Resumo - Estratégias De Negociação Internacionaol

NEGOCIADOR: Deve prestar atenção a tudo; Deve ser firme em suas atitudes e propostas, possui uma voz baixa e suave, fala pausada, com palavras claras e distintas; controla seu poder e conhece seu limite; possui um pensamento positivo e sabe o que tem a oferecer.

NEGOCIAÇÕES: Feitas em diversos locais em pouco tempo.

NEGOCIAÇÃO EM CONTEXTO GLOBAL: Atenção e pressa pode prejudicar o processo; O contexto global não permite falhas; Um erro e a outra parte pode se afastar da negociação ou uma parceria duradoura pode ser quebrada.

PENSAMENTO GLOBAL: Dentro de uma negociação internacional, o pensamento global é fundamental, do contrário haverá fracasso.

TEMPO: deve ser delimitado na negociação.

PLANEJAMENTO: Essencial para o desenrolar de um bom processo de negociação em âmbito internacional. O planejamento possui como base: Identificar todas as alternativas; Priorizar todas as questões; Estabelecer o alcance do acordo; Desenvolver estratégias e técnicas

AMBIENTE GLOBAL: Um negociador bem preparado é aquele que agrada a outra parte, consolida parcerias.

COMO ATENDER AS REQUISIÇÕES DO MERCADO GLOBAL: Formação de uma rede de contatos internacionais; Criar uma mentalidade claramente internacional; Participação intensa em redes de fornecedores em nível internacional; Envio de executivos para conhecer profundamente os ambientes internacionais.

INOVAÇÃO E CRIATIVIDADE: A diferenciação das empresas dentro do novo contexto global é a inovação. A vantagem competitiva é dada por ela. A criatividade apoia-se na inovação, fazendo com que a empresa a utilize como instrumento ágil e efetivo para a adaptação e a antecipação das mudanças do ambiente; O intenso desenvolvimento de tecnologia da informação simplificou a distribuição de produtos e serviços para o mercado global.

O JEITO GOOGLE DE INOVAR:

1. AS IDEIAS PARTEM DE BAIXO PARA CIMA: Cabe aos engenheiros a tarefa de pensar em melhorias para produtos e criar serviços; Os vice-presidentes atuam como editores e selecionam os recursos.

2. O PROGRAMA 20%: Os engenheiros podem usar um dia por semana para trabalhar em projetos que não estejam ligados à sua área especifica, usando a poderosa infraestrutura tecnológica do Google. Desse programa, já nasceram produtos como o Gmail e o Orkut.

3. OS TIMES SÃO PEQUENOS: O Google trabalha com equipes pequenas. No máximo, 12 pessoas por projeto. Se existir mais, o líder do projeto pode ter de dividir o time em duas ou mais frentes.

4. AS METAS SÃO PREESTABELECIDAS: A maior parte dos produtos nasce com uma data-limite para ser lançada. Pode ser seis semanas, no caso de uma atualização de um aplicativo, ou cerca de um ano e meio, na maioria dos casos de produtos pensados “do zero”.

5. O DOGFOODING: É uma gíria usada no Google para os testes feitos por funcionários. Antes de eles chegarem ao mercado, abre-se um período para uma rigorosa aprovação interna. Em alguns casos, mais de 1000 engenheiros testam um serviço.

6. O TESTE NO MERCADO: Um novo serviço ou aparelho do Google é lançado mesmo com alguns detalhes a ser melhorados. As criticas e sugestões de consumidores são usadas para fazer os acertos finais. É bem diferente da Apple, que só costuma lançar produtos quando eles estão beirando a perfeição.

PESQUISA E DESENVOLVIMENTO: FÔLEGO PARA INOVAÇÃO

O NOVO GESTOR GLOBAL: O novo gestor não é o profissional que administra através de relatórios e dados, atrás de uma mesa de escritório, em determinado país. Seu perfil, é de alguém flexível, pronto assimilar novas ideias, aceitar diferenças, criativo, com conhecimento de mkt, finanças e contabilidade internacional, gerenciamento de culturas (línguas, costumes, religiões etc.), assim como geografia e política nacionais e internacionais.

CARLOS GHOSN: É atualmente um dos 25 executivos mais influentes do mundo; Nasceu no Brasil; Iniciou a carreira na Michelin; Em 1999, recebeu a missão de recuperar a Nissan, transferiu-se com a família para o Japão e transformou a Nissan na montadora com a maior margem de lucro operacional do mundo 6 anos depois.

NEGOCIADOR EFETIVO: Conhece detalhadamente os fatos relacionados à negociação, documenta todas as declarações. É exato, não perde pontos fundamentais. Muitas vezes, é insensível às emoções e aos sentimentos da outra parte.

NEGOCIADOR ANALÍTICO: Apresenta argumentos de maneira lógica, buscando a implementação correta da estratégia. Negocia a agenda da reunião, estabelecendo as regras da negociação. Geralmente é frio e sem sentimentos.

NEGOCIADOR RELATIVO: É um facilitador das relações entre os membros dos grupos de negociação, estabelecendo e mantendo boas relações com os membros da outra parte. Envolve-se com o lado humano da negociação, perdendo o foco.

NEGOCIADOR INTUITIVO: Tem habilidades para trazer ideias, novos caminhos e opções potenciais. Enxerga claramente os pontos da negociação e seus detalhes. Muitas vezes não é realista, com ideias fora do comum, sem ver os riscos e defeitos envolvidos. Há dificuldade em controlá-lo pois a disciplina não é seu forte.

ADMINISTRADORES GLOBAIS

TECNOCRATAS: Os tecnocratas possuem um perfil voltado para a racionalidade e o planejamento, a organização, o controle, a coordenação, o comando, e sempre possuem um plano de ação em sua atividade administrativa, Os tecnocratas são: Controlados; Analíticos; Conservadores; Determinados; Metódicos e Meticulosos.

ARTISTAS: Os artistas desempenham estratégias administrativas desenvolvidas a partir de sonhos e da observação do mundo. Os artistas são: Ousados; Excitados; Voláteis; etc.

ARTESÃOS: Os artesãos desempenham suas estratégias de adm. com a experiência adquirida; dificilmente são encontrados entre jovens executivos. Os artesãos são: Focados nos relacionamentos humanos; Eruditos; Honestos; Amáveis; Abertos espiritualmente; etc.

CONCLUSÃO: As organizações precisam ter visão e os artistas a têm; as organizações precisam ter continuidade e os artesão a têm; e as organizações precisam ter controle e os tecnocratas a têm; todos são indispensáveis à gestão de uma boa organização.

Aula 6 – Questões Culturais e sua Influência nas Negociações

CULTURA COMO CONTEXTO PARA NEGOCIAÇÃO: Cada povo possui uma cultura diferente. Os fatores que compreendem a formação cultural de um povo, possuem uma relação profunda com a negociação, com seus profissionais e com os métodos utilizados.