Sem Os Klein, Viavarejo Ganha Nova Roupagem Com Ramatis No Comando

1 PRIMEIRO DESAFIO: TEORIAS DA ADM 2

HISTÓRIA DAS CASAS BAHIA

Samuel Klein, criador e gestor da maior rede de varejo do país, é protagonista de uma história cheia de luta pela sobrevivência que começou numa aldeia da Polônia. Sua infância foi humilde e marcada pelos horrores do nazismo. Aos 18 anos, a vida difícil mostrou que tudo só iria piorar. A Segunda Guerra Mundial arrasava a Europa e a Polônia foi ocupada pelos alemães. Humilhações em campos de concentração, extermínio, separação da família, lar destruído, assassinatos, mortes assistidas, fome e maus-tratos marcaram a existência de Samuel. Dos 3,5 milhões de judeus que habitavam a Polônia, só 100 mil conseguiram escapar com vida da guerra. E Samuel Klein foi um deles. Cansado de conviver com o terror ele decidiu, em 1951, aventurar-se pela América do Sul.

Em 1952, quando Samuel Klein chegou ao Brasil, Juscelino Kubitschek tinha autorizado as automobilísticas multinacionais a instalarem em São Paulo suas montadoras e, para isso, precisavam de mão de obra.

Como essa mão de obra veio do Norte e Nordeste do país - conhecido pelo clima muito quente - teriam muitas dificuldades para enfrentar a terra da garoa e suas baixas temperaturas. Foi aí que Samuel enxergou um grande negócio: vender cobertores a essa população de baixa renda.

Com a família foi se estabelecer em São Caetano do Sul, na Grande São Paulo. Iniciou então sua fascinante carreira de comerciante. Experiência de vida e vontade de vencer não lhe faltava. Comprou uma charrete e, com a ajuda de um conhecido, começou a formar sua primeira rede de clientes vendendo, de porta em porta, roupas de cama, mesa e banho. Sua esposa, Ana, cuidava da contabilidade do negócio. Quando alguém dizia que não tinha condições de pagar, Klein oferecia algumas facilidades: ficar com o produto e pagar em prestações, tudo no crediário. Já nesta época, comprava por 100 para vender por 200 e em seis ou oito prestações. Cada cliente tinha um cartão com o nome, endereço, o que comprou e em quantas vezes iria fazer o pagamento.

Os primeiros anos foram duros, mas como nada resiste ao trabalho, pouco a pouco as coisas iam melhorando. Cinco anos depois, em 1957, Samuel comprou sua primeira loja, no centro de São Caetano, que chamou de "Casa Bahia" em homenagem aos imigrantes nordestinos que haviam se mudado para a região em busca de trabalho. Eram eles os principais clientes de Klein. Aumentou a variedade de produtos e começou a trabalhar com móveis, colchões, entre outros itens. A clientela não demorou a frequentar a loja para pagar suas prestações e adquirir novas mercadorias. Era o início de um império que foi conquistando cada vez mais clientes e mercados. As lojas seguintes foram abertas na região do ABC paulista, nas cidades de Santo André e Mauá.

Em 1970 adquiriu o controle acionário de uma financeira, a Intervest, com o objetivo de financiar os fregueses das lojas e dar impulso a abertura de novas filiais. No mesmo ano, abriu a primeira loja em São Paulo, no bairro de Pinheiros. Os filhos Michael e Saul Klein começaram a trabalhar na sede da empresa na década de 80, período em que foi inaugurada a 100ª loja. Sempre à frente dos negócios, Samuel comandou a expansão em ritmo acelerado, com a abertura de novas filiais nos estados de Minas Gerais, Paraná, Mato Grosso do Sul e Santa Catarina, todas na década de 90. Mais recentemente, no ano de 2000, a rede também chegou a Goiás e ao Distrito Federal. Em 2004 a Casas Bahia entrou no Rio Grande do Sul, chegando a 14 milhões de clientes e mais de 400 lojas.

A Casa Bahia não segue tendências e modismos, ao contrário, segue até hoje a cartilha de seu fundador. A maior sabedoria de Samuel foi, além de enxergar as necessidades do mercado, passar adiante seus ensinamentos para os membros da família Klein e todos os envolvidos na gestão da empresa. Na Casas Bahia, o slogan "Dedicação Total a Você" se aplica aos dois lados da moeda: clientes e colaboradores. Considerado como um "pai" pelos seus colaboradores, a quem chama de "filhos", Samuel é tido como um exemplo a ser seguido. Outro lema da rede é dar oportunidades de crescimento para quem realmente tem vontade de crescer profissionalmente.

Se há uma empresa especialista em lidar com as classes C e D no Brasil, essa é sem dúvidas a Casas Bahia. A habilidade para entender as necessidades emocionais e os hábitos de compra dos clientes de baixa renda resultou em um modelo de negócios único no que diz respeito ao varejo. Enquanto os concorrentes perseguiam os clientes das classes A e B, Klein abria as portas para a periferia do mercado de consumo. O fracasso de seus antigos concorrentes explica, e muito, o sucesso de Klein. Eles investiam em lojas sofisticadas. Klein montava pontos de venda privados de luxo. Eles ofereciam larga variedade de produtos, com ênfase nos top de linha. Nas Casas Bahia prevalece às mercadorias simples, familiares a seu tipo de público. Pelos corredores das lojas caminham jovens recém-casados trabalhadores sem carteira assinada e donas de casa sem renda própria.

O segredo de lidar com todas as camadas sociais, com foco principal nas classes populares, se traduzem em números bastante significativos. Consegue seu lucro cobrando juros sobre as vendas em inúmeras parcelas, de maneira a tornar acessível à aquisição de produtos pelas classes mais humildes, que não têm como pagar à vista. Abrir um crediário nas Casas Bahia é simples. Basta apresentar um documento, comprovante de residência e, o mais importante, o nome limpo. Carteira de trabalho assinada e contracheque não são obrigatórios. Na falta de um comprovante de endereço, o analista de crédito da loja procura localizar um vizinho que tenha telefone. Liga, conversa com o amigo do freguês, confirma o endereço e abre mais um acesso a um futuro consumidor. Tudo tem que ser simples na negociação e aprovação do crédito. Nos gestos, na fala, no aperto de mãos e, se necessário, no abraço.

O vigor aparentemente inesgotável das Casas Bahia é atribuído a um modelo de gestão sofisticado, sustentado por três pilares: enorme poder de compra, gestão financeira impecável e publicidade massiva e permanente. Ninguém no Brasil investe tanto em publicidade. Até nos lugares aonde a rede ainda não chegou, como em alguns pontos do Nordeste, existe comercial da empresa, o que acaba se tornando um eficiente meio de preparar uma possível chegada. É difícil encontrar alguém que não conheça qualquer campanha comercial promovida pela rede. A propaganda lá vive a sua essência: ou vende ou muda.

Até 2010, a meta da empresa é ter uma loja Casas Bahia em cada cidade do país com mais de 50 mil habitantes, ou