Negociação

INTRODUÇÃO

Neste trabalho serão apresentadas propostas que conciliarão ambas as partes, trazendo assim benefícios tanto a população da região como para a gravadora, procurando soluções que farão que o ganha - ganha seja produtivo para ambas partes e que assim ninguém saia prejudicado ou se sinta lesado.

Serão estudadas todas as reivindicações da população apresentadas pelo Sr. Carlos Henrique líder da Associação de moradores, como também será apresentado um plano de negócio que mostrará o quanto poderá ser benéfico á instalação da gravadora na região de acordo com o negociador da gravadora Jorge Andrade.

A seguir será feito uma análise do perfil de cada negociador para assim podermos criar as melhores estratégias para a instalação da gravação, obedecendo sem dúvida às normas éticas. Pois de acordo com Roberto Fialkovits, professor BBS Business School, “Se você pelo menos descobrir a formação da outra parte, já ajuda”.

Será também apresentado, uma terceira parte que irá acompanhar a negociação e também daremos a sua definição de acordo com o PLT (Programa de Livro Texto).

TIPOS DE NEGOCIADORES

De acordo com Fialkovits existem quatro tipos de negociadores, os Pragmáticos, os Expressivos, o Afável e o Analítico. Veremos a seguir a definição de cada negociador:

“O pragmático, em geral, é bastante decidido, eficiente, rápido, objetivo, exigente crítico, impaciente e insensível. Já o expressivo é criativo, empreendedor, entusiasmado, estimulante, persuasivo, porém, superficial, exclusivista, impulsivo e inconstante. O chamado afável é bastante amável, compreensivo, prestativo, bom ouvinte, integrador, mas também fingido e ineficiente. Por fim, há o analítico, que costuma ser sério, organizado, paciente, cuidadoso, controlado, indeciso, meticuloso, teimoso e perfeccionista.”

MODELO JUNG

A seguir, temos o Modelo Jung, que traz as características e as táticas usadas na negociação:

MODELO JUNG

ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

Restritivo Não cooperativo.

Age de acordo com seus interesses.

Visa à obtenção de ganhos independentemente do resultado para a outra parte Coerção, medo e ameaça.

Ardiloso Cuidadoso.

Acredita que o contato entre os negociadores deve ser evitado. Concentração nos procedimentos e regras Abstenção, adiamento e atraso.

Amigável Cooperativo, Simpático.

Acredita mo relacionamento de confiança. É influenciado pelo bom "espírito esportivo" Cordialidade e paciência

Confrontador Cooperativo e questionador.

Busca a equidade e o acordo global de acordo com as circunstâncias dadas. Contesta as questões enquanto procura chegar a um acordo sólido.

Existe a idéia de que as pessoas irão colaborar em vez de obstruir Tática híbrida entre a colaboração e o confronto

O modelo de estilos apresentado por Carl Jung, citado por Oliveira (1994), alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros indivíduos com os quais se relaciona.

De acordo com Martinelli e a definição de Fialkovits, faremos uma abordagem a fim de identificar o perfil de cada negociador, para que possa ser montado um plano de negociação ou tática, que beneficie ambas as partes.

De acordo com o Desafio proposto temos a seguinte análise do perfil dos oponentes:

Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Segue a análise do perfil dos oponentes:

Levando em consideração a classificação de Fialkovits, podemos classificar este negociador como Pragmático, pois é bastante exigente crítico, objetivo e insensível. E de acordo com Martinelli, podemos classificá-lo como sendo um negociador Restritivo, pois crê que se tome as decisões levando em consideração apenas os interesses da comunidade/região, e não os interesses colaborativos, mesmo que estes beneficiem os moradores, além de acreditar apenas que se chegará a um acordo se for forçado.

De acordo com o Desafio proposto temos a seguinte análise do perfil do negociador da Gravadora:

Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos

De acordo com a análise do perfil da gravadora, foi possível chegar à seguinte conclusão:

Realizando então a classificação de acordo com Fialkovits, o perfil de negociação que melhor se identifica é o Expressivo, pois o mesmo tem grande estilo persuasivo, estimulante e inconstante – é inconstante, pois de acordo com a análise apresentada pelo Sr. Carlos Henrique, as táticas as serem utilizadas para a liberação da instalação