ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

ANHANGUERA – UNIDERP

TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ATPS: Técnicas de Negociação

PROFA. CRISTIANE VINHOLI DE BRITO

PORTO ALEGRE

2012 / 01

RESUMO

Neste trabalho é apresentado um roteiro de preparação para negociações salariais, como resposta à ATPS de Técnicas de Negociação do curso de Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos da Universidade Anhanguera. Também, são aprofundados os conceitos, características e técnicas de Negociação e técnicas de planejamento da negociação.

Palavras – chave: ATPS; Negociação; Planejamento da Negociação; Negociações Salariais; Roteiro.

ABSTRACT

This paper presents a roadmap to prepare for wage negotiations, in response to ATPS Techniques Trading Course Technology in Human Resource Management at the University Anhanguera. Also detailed are the concepts, features and techniques of negotiation and planning techniques of negotiation.

Key words: ATPS; Negotiation, Negotiation Planning, Salary Negotiations; Roadmap.

SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO ..................................................................................................................... 3

2 ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS .............................. 3

3 CONCLUSÃO ....................................................................................................................... 7

REFERÊNCIAS ........................................................................................................................ 7

ANEXO 1 - ETAPA 1, PASSO 3 – ATPS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO ......................... 8

ANEXO 2 – ETAPA 2, PASSO 2 – ATPS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO ........................ 9

ANEXO 3 – ETAPA 3, PASSO 3 – ATPS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO ...................... 13

1 INTRODUÇÃO

Hoje, negociar está presente no cotidiano de todos, em algum momento, de uma forma ou de outra, estaremos envolvidos em uma situação de negociação, seja no campo pessoal ou na vida profissional.

Saber dominar as técnicas de negociação, quais habilidades são essenciais aos negociadores, quais são as variáveis básicas é imprescindível para que o resultado da negociação seja bom para ambas as partes.

Por isso, este trabalho busca resolver o problema proposto pela ATPS de Técnicas de Negociação do curso Superior em Tecnologia de Recursos Humanos da Universidade Anhanguera, resolvendo o problema proposto, realizando um “roteiro de preparação para negociações salariais”.

A partir disto, busca reconhecer e definir o problema, equacionar soluções, pensar estrategicamente, examinar a questão ética, como se dá o processo de negociação e a importância do planejamento.

2 ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Para pleitear uma negociação salarial, é preciso ter argumentos concretos e preparação (planejamento). No caso da situação problema proposta na ATPS, o “não”, provavelmente, nunca seria a resposta desejada. Mas um bom negociador deve ter uma alternativa, ou um plano “B” para qualquer situação. Transformando isso em uma resposta positiva.

O gestor pode ser pego de surpresa e não ter tempo de pensar em qual a melhor desculpa para NÃO dar o aumento, então as palavras podem ser desmedidas e deixar o funcionário em estado de “choque”. A reação teria que ser controlada e, por meio disso, partir para saber o porquê da resposta negativa.

Em uma negociação salarial, é importantíssimo ser sincero e não ter vergonha de dizer o que realmente se quer; expor as qualidades (sem exageros); deixar sempre bem claro a necessidade de crescimento e desenvolvimento profissional na empresa.

Fazer uma pesquisa de mercado antes desse momento também ajuda. Vale consultar cadernos de empregos dos jornais, falar com amigos ou familiares que exerçam a mesma função. Assim como refazer o currículo comparando-o com os de outros profissionais. Estar preparado e cercado de todas as informações possíveis antes de negociar o salário.

Para melhor administrar a situação e seus imprevistos, deve-se estar preparado antes, tentando entender o lado do gestor e de como a situação pode ser contornada.

O ideal é colocar argumentos na mesa e não deixar brechas para possíveis perguntas inesperadas. Assim como destacar os pontos fortes do último ano e como foi o desempenho de funções de alta responsabilidade, a dedicação à empresa ou, até mesmo, como colaborar ainda mais e melhor adquirindo um incentivo e reconhecimentos.

2.1 Alguns questionamentos importantes para a negociação (planejamento):

2.1.1 Qual a importância do dinheiro para sua vida (particular)?

Realmente, essa pergunta é importante, pois nela que basearemos a nossa preparação. Temos que falar para a pessoa que nos dará aumento a verdade, claro, com bons argumentos para uma melhor aceitação da mesma.

E, referindo-se a vida pessoal, não dá para inventar, pois se o gestor acabar descobrindo que se trata de uma mentira será complicado e embaraçoso. O ideal é articular isso na hora de negociar, ou seja, evitar falar dos problemas pessoais.

Separar por completo qualquer assunto de natureza pessoal, como o orçamento do supermercado ou o colégio das crianças. Um pedido de aumento salarial acompanhado de um drama pessoal é a desculpa mais utilizada pelos funcionários.

2.1.2 O que ando fazendo no ambiente de trabalho para merecer um aumento?

Fazer uma lista, colocando as tarefas agregadas nos últimos tempos: Você assumiu novas responsabilidades, trabalhou duro e dedicou-se totalmente a empresa para a qual trabalha.

Está sentido uma carga maior de responsabilidade,