Resumo Do Livro De Luiza Por Capitulo

2. Canais de marketing e rede de valor

O fabricante na sua maioria não vende seus produtos diretamente para seus consumidores finais. Entre essas pontes existem vários intermediários que realizam diversas funções. Esses intermediários constitui o canal de marketing, ou seja, é o canal de marketing ou também canal de distribuição.

Os canais de marketing são conjuntos de organizações envolvidas, suas estruturas voltadas a disponibilizar ao consumidor um produto de maneira mais confortável, fazendo com que este chegue ao local o mais rapidamente possível com a ajuda da Logística, unindo os esforços e proporcionando muito mais, para a empresa, do que levar seus produtos ao mercado.

Alguns intermediários – atacadistas e varejistas compram, adquirem direitos sobre os produtos e revenderem; são chamados de comerciantes. Outros – corretores, representantes dos fabricantes, representantes de vendas-buscam clientes e podem negociar em nome do fabricante, sem, no entanto possuir direito sobre os produtos são chamados de representantes.

Sistema de Canais de Marketing

È um conjunto de canais de marketing específicos utilizados por uma empresa. As decisões referentes aos canais de marketing estão entre as mais criticas com as gerencias precisam lidar.

Os canais escolhidos afetam todas as decisões de marketing. O preço estabelecido pela empresa depende de ela utilizar as grandes redes de varejo ou lojas especializadas. Decisão relativa a forças de vendas e à propaganda depende do grau de tratamento e motivação de que os vendedores necessitam. Além disso, as decisões de canal envolvem compromissos de prazo relativamente longo com outras empresas.

Ao gerenciar intermediários, a empresa deve decidir quanto esforço vai dedicar as estratégias de marketing push e pull.

Estratégia push (pressão)

Usam-se a equipe de vendas e a promoção dirigida ao revendedor para induzir os intermediários a expor, promover e vender o produto aos usuários finais. Essa estratégia é especialmente apropriada quanto ao grau de fidelidade à marca na categoria é baixa, quando a escolha da marca é feita na loja, quando o produto é cobrado por impulso e quando seus benefícios são bens conhecidos.

Estratégia pull (atração)

O fabricante utiliza a propaganda e a promoção ao consumidor para induzi-lo a pedir o produto aos intermediários, fazendo com que estes o encomendem. Tal estratégia é especialmente adequada quando há algo grau de fidelidade da marca e grande desenvolvimento na categoria, quando as pessoas percebem diferenças entre as marcas e quando escolhem a marca antes de ir à loja.

3. Desenvolvimento de canal

Uma empresa nova invariavelmente começa como uma operação local em um mercado limitado. Em geral utilizam-se os intermediários já existentes. O numero de intermediário em qualquer mercado local provavelmente será limitado; alguns representantes de vendas do fabricante, alguns atacadistas, diversos varejistas estabelecidos, algumas transportadoras e alguns armazéns. Decidir sobre os melhores canais talvez não seja um problema. O problema pode ser convencer aos intermediários disponíveis a vender a vender a linha dos produtos da empresa.

Se a empresa for bem sucedida, pode montar filial em novos mercados. Talvez deva utilizar canais diferentes em diferentes mercados. Em mercados menores, pode vender diretamente aos varejistas; em mercados maiores, pode vender por meio de distribuidores.

Entretanto, o diverso consumido tem necessidades diferentes no processo de compra. Nunes e Céspedes argumentam quem muitos mercados, os compradores se classificam em uma das quatro categorias a seguir.

1. Compradores Habituais: compram sempre dos mesmos lugares e da mesma maneira.

2. Compradores que buscam alto valor: conhecem as próprias necessidades e pesquisam os canais minuciosamente antes de comprar; optando pelo menor preço possível.

3. Compradores que apreciam variedade; coletam informações em muitos canais, tiram proveito de serviços personalidades e, então compram em canal favorito, independentemente do preço.

4. Compradores com alto envolvimento: coletam informações em todos os canais, compram no canal de menor custo, mas aproveitam o suporte de um canal altamente personalizado.

4. Funções da Distribuição

Um canal de distribuição exige a realização de muitas tarefas ou funções, que são divididas em três categorias: transacionais logísticas e de facilitação.

FUNÇÕES TRANSACIONAIS

Compra Comprar produtos a de revendê-los

Venda Promover produtos pra clientes potenciais e solicitar pedidos

Riscos Assumir riscos comerciais da propriedade de bens que podem

se deteriorar, ser danificados ou tornar-se obsoletos

FUNÇÕES LOGISTICAS

Concentração Trazer bens de vários lugares para um único pronto de venda

Armazenamento Manter estoques e manter os bens de maneira que satisfaça as necessidades do cliente.

Organização Comprar bens em quantidade e dividi-los em volumes desejados pelos clientes, o que inclui;

*acumulação: reunir bens similares de múltiplas fontes num estoque maior e homogêneo;

*combinação: construir um sortimento de produtos partir de varias fontes;

*classificação: dividir um estoque heterogêneo em estoques separados, relativamente homogêneos.

Distribuição física Mover bens fisicamente de onde eles foram fabricados para onde eles são comprados ou usados; inclui transporte, armazenamento, administração de estoques e processamento de pedidos.

FUNÇÕES DE FACILITAÇÕES

Financiamento Proporcionar credito ou fundos para facilitar uma transação.

Graduação Inspecionar produtos e classifica-los em categorias