Resumo Livro Do sucesso ao Fracasso

Resumo do Livro “Do Fracasso ao Sucesso em Vendas” (autor: Frank Bettger)

O primeiro ponto de venda de Frank consiste na importância de escutar o cliente,  compreender as suas necessidades, os seus medos, sonhos e propósito de vida.

O vendedor tem que compreender o cliente, assim, haverá a possibilidade de realizar uma venda. Deve mostrar ao cliente mais do que um produto (seguro de vida), ele tem que ter a ideia de que terá a disposição à garantia de que seus familiares terão recursos necessários para seguir com suas vidas em caso de sua ausência.

Esse conhecimento a respeito do cliente fará com que ele recomende um seguro de vida para seus amigos, o que será de suma importância no processo de vendas.

Apesar da capacidade de identificar os pontos chave para a venda de um seguro esteja incorporado na profissão de vendedor, o responsável pelo êxito não tem a ver com a capacidade de convencimento e sim com a dedicação/entrega no trabalho em seu dia a dia.

Frank deixa bem claro que o vendedor para obter sucesso tem que ter planejamento, aumentar o número de visitas, treinar sua apresentação tanto pessoal quanto telefônica. (Fazer várias tentativas)

Para fundamentar seu ponto de vista, Frank traz alguns números do Baseball, os quais os melhores do esporte são os que treinam exaustivamente para, assim, se  aperfeiçoar.

Vale dizer que, Frank sustenta que erros fazem parte do processo de evolução, contando que tais erros não se repitam, logo, podem até contribuir para o sucesso, pois você irá aprender com eles.

Deste modo, é fundamental manter um registro de suas vendas e analisá-las de tempos em tempos para saber a quantidade de erros e acertos.

Por fim, explica como a importância da apresentação pessoal, de uma rotina de trabalho bem planejada, da confiança, de gravar o nome das pessoas, ter entusiasmo, falar bem da concorrência, da honestidade e do pós-venda, são essenciais para fechar um contrato.(Sempre usar o” Por que”)