ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

LEME-SP 2013

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Com base que, uma negociação você pode sair ganhando ou perdendo, eu estaria preparado para receber uma resposta negativa, desde que, os argumentos do meu interlocutor fossem convincentes, fora do contexto de que conhecendo a empresa que trabalho, sabendo que ela pode me oferecer mais que ganho, etc.

Minha reação ao ouvir um “não” poderia me deixar um pouco aborrecido, pois todo trabalhador espera ser reconhecido pelo seu trabalho. Administraria a situação da seguinte forma: Manteria-me calmo e tentaria expor meus argumentos de uma forma de não parecer muito insistente, mas convicto que eu mereça um aumento de salário.

Os argumentos que eu usaria seriam de que: Trabalho na empresa há um bom tempo, me especializei na área em que atuo, investindo nisso, realizo vários projetos de melhoria dentro da empresa, apresentando em relatórios, realizo trabalhos voluntários dentro da empresa, dedico-me ao máximo, pois reconheço que sou pago para isso, mas preciso de um bom reajuste. Tento informar sobre a situação econômica do país, como inflações dos últimos anos, em que foram maiores que os reajustes salariais da empresa.

Explico que com este reajuste, posso ficar mais satisfeito, render ainda mais, podendo a empresa me cobrar.

Como vimos no filme “A Negociação”, 1998, temos que ter um autocontrole e saber lidar com situações adversas, e também nos planejar antes. Um bom negociador tem que ter a situação nas mãos, fazendo com que nosso interlocutor possa se envolver na situação e aí sim convensê-lo do que estamos falando.

ANEXO 1

DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÕES

“Existem formas diferentes de negociar que devem ser utilizadas em função do objetivo desejado na negociação” Mello (2008, p. 16).

Segundo Mello (2008, p. 17) uma negociação tem adversas situações em que o negociador deve avaliar antes. A negociação deve lhe atender destas formas:

“Ganhar dinheiro agora, ganhar dinheiro agora e depois, ganhar dinheiro depois, construir um relacionamento, manter um relacionamento, combinação das respostas anteriores.”

E também cita quatro alternativas para que o negociador aplique em suas negociações:

COMPETIÇÃO: Quando dinheiro é importante e relacionamento não;

COOPERAÇÃO: Quando dinheiro é importante e o relacionamento também;

RELACIONAMENTO: Quando o relacionamento é mais importante;

INDIFERENÇA: Quando nem dinheiro e nem relacionamento são importantes.

Já Scare e Martinelli (2009, p., “negociação é um conceito em contínua formação, o qual está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados”.

Explicam também que no passado o negociador buscavam resultados satisfatórios e momentâneos, e que atualmente os negociadores buscam relacionamentos duradouros e contínuos, buscando também benefícios pretendidos a médios e logos prazos.

Para Nieremberg, o termo negociação pode ser compreendido “Como um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. Mas para este autor, é importante desenvolver um canal para uma comunicação construtiva entre as partes.

Para Fischer e Ury, são envolvidas três partes na negociação:

ANÁLISE: Coleta de informações sobre o caso negociado;

PLANEJAMENTO: Buscam gerar ideias e decidir o que fazer;

DISCUSSÃO: As partes se comunicam entre si para tentarem chegar ao um acordo.

“A negociação é um fato diário e inevitável na vida de todo ser humano. Ela é produto de uma situação contraditória, em que é necessário tomar uma decisão sobre algo em que os direitos de outros estão envolvidos. Negociar não significa enfrentamento, mas harmonização de uma situação entre as partes, para que todos os envolvidos posam obter benefícios”

(Eliana Pessoa, 2008).

ANEXO 2

INTRODUÇÃO

Nesta etapa veremos alguns conceitos e técnicas de negociação, baseadas em alguns especialistas no assunto, onde poderemos enxergar dicas e conceitos que poderemos utilizar no nosso dia a dia, em nossas negociações diárias.

Estas técnicas nos ensina que temos que conhecer elementos que nos levam ao sucesso ou ao nosso fracasso.

Veremos também que temos que aprender a perceber necessidades e interesses ocultos de nossos interlocutores, onde poderemos arrancar informações importantes para poder aplicar em uma negociação.

E, que para ser um bom negociador, conquistar bons resultados, temos que aprender a conhecer alguns princípios da nossa personalidade.

Por fim, as conclusões finais do grupo e as referencias bibliográficas.

CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

“Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades”. Esta é a melhor frase que encontramos quando o assunto é NEGOCIAÇÃO

Para um bom negociador, aquele que busca seus objetivos e quer resultados satisfatórios, é conhecer os elementos que levam ao sucesso ou fracasso de uma negociação e saber como aplica-las. Isso não é tão fácil, mas também não é tão difícil.

Dificuldades em perceber as necessidades básicas e os interesses ocultos nas atitudes e palavras de seus interlocutores podem ser os obstáculos a serem enfrentados pelo bom negociador nas suas negociações. Isso talvez requer treinamentos que muitos buscam, mas somente os bons negociadores, os de sucesso, podem aprender.

Para ser um negociador competente e conquistar bons resultados, antes de tudo é necessário conhecer e incorporar alguns princípios à nossa personalidade, dominar certas habilidades básicas que nos permitam interagir com outras pessoas, organizar nossos pensamentos internos e controlar os impulsos emocionais. Sem esses conhecimentos e habilidades primárias, qualquer princípio,