Segmentos De Mercado

1. Como podemos identificar e escolher o(s) segmento(s) certo(s) de mercado a servir?

R. - Determinar aqueles atributos por meio dos quais identificará a possível existência de segmentos de mercados distintos, ou seja, um processo de se identificar grupos de compradores com diferentes desejos ou necessidades de compra;

- Determinar o tamanho e o valor dos vários segmentos de mercado;

- Determinar como as marcas existentes estão posicionadas no mercado, que seriam identificados e descritos em termos de tamanho, metas, participação de mercado, qualidade dos seus produtos, suas estratégias de marketing e outras características necessárias para compreender suas intenções e comportamento;

- Observar os segmentos de mercado que não estão sendo servidos ou que estão servindo inadequadamente pelas marcas existentes, apresentando dados sobre a dimensão e a importância de cada canal de distribuição.

2. Como podemos diferenciar nossos produtos/serviços dos da concorrência?

R. Podemos tentar diferenciar nossos produtos/serviços modificando as características do produto: - Melhoria da qualidade: aumentando o desempenho funcional do produto - durabilidade, confiabilidade, velocidade, sabor, etc. - Melhoria das características: acréscimo de novas características - tamanho, peso, materiais, aditivos, acessórios, etc. - Melhoria de estilo: aumentando o apelo estético do produto. - Criando possibilidades de customização: incorporando aspectos especiais que atendam as necessidades dos clientes.

3. Como deveríamos responder aos clientes que nos pressionam para baixar os preços?

R. Deveríamos entender a necessidade do cliente e deixa-lo ciente de todos os benefícios inerentes a o produto destacando as principais características do mesmo que agregam valor a o produto e atendam suas necessidades, para que ele possa perceber o valor e que atenda ou supere suas expectativas.

4. Como podemos competir com empresas nacionais e estrangeiras que têm custos e preços menores?

R. Podemos competir através do aprimoramento de processos produtivos os tornando mais eficientes reduzindo os custos e/ou tempo de produção aumentando a produtividade ou estabelecendo diferenciais no produto capazes de criarem nichos próprios de mercado. Outra alternativa seria criar estratégias de internacionalização bem estruturadas visando redução de custos operacionais.

5. Até onde podemos ir na customização de nossos produtos/serviços para cada cliente?

R. A melhor alternativa para essa questão seria aplicar a Customização em Massa que é a produção em massa de bens e serviços que atendam aos anseios específicos de cada cliente, individualmente, a custos semelhantes aos dos produtos não customizados. Dessa forma a Customização em Massa oferece produtos únicos a baixo custo e com prazo de entrega relativamente curto, em um ambiente de produção em massa. Porem para definir sua viabilidade deve-se criar serviço/produtos sob medida para atender a uma grande quantidade de clientes, necessidade da apresentação de variedade do “mix” de produtos.

6. Quais as principais maneiras de fazer nosso negocio crescer?

R. A principal maneira de fazer nosso negocio crescer é efetuando pesquisas de mercado para identificar as necessidades do mercado alem de identificar segmentos de mercado e selecionar o melhor segmento para atuar baseado nas características do negocio. A partir daí deve se então prosseguir para o marketing tático estabelecendo as ferramentas do mix de marketing através de aplicação dos 4P´s, passando então a fase de implementação do planejamento de Marketing e aplicando os controles para aferir a eficiência do planejamento e efetuar eventuais ajustes.

7. Como desenvolver marcas mais fortes?

R. Estudar seus clientes-alvo, seus concorrentes e definir seu posicionamento genérico em termos de benefícios e a seguir seu posicionamento em relação a o valor, isso nos levará a proposta de valor que explica porque o comprador deve comprar dessa empresa e não daquela. Depois disso a empresa deve desenvolver uma marca com associações positivas e enriquecedoras. O ideal é que o nome da marca fosse fácil de lembrar, tenha significado e seja relevante para os compradores, ter um slogan forte que acompanhe e inspire confiança no comprador. Estabelecer uma proposta de valor superior, com sistema superior de fornecimento desse valor e um sistema de comunicação desse valor.

8. Como reduzir o custo da conquista de clientes?

R. Através da publicidade que consiste na apresentação de mensagens e anúncios com o objetivo de informar ou persuadir os consumidores sobre determinados produtos. Outro meio para conquistar clientes é através da fidelização, pois clientes fieis e satisfeitos irão compartilhar espontaneamente suas experiências pessoais de consumo.

9. Como manter nossos clientes fieis por um período mais longo?

R. Primeiramente, os clientes precisam ser identificados, porque não se estabelece uma relação com quem não se conhece. A partir daí, aprender sobre eles, suas necessidades e seus desejos, utilizando essas informações para estreitar o relacionamento e conhecê-los cada vez mais. Isso dá à empresa um diferencial e cria barreiras de confiança tornando inconveniente a migração para um concorrente, porque o novo relacionamento começaria do zero, sem nenhum conhecimento de ambas as partes. Em longo prazo, a única garantia é a "dor da mudança": o custo da migração, a inconveniência de mudar. A grande vantagem competitiva que sua empresa possui é o conhecimento de seus clientes. Todo o resto a concorrência pode oferecer a qualquer momento.

10. Como discernir quais clientes são mais importantes?

R. Isto depende da empresa, mas é possível traçar alguns princípios. Os clientes mais valiosos são aqueles que, ao longo do tempo, renderão mais para a empresa. Grande parte desse rendimento se, traduz em lucratividade, ou seja, em ganhos monetários. Para medir o valor do cliente, a empresa não pode levar em conta apenas cada transação isolada, pois dessa maneira ele talvez não pareça tão valioso. É fundamental analisar todas as transações realizadas ao longo do tempo. Mas há outras variáveis. Por exemplo: a disposição dos clientes de informar o que desejam. Alguns não fazem isso. Mesmo quando gastam muito, estão sempre atrás do melhor preço. Nunca colaborarão pelo fato de a empresa os conhecer, pois não permitirão que os conheça. A disposição de colaborar pode ser uma das variáveis que definem o cliente valioso, assim como a disposição de indicar outras pessoas, de servir como referência embora não tenha valor monetário direto. Também é preciso compreender qual é a contribuição do cliente para toda a linha de produtos da empresa e para todo o negócio, não apenas para determinada unidade.

11. Como medir o retorno da propaganda, promoções de venda e relações públicas?

R. É fundamental criar-se indicadores para mensurar o retorno da comunicação integrada de marketing, os quais podem ter como base pesquisas ou testes periódicos, tais como: recall auxiliado ou espontâneo, sondagens, relação vendas x utilização de cada uma das ferramentas do composto de comunicação, atitudes e opiniões dos colaboradores da organização. Por fim, com o desenvolvimento estratégico da comunicação integrada de marketing voltado para o plano mercadológico organizacional, as empresas podem buscar a interação total com o mercado e seus clientes, transformando a relação passiva de compra em relacionamento rentável de longo prazo.

12. Como melhorar a produtividade da força de venda?

R.

13. Como estabelecer múltiplos canais e ainda assim gerenciar o conflito entre eles?

R. À medida que as empresas usam mais canais a fim de aumentar as vendas, elas correm os riscos de gerar conflitos de canal. Alguns conflitos de canal podem ser construtivos e levar um ambiente em transformação a uma adaptação mais dinâmica. Muitos, porém, são disfuncionais. O desafio não é eliminar o conflito, e sim lidar melhor com ele.

Para gerenciar o conflito com eficiência, um dos mais importantes é a adoção das metas superordenadas, quando os membros chegam a um acordo sobre a meta fundamental que estão buscando juntos, tais como sobrevivência, participação no mercado, alta qualidade e satisfação do cliente, tomando essa atitude quando o canal enfrenta uma ameaça externa, como canal concorrente, legislação adversa ou modificação nos desejos do consumidor.

Outra opção é a troca de pessoas entre dois ou mais níveis de canal, assim os participantes passem a entender o ponto de vista do outro.

Para reduzir o conflito também há a cooptação que é o esforço de uma organização para conquistar o apoio dos líderes de outra organização, mediante a inclusão deles em conselhos consultivos, conselhos de administração e assemelhados, mas que a organização trate os líderes com respeito e ouça suas opiniões.

14. Como conseguir que outros departamentos da empresa sejam mais orientados para o cliente?

R. Fazendo com que todos entendam que a função principal da empresa não é mais produzir e vender, mas satisfazer à clientela, consultando-a antes de produzir qualquer coisa, via estudos de mercado e com base nessa consulta, caso seja favorável, oferecer-lhe produtos/serviços/ideias de qualidade e valor, para que os consumidores voltem a comprar e a divulgar bem da empresa e seus produtos.

As empresas reconhecem pouco a pouco que, de todo o seu ativo, o mais precioso de constituir, de aumentar e de substituir, é a sua clientela. É mais lento e mais difícil hoje conquistar uma clientela do que construir uma fábrica porque, para construir uma fábrica, não estamos em concorrência com ninguém, enquanto que para conquistar um mercado, estamos em constante competição com outras empresas. Em síntese, um mercado antes de vendedores passou-se, na maior parte dos setores econômicos, a ser um mercado de compradores e é por isso que a visão habitual que se fazia da vida e dos problemas da empresa se alterou. A orientação para o cliente quer dizer que as empresas devem considerar o cliente como ponto de partida para todo e qualquer negócio e essa postura deve ser da empresa em todos os níveis, desde o mais alto executivo até o escalão mais baixo, respirando e sentindo o cliente, "o verdadeiro patrão da empresa".