Resumo Técnicas De Negociação

1.1 Origem da teoria dos sistemas no campo da administração.

Em 1950, os estudiosos da administração voltaram-se para os detalhes da organização para tentar entende-la como um sistema total. Esses esforços eram baseados em uma abordagem cientifica chamada teoria dos sistemas (TS).

Nos anos 1930, Bertalanffy percebeu que a tecnologia e a sociedade tinham se tornados tão complexas que as soluções tradicionais não mais conseguiriam ter êxito. Criou-se então a Teoria Geral dos sistemas (TGS) que compreendia um conjunto de enfoques que se complementavam entre os quais se encontravam a teoria de conjuntos, a teoria das redes, a cibernética, a teoria da informação, entre outras.

A visão sistêmica bem como todas as ciências verdadeiras, está baseada em uma busca sistêmica de justiça e ordem no universo.

Para Bertalanffy a TGS não deveria buscar solucionar problemas, mas produzir teorias que pudessem ser aplicadas na realidade em que vivemos.

Uma das ideias centrais do enfoque sistêmico é a definição da organização como um sistema composto de elementos ou componentes interdependentes, que podem ter, cada um, seus próprios objetivos. A abordagem sistêmica define a empresa como um sistema composto por um conjunto de partes inter-relacionadas e interdependentes, organizada de maneira a produzir um todo unificado.

Nos últimos 50 anos, um amplo conjunto de metodologias sistêmicas foi aplicado visando a lidar com os problemas mal estruturados.

A TGS pode ser compreendida como um modelo de analise empírica, utilizada para analisar fenômenos complexos como sistemas, podendo ser utilizado no estudo da negociação.

1.2 Perspectiva da negociação em um contexto sistêmico

Para enxergar sistemas, é preciso educar-se, a fim de perceber elementos da realidade como parte de sistemas.

Saber negociar tornou-se fator determinante para uma vida profissional, e até mesmo pessoal, bem-sucedida. Trata-se de uma ferramenta cada vez mais valorizada no mundo moderno, tendo em vista a crescente pressão que empresas e pessoas sofrem para manter e elevar seu desempenho.

O termo negociação vem do latim negocium, palavra formada pela junção dos termos nec(nem, não) e ocium(ócio, repouso), cujo significado estrito é atividade difícil e trabalhosa.

A negociação é um conceito em continua formação, o qual está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados.

A negociação envolve três etapas, análise que se refere à coleta de informações, planejamento, que busca gerar ideias e decidir o que fazer e a discussão, na qual as partes comunicam-se entre si para chegar a algum acordo que beneficie os dois lados.

1.3 Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação

Após estudo aprofundado dos temas negociação e enfoque sistêmico, foi proposta uma metodologia focando a busca de uma negociação evolutiva. Essa metodologia concentra-se em 11 pontos centrais, sendo eles: processo de negociação, importância da comunicação no processo de negociação, variáveis básicas de um processo de negociação, habilidades essenciais dos negociadores, planejamento de negociação, questão ética na negociação, envolvimento de uma terceira parte no conflito, uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos, preocupação com as “W” dos participantes e capacidade para lidar com as diferentes “W” dos envolvidos que serão explicados abaixo.

1.4.1 O processo de negociação

O processo de negociação inclui entradas (influências da negociação), o processo em si e saídas (resultados).

É necessário identificar quais foram os elementos que influenciaram e causaram impacto nas negociações, assim torna-se mais eficiente o alcance de uma negociação ganha-ganha de longo prazo.

Algumas observações devem ser feitas em um primeiro momento, como quem são os agentes relevantes de um processo de negociação, quais as diferenças de cada negociador, quais itens devem ser discutidos e priorizados, e como a informação deve contribuir para uma melhor negociação.

Durante o processo devem-se converter essas entradas em saídas positivas, ou seja, em negociações ganha-ganha. Para tanto o negociador deve identificar alguns pontos-chave, como o ambiente em que está inserido, os objetivos do processo, o planejamento e o feedback.

1.3.2 A importância da comunicação no processo de negociação

Outro aspecto relevante na visão sistêmica da negociação é a comunicação, cerce de 90% dos problemas das organizações resultam de falhas na comunicação, e esse percentual tende a crescer à medida que as organizações tornam-se maiores e mais complexas.

A comunicação pode ser definida como o processo pelo qual a informação é trocada, compreendida e compartilhada por duas ou mais pessoas, geralmente com a intenção de influenciar o comportamento. Não significa apenas enviar uma informação, mas torná-la comum entre as pessoas envolvidas.

Em uma negociação, para ter um relacionamento funcional, é preciso se comunicar. O oponente deve discutir seu ponto de vista e defender sua missão e interesse, visando chegar a um consenso com a outra parte da negociação.

O tradicional conselho para os negociadores é ouvir com atenção, independentemente das intenções de táticas que se está pensando em seguir, bem como refletir sobre como o outro lado pode ver a situação. No momento, negociadores eficazes tendem a demonstrar sua capacidade de compreender os problemas enfrentados pelo outro lado e trabalhar no sentido de ajudar a resolvê-los. Isso demonstra uma postura aberta a comunicação e um genuíno interesse em procurar ajudar o outro lado a atingir seus objetivos (sem descuidar dos próprios) em busca do atendimento dos interesses de ambos.

O negociador, hoje, enfrenta uma série de desafios assumindo o gerenciamento do processo de comunicação de vários interlocutores. Cabe a ele conseguir administrar de forma coerente esse processo, bem como atingir ganhos para ambas as partes de uma negociação.

1.3.3 As variáveis básicas de um processo de negociação

Cada agente envolvido em uma negociação tem uma visão particular das