TIPOS DE NEGOCIAÇÕES: COMPETITIVA E COOPERATIVA

TIPOS DE NEGOCIAÇÕES: COMPETITIVA E COOPERATIVA

De acordo com Junqueira (2003), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costacurta (MVC); Negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses, de tal modo que as partes envolvidas terminem as negociações conscientes, que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar sua argumentação, que o produto final seja maior, que a soma das contribuições individuais.

Na negociação competitiva, cada parte busca satisfazer seus interesses individualmente, mesmo que signifique insatisfação da outra parte. Na forma competitiva, os negociadores utilizam os dados que possuem como arma, evitando revelar informações, que possam comprometer ou fragilizar sua posição. Os negociadores estão dispostos a abrir mão de um relacionamento melhor no futuro, para obter vantagens imediatas.

Na negociação cooperativa, as partes estão trabalhando para um mesmo objetivo, significa que estão preocupados em obter ganhos financeiros na negociação, mas também, em manter e fortalecer o relacionamento entre eles. Ao contrário do processo competitivo, a negociação cooperativa é mais transparente, os riscos são compartilhados, a relação de confiança é maior, a informação é utilizada como ferramenta, não como arma, é vista como um problema a ser resolvido pelas duas partes e não como uma forma de extrair vantagens um do outro.

A negociação é analisada do ponto de vista estratégico em função dos objetivos a serem alcançados. Devemos negociar de forma competitiva ou cooperativa quando for conveniente utilizar um dos estilos. Negociar é uma questão de estratégia, que devemos adotar em função de nossos objetivos; do estilo e objetivo do outro negociador, da relação de confiança, situação de mercado e da ética pessoal, do outro negociador, entre uma série de diferentes variáveis. Existem diversas formas de negociar, em função dessas variáveis, as táticas, etapas e posicionamentos, devem ser diferentes para estratégias de negociações, competitivas ou cooperativas.