Segmentação De Mercado

Segmentação de Mercado

Introdução

Nesse texto vamos desmistificar o termo “Segmentação de Mercado”, hoje tão comum entre os profissionais de marketing.

Abordaremos assuntos como:

• Benefícios da Segmentação de Mercado;

• Como Selecionar seu Segmento-Alvo;

• Processo de Segmentação de Mercado;

• Estrutura da Segmentação de Mercado;

• Segmentação B2B versus Segmentação B2C;

• Segmentação Baseada na Necessidade.

Definição e Conceitos Gerais

Um segmento de mercado é formado por um grupo específico de consumidores que possuem necessidades, comportamentos de compra e/ou características similares.

Desta forma, segmentação é o processo de dividir o mercado em grupos de potenciais consumidores com necessidades e/ou características similares e que estão propensos a ter um mesmo comportamento de compra.

O fundamento da segmentação de mercado é relativamente simples. Baseia-se na idéia de que um produto não é capaz de satisfazer necessidades e desejos de todos os consumidores, já que eles são muitos, estão dispersos em várias regiões e possuem hábitos de compra e gostos diferenciados, além de distintas necessidades, desejos e preferências. Desse modo, não se pode tratar todos da mesma forma, bem como não se pode tratar todos de forma diferente. Portanto, o que se pode fazer é reunir grupos de pessoas com características, preferências e gostos semelhantes e tratá-los como se fossem iguais.

A base dessa discussão são as diferenças entre os consumidores, as quais devem ser consideradas no processo decisório da empresa. Daí a importância da segmentação de mercado como instrumento estratégico, pois o ponto crítico no planejamento de marketing é, sem dúvida, a identificação dos alvos de mercado (Isac José Lopes).

O objetivo básico da segmentação é concentrar esforços de marketing em determinados alvos que a empresa considera adequados para serem explorados comercialmente, já que ela possui capacidade de satisfazer a demanda desses focos de maneira adequada. Cada segmento deve ser constituído por grupos de consumidores que apresentem o mínimo de diferenças entre si e o máximo de diferenças em relação aos demais segmentos.

Por meio da segmentação de mercado, pode-se conhecer melhor e de modo mais criterioso as necessidades e desejos dos consumidores. Tal conhecimento se aprofunda à medida que novas variáveis de segmentação são combinadas entre si, proporcionando conhecimento mais individual do consumidor.

Na figura acima, mostramos um exemplo hipotético de como uma empresa do ramo de vestuário poderia segmentar o seu mercado. Suponhamos que os dois maiores segmentos, em número de consumidores, A e B, são representados, respectivamente, por pessoas que mandam fazer roupas e por pessoas que compram somente roupas muito baratas e não se importam com a aparência. O segmento C é composto por aquelas que se preocupam com a aparência, gostam de estar “na moda”, mas não têm condições financeiras necessárias para comprar roupas “de marca”. O segmento D possui alto poder aquisitivo, é fiel a poucas marcas e não se preocupa com preço (por exemplo, pessoas que só compram roupas na Daslu). O segmento E tem poder aquisitivo não tão alto quanto o D, mas procura usar as marcas da moda.

Com base nessa situação hipotética, já podemos começar a perceber que empresas como a C&A, Renner, Riachuelo e outras de departamento teriam foco em um segmento completamente diferente de uma Fórum ou M. Officer, por exemplo.

Logicamente, esse foi um exemplo bastante genérico, utilizado somente para dar uma visão do motivo pelos quais as empresas adotam estratégias de preço, produto, comunicação e propaganda diferenciadas. Seus segmentos-alvo são diferenciados e respondem de maneira também diferenciada aos estímulos a que são expostos.

Se representássemos o exemplo hipotético acima em valores monetários, certamente, haveria alterações significativas na figura, conforme podem ver abaixo.

Uma segmentação de mercado criteriosa e criativa pode proporcionar a uma empresa enorme vantagem competitiva sobre a concorrência. Por isso, é tão importante segmentar de forma apropriada. No decorrer do módulo, veremos porque uma boa estratégia de segmentação pode levar a essa vantagem competitiva.

Segundo Isac José Lopes, à primeira vista, a segmentação de mercado não parece ser uma tarefa difícil. Por muito tempo, foi entendida como um conceito que consistia apenas em dividir o mercado em segmentos. Depois, os teóricos e executivos perceberam que ela se constituia em uma poderosa arma estratégica, cujas implicações decorrem da escolha de segmentos bem definidos para o delineamento de estratégias competitivas.

Primeiro, segmenta-se o mercado. Em seguida, escolhe-se o alvo com que se quer trabalhar, diferenciando produtos e serviços, de modo a atender necessidades e desejos do público-alvo e, posteriormente, posiciona-se o produto como forma de expressar as diferenças existentes. Neste enfoque, a segmentação em seu conjunto, é a base de toda a estratégia de marketing.

Um exemplo muito interessante de um bom trabalho de segmentação de mercado é o que tem sido realizado por muitas empresas para atender o segmento de homens vaidosos. Esse mercado de cosméticos para o público masculino cresceu 142,5% entre 1998 e 2003, segundo dados da 2B Research Consulting.

Dentro do conceito de segmentação, existe algo que é ainda mais específico e que damos o nome de nicho de mercado. O nicho é muito mais específico em suas características e particularidades que um segmento. Seus componentes são ainda mais similares nas atitudes, comportamentos e necessidades. Por isso, as empresas que conseguem identificar um nicho de mercado ainda não atendido por outra empresa concorrente e oferecer a esse grupo de consumidores o produto ou serviço correto para sua necessidade pode obter negócios extremamente lucrativos, sem contar o pioneirismo no referido nicho/segmento.

Um exemplo muito interessante e de sucesso de estratégia de nicho é o do yogurte Activia da Danone, focado especialmente