Segmentação De Mercado

SEGMENTAÇÃO DE MERCADO

Segmentar o mercado é o resultado da divisão de um mercado em pequenos grupos. Este processo é derivado do reconhecimento de que o mercado total representa o conjunto de grupos com características distintas, que são chamados segmentos.

``Segmentação de mercado é o processo de dividir um mercado em grupos de compradores potencias com necessidades, desejos e percepções de valores ou comportamento de compras semelhante. Churchill Jr e Peter (2000,p.204)

O conceito de segmentação esta relacionado á compreensão das necessidades e expectativas dos clientes e á definição daqueles para os quais os esforços comercias da unidade estão sendo dirigidos (FNQ,2008) e não aos produtos entre si. Produtos são a consequência do atendimento dos desejos e das necessidades dos clientes. Segmentos são grupos de pessoas para os quais produtos e serviços são produzidos, de forma a atraí-los para a compra a recompra.

Deve ficar claro que a atividade de marketing não cria segmentos, mas os identificam. A organização precisa decidir em quais deles vai concentrar suas atenções. (KOTLER e KELLER, 2006)

Sheth , Mittal e Newman(2001) propem três perguntas para indentificar segmentos de mercado.

• Quem é o cliente , o que ele deseja e necessita ?Onde ele se encontra?

• O que ele quer?Quais as características? como ele usa ,em que ocasiões usara o produto ou serviço?

• Por que ele quer?O que a posse ou o consumo de produto ou serviço significarão para o cliente?

As análise das pesquisas de marketing a partir das três questões fundamentos de Seth e seus companheiros pode trazer uma miríade de oportunidades para a organização e diferentes perspectivas sob as quais enxerga-las. (Richers, 1991a)

A SEGMENTAÇÃO NO MERCADO DE CONSUMO.

A segmentação dos mercados de consumo de compra do cliente final, isto é ,como ele seleciona, compra, usa e descarta artigos, serviços , ideías ou experiência para satisfazer ás suas necessidades e desejos. No processo de pesquisa de marketing,buscam-se informações para descrever o cliente final por meio de cinco grandes grupos de variaveis:

• GEOGRAFIA: Divisão do mercado em unidades geograficamente distintas. É possível definir o mercado com respeito a blocos econômicos, continentes, países, estados, cidades, bairros e até mesmo quadras.

• DEMOGRAFIA: Independente das unidades geográficas, o que importa são as características distintivas básicas de grupos sociais. Assim a faixa etária e ciclo de vida, tamanho da família, sexo,renda ,ocupação ,grau de instrução ,raça, geração ,nacionalidade ,e classe social.

• PSICOGRAFIA: Os compradores são separados em grupos com base em seu estilo de vida, personalidade,valores e envolvimento com produto.

• COMPORTAMENTO: Os clientes podem ser agrupados de formas diferentes se a atenção do pesquisador de marketing se voltar aos conhecimentos acumulados,á atitude do cliente ,ao uso que ele faz dos produtos ,ás ocasiões de consumo e ao seu perfil de resposta.

• BENEFICIOS: Consiste nos agrupamentos de clientes de acordo com os benefícios que buscam nos produtos e serviços, como economia de tempo ou dinheiro, serviços, como economia de tempo ou dinheiro, serviços agregados , funcionalidade , entre outros. Enfim motivos básicos pelos quais são atraídos por diferentes ofertas.

VANTAGENS DA SEGMENTAÇÃO

A principal vantagem da segmentação de mercados é a possibilidade de se romper a cultura de ofertas de tipo “tudo para todos”.(Semenik e Bamossi, 1995)

Permite racionalizar os meios para atingir uma dado segmento de produto ajustando-o aos preços/custos de distribuição e comunicação, com vista a atingir o equilibrio.

• Permite uma especialização da empresa jogando com as variáveis estratégicas- preço ,produto ,distribuição e comunicação- evitando disperdícios.

• O mercado é heterogéneo é por isso convém proceder á sua segmentação. Assim , as atitudes faces a estes segmentos pode ser diferentes.

LINDON D., LENDREVIE