SÃO DOIS OS PRINCIPAIS TIPOS DE NEGOCIAÇÃO: A COOPERATIVA E A COMPETITIVA. INDIQUE E

Tipos de negociação

A humanidade sempre negociou. Porém, na era do conhecimento e da informação, quando falamos muito em parcerias, globalização, gestão de conhecimentos, alianças estratégicas, fusões, internet e um novo estilo gerencial, a negociação assume uma função mais importante, exigindo o desenvolvimento de estratégias e técnicas especiais.

O principal foco das pessoas envolvidas em negociações é sempre o ganho, ou seja, o lucro. No entanto, o necessário é que o negociador tenha conhecimento prático e teórico sobre o assunto para que consiga o melhor acordo possível. Essa é uma característica essencial aos administradores de hoje, uma vez que, atualmente, a negociação eficaz é, não somente uma boa ideia, mas, sobretudo, uma necessidade.

A negociação pode ser de dois tipos:

• Competitiva: baseada na tomada de posições.

Na negociação competitiva, os negociadores podem ser fortes ou fracos. Os negociadores fortes são fortes com o problema e fortes com as pessoas, são agressivos, só lhes interessa ganhar à custa do outro, são extremistas, intransigentes, intimidadores, manipuladores e autoritários. Esta visão pode trazer grandes resultados para o vencedor, mas, se houver um “perdedor” evidente, este não quererá tratar de novo com o ganhador. As negociações competitivas terminam freqüentemente em acordos que deixam ambas as partes pouco satisfeitas.

• Cooperativa: baseada nos interesses.

O tipo ganha-ganha é a negociação baseada na ação cooperativa. Os negociadores que têm essa visão agem como se fossem solucionadores de problemas e têm como base a efetividade de um acordo. Eles mantêm o relacionamento em nível construtivo apesar das divergências e conflitos de interesses. Dessa forma, a expressão “cada um por si” não tem espaço.

Semelhanças

As duas negociações se baseiam em troca de informações. Independente da negociação, informações são trocadas para que haja um resultado. Ambas tentam chegar a uma solução benéfica. Quando duas ou mais pessoas querem fazer alguma coisa juntas (ir ao cinema, comprar ou vender um objeto ou fundar um associação, por exemplo), precisam utilizar algum tipo de mecanismo para ficar de acordo. A menos que o façam por telepatia, precisa-se de um processo explícito de tomada de decisões mutuamente aceitáveis.

É uma comunicação de ida e volta, pensada para conseguir acordos quando você e aqueles do outro lado têm interesses, alguns comuns e outros opostos. É uma maneira simples de você obter o que quer dos outros.

Existem três critérios para avaliar uma negociação: deve produzir um acordo, deve ser eficiente e deve melhorar as relações entre as partes ou, pelo menos, não deteriorá-las.

A negociação é geralmente voluntária e seu objetivo é chegar à resolução de um conflito. A menos que uma pessoa viva isolada do mundo, a maioria das interações sociais e comerciais envolvem processos de negociação. Daí a importância de poder negociar com efetividade.

Diferenças

• Na negociação competitiva, cada um dos lados busca satisfazer a seus interesses individualmente, mesmo que isso traga insatisfação da outra parte. Na negociação cooperativa, os lados buscam um acordo que satisfaça os interesses de ambas partes, tendo seus interesses ao menos parcialmente atendidos.

• Etapas da negociação competitiva: Preparação, abertura, teste, convicção, fechamento e implementação do acordo. Etapas da negociação cooperativa: Abertura, ciclo da cooperação e fechamento.

• Ao contrário do processo competitivo, a negociação cooperativa é mais transparente, seus riscos são compartilhados e a relação de confiança entre partes é maior.

• Na negociação competitiva utiliza-se as informações que possuem como armas, evitando revelar o que pode comprometer ou fragilizar sua posição, Já na negociação cooperativa a informação é utilizada como ferramenta e não como arma, já que a negociação é vista como um problema a ser resolvido pelas duas partes.

• Os negociadores quando negociam de forma competitiva, estão dispostos a abrir mão de um relacionamento melhor no futuro para obter vantagens imediatas. Quando se decide pela estratégia cooperativa, significa que estão preocupados em obter ganhos financeiros na negociação e que também estão preocupados em manter, ao mesmo tempo fortalecer o relacionamento entre eles.

• A negociação cooperativa, ao contrário da negociação competitiva, não envolve barganha de propostas e extração de concessões.

Como avaliar o melhor tipo de negociação a ser aplicada

Na visão de Melo (2005) em seu livro “Negociação Baseada em Estratégia”, o autor defende a idéia de que os negociadores estão divididos em dois grandes grupos: os competitivos, que vêem a negociação como um jogo a ser vencido, e os cooperativos, que estão mais atentos aos interesses da outra parte, muitas vezes até desconsiderando seu próprio interesse.

Muitos negociadores, talvez a grande maioria, enxergam o processo de negociação somente pela