Resumo Negociação E Arbitragem

HISTORIA DA NEGOCIAÇÃO

Desde a pré-história o homem já negociava, pois, a agricultura era muito desenvolvida e eles não possuíam formas de armazenamento ou conservação. Desta forma tinham que realizar trocas para sobreviver. Os fenícios foram os primeiros povos que realizaram negociações, devido suas viagens e atividades comerciais, desta forma contribuíram para o desenvolvimento das negociações contemporâneas com o desenvolvimento da linguagem escrita(alfabeto) e dos primeiros contratos. Com o passar do tempo e a complexidade da vida moderna os homens passaram a criar as regras de convivência para sobreviver nas polis e com isso foram desenvolvendo habilidades, como: argumentação, demonstração, prova, oratória e outras que são necessárias ao ambiente de negociação.Na sociedade moderna, devido sua grande complexidade, a negociação deixou de ser apenas uma habilidade individual (baseada no empirismo) para se tornar uma atividade profissionalizada, com técnicas e métodos científicos para a escolha da melhor estratégia. Devido a era da produção industrial trouxe uma serie de problemas, com um numero cada vez maior de pessoas envolvidas em : compras, vendas, financiamentos, etc. dessa forma a habilidade de negociar se tornou essencial para a sobrevivência da organização.

FONTES DE CONHECIMENTO

O ser humano é o ator principal da negociação.

Dessa forma os conhecimentos básicos que auxiliam a técnicas de negociação, são:

Psicologia: comportamento do ser humano, variáveis que os influenciam e como se relacionam entre si.

Sociologia: estuda o comportamento do homem nos diversos ambientes da sociedade.

As atitudes dos negociadores podem ser alteradas com a presença de um grande numero de indivíduos.

Filosofia: contribui através do estudo da ética.

Obs: Os processos de formação dos povos, etnias, conflitos e alianças devem ser observados. No setor publico devem ser analisados os históricos das organizações com clientes, fornecedores e o governo.

NEGOCIAÇÃO:

_técnica gerencial que ocorre em um ambiente aberto.

Não ocorre em um ambiente isolado, devendo levar em consideração o cenário, o entorno e as variáveis e historias do passado dos atores. O momento pode influenciar no processo de negociação.

_ um processo de comunicação que apresenta, no mínimo 3 elementos:

Emissor: ou codificador, que transmite a mensagem de acordo com seus princípios e experiências.

Mensagem: flui por um meio (canal) que pode comprometer a qualidade da transmissão da mensagem devido a ruídos.

Receptor: ou decodificador, compreendi a mensagem recebida. Enfrenta as mesmas dificuldades do emissor com: ruídos, e devido as seus princípios e valores.

O DETALHAMENTO DAS ETAPAS DO PODC DA NEGOCIAÇÃO

Weltanschauung: visão que cada individuo possui ou constrói ao longo da vida. A habilidade de perceber a Weltanschauung é chamada de Empatia que é a habilidade de se colocar no seu lugar do outro. Essencial na negociação.

- ambos os lados devem sair ganhando para não correr o risco de uma futura revanche.

GESTAO DA NEGOCIAÇÃO:

É tudo que envolve a negociação (pessoas, objetivos, metas, etc) e que deve ser submetido ao PODC (planejamento, organização, direção e controle).

P: elabora cenários, define objetivos, define planos e ações.

O,D e C: trata dos recursos: humanos, financeiros, materiais, etc. que são destinados ao empreendimento e a maneira de distribui-los e coordena-los para atingir os objetivos.

COMO AVALIAR O ANDAMENTO DA NEGOCIAÇÃO:

_Verificar sempre se a mensagem foi entendida de forma adequada.

_Ter sempre o segundo plano nas mãos.

TIPOS DE NEGOCIADORES

-fortemente inclinados a concessão: dão valor aos relacionamentos e ficam satisfeitos em resolver os problemas dos outros.

-fortemente inclinados a fazer acordos: veem-nos como uma missão que devera ser cumprida a qualquer custo.

_evitar conflitos e compromissos: possuem habilidades de resolver os problemas e evitar os conflitos.

-inclinados a colaborar: solucionam os conflitos que para eles não são vistos como problemas.

-competitivo: aprecia a negociação porque lhe da oportunidade de ganhar, são profissionais conhecidos pela habilidade em negociações competitivas. Ex: advogados e políticos.

-restritivo: não e cooperativo e visa o ganho.

-ardiloso: concentra-se nos procedimentos e regras.

-amigavel: possui espirito esportivo.

-confrontador: contesta as questões.

TATICAS E TECNICAS PARA NEGOCIAR:

-introvertido: faz pergunta e aguarda a resposta.

-extrovertido: promove discussões.

-sensato: prático, dá importância aos fatos.

-intuitivo: não se perdi em detalhes.

-racional: usa a logica para explicar.

-emocional: dá importância aos benefícios humanos.

-julgador: respeita prazos e cumpri cronogramas.

-perceptivo: flexível.

5 PASSOS DA NEGOCIAÇÃO:

-Preparar: planejamento.

-criar e negociar: implementação do planejamento