Propostas sobre estratégia e serviços de advocacia

Estratégia de honorários e propostas de serviços advocatícios.

A cobrança de honorários é tema rotineiro de debate entre advogados, principalmente quando se deparam com situações de concorrência que utilizam a base de desconto no preço como arma de captação.

O preço pode ser utilizado como ferramenta estratégica de captação e de penetração em alguns segmentos de mercado alvo, bem como pode ocupar relevante papel na construção da reputação e imagem dos advogados, positiva ou negativamente, uma vez que carregamos traços de informação cultural implícita onde tudo o que é bom também é mais caro.

Quando Advogados recorrem ao desconto de preço como gatilho permanente de captação sem contextualização estratégica podem até resolver problemas de caixa no curto prazo, mas acabarão construindo outros problemas para serem resolvidos a médio e longo prazo, afetando sua carreira jurídica de modo permanente.

A cobrança de preços menores do que a média geral do mercado por seus serviços acabará provocando uma menor rentabilidade individual de cada processo levando ao acumulo de grande número de processos visando maior faturamento e lucratividade e induzindo o Advogado a adotar, muitas vezes sem perceber, um modelo de advocacia baseada no volume sem que estejam verdadeiramente preparados para tal modelo de negócios, o que pode levar à queda na qualidade nos serviços, no índice de sucessos e nos resultados obtidos, que uma vez associados à imagem de advogado “barato” acabará provocando queda no índice de indicação e prejuízo de sua reputação, comprometendo sua capacidade futura de novas captações em segmentos de clientes lucrativos, que buscam reputação, resultados e altos índices de sucesso em troca de um prêmio de preço mais elevado.

Caso o Advogado ou Escritório não esteja preparado para executar um modelo de advocacia baseada no volume (muitos processos e baixa lucratividade), que exige alto nível de produtividade com capacidade produtiva intelectual compatível, controle apurado de custos associados aos processos e gestão administrativa também adequada ao modelo de advocacia de volume poderá restar ao Advogado, mediante pressão de custos e baixa rentabilidade, estancar tal perfil de captação até que esteja efetivamente preparado para extrair um percentual de faturamento capaz de cobrir os custos diretos e indiretos enquanto garantem o mínimo de lucro esperado ou então tentar realizar uma curva de posicionamento de mercado migrando seu negócio para o modelo de lucratividade (poucos processos e alta lucratividade) e para tanto precisará remodelar suas estratégias competitivas administrativas, áreas de atuação e perfil de recursos humanos, bem como classificar e limpar sua carteira de clientes de acordo com a rentabilidade dos clientes e desenvolver sua capacidade de apresentar propostas de honorários e serviços com percepção da relação Custo VS Benefício positiva.

Percepção de valor associados aos serviços.

Normalmente, quando clientes dizem que a remuneração proposta pelos serviços está alta demais, de algum modo estão dizendo que não possuem renda para pagar (neste caso você pode estar lidando com o perfil errado de cliente proposto para seu negócio) ou por que ainda não perceberam uma relação Custo VS Benefício positiva na proposta de serviços levando o cliente a considerar o preço alto demais em troca dos serviços a serem prestados, muitas vezes em razão de versões pouco flexíveis de remuneração ou da combinação destas, quando estes modelos são possíveis, como proveito econômico, taxa de sucesso ou custo por processo, como serão apresentadas no decorrer deste artigo. Por isso, nunca apresente uma proposta de serviços e honorários antes que seu cliente já tenha percebido o “valor” do serviço que será prestado e os diferenciais competitivos do Advogado ou do Escritório, pois a construção da relação Custo VS Benefício na cabeça do cliente é chave não só para a captação final do cliente, como também para garantir a lucratividade do contrato.

A advocacia é um negócio baseado na confiança e expectativa de sucesso. Conquiste a confiança de seus clientes e o foco de discussão sobre preço passará a ocupar um papel secundário na negociação.

Apresente os diferenciais de seus serviços, o atendimento personalizado, seu compromisso com o processo e atrele, sempre que for viável em razão do perfil do processo, parte de seus honorários ao sucesso da ação (Ad-exitum ou Proveito Econômico).

Não baixe preços. Foque atenção em aumentar sua habilidade de gerar percepção de valor e qualidade em seus serviços, assim estará garantindo uma reputação positiva, boa remuneração e terá tempo para se dedicar verdadeiramente aos clientes importantes e processos lucrativos.

Honorários no segmento empresarial e de pessoas naturais.

O segmento empresarial e de pessoas naturais possuem alguns aspectos em comum e conceitos padrões que devem ser observados. A proposta de serviços e honorários é um deles.

No segmento de Pessoas Jurídicas, especificamente, há alguns aspectos que precisam ser considerados em razão do porte ou setor de atuação da empresa. Mas, empresários e também boa parte de pessoas naturais são condicionados a responder principalmente a números e sequentes linhas de defesa e argumentações subjetivas. Desta forma em momentos de negociação e apresentação de propostas de serviços Advocatícios, busque:

I. Estabelecer “valor diferencial” dos serviços: Construir percepção de qualidade e diferencial dos serviços antes da apresentação da proposta de honorários;

II. Realizar pesquisa do histórico jurídico e fiscal do cliente para estabelecimento de base de propostas para o modelo e valor dos honorários;

III. Flexibilizar o modelo de honorários e apresentar múltiplos modelos de remuneração, combinados entre si ou não: Valor inicial mais taxa de sucesso, Valor inicial mais Ato tendo como base de preço a tabela da OAB, Ad-exitum, Proveito Econômico, etc;

IV. Apresentar toda a equipe do escritório (administrativa e jurídica) para potencializar a percepção de que todo o escritório estará trabalhando pelo cliente;

V. Dimensionar corretamente os serviços que serão prestados;

VI. Realizar a gestão das expectativas do cliente.

Os modelos e conceitos para elaboração de propostas de serviços e formulação