TECNICAS DE NEGOCIACAO ATPS

ETAPA 1 – PASSO 1

Autor: Junqueira Costacurta L. A. Fonte: Instituto MVC

Para Junqueira, negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, sendo importantes ambas as partes serem conscientes que ao terminar o processo de negociação, elas disseram tudo o poderia ser dito e que assim foram ouvidas. Para ele uma boa negociação esta baseada em dois aspectos, ter conhecimento técnico quanto às etapas a serseguido, ter conhecimento sobre a outra parte envolvida e ter ideias impactantes.

Junqueira relata que existem quatro estilos de negociadores, aos quais temos que analisar antes de montar um processo que esteja de acordo com cada estilo específico. São estes os estilos:

 Catalisador: é criativo e sempre com novas ideias;  Apoiador: considera o ser humano mais importante que o trabalho;  Controlador: toma decisões rápidas, se preocupando sempre com o tempo;  Analítico: preocupado em buscar maiores informações, para saber todos os detalhes necessários.

Todos os estilos são importantes e devem ser levados em consideração. Assim, Junqueira ressalta que a negociação pode ser facilitada usando quatro elementos de confiança: Credibilidade, Aceitação, Sinceridade e Coerência. Sabendo identificar o estilo da outra parte, e sabendo direcionar os elementos de confiança na negociação, as chances de obter sucesso positivo serão grandes.

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Autor: William Ury Fonte: administradores.com.br

Ury é um dos fundadores da Universidade do Programa de Negociação de Harvard, e um dos autores do livro “Como chegar ao SIM-A A Negociação de Acordo sem concessões”, considerando este livro como um dos melhores sobre o tema.

William Ury destaca que a príncipio é extremamente ter em mente o objetivo traçado, e andar sempre em volta dele, não deixando o de lado, sendo que isso ocorre em muitas negociações. Outro fator importante destacado por Ury, é que se deve saber

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separar o pessoal do profissional, lembrando que a outra parte é apenas representante da empresa, não encarando este momento como uma expressão individual.

Uma grande preocupação para Ury é se o negociador esta pronto para o caso dele não ganhar a negociação, o que acontecera? Embora ninguém queira pensar nessa hipótese, é uma situação que deve ser pensada antes de iniciar um processo de negociação.

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Marcio Miranda, Palestra: Aprenda a negociar em 7 passos, Revista Venda Mais.

No processo de negociação, é importante lembrar que para obter o sim do outro lado, é fundamental ouvir o outro e entender as suas expectativas. Para isto, ajuda bastante elaborar e seguir as etapas da negociação: planejamento, preparação, apresentação da proposta, esclarecimento, troca e acordo. Vivemos negociando. Em nosso trabalho, com nossos amigos, nossa família. A vida é um constante exercício de negociação. A competência em negociar é hoje uma habilidade imprescindível em qualquer área de atuação, especialmente para os empresários e empreendedores. A negociação, assim como as habilidades do bom negociador, pode aprender e aperfeiçoar.

Devemos questionar tudo o que vamos negociar. Exemplo: tente negociar coisas básicas, não tente negociar se você não estiver disposto a responder com firmeza o ponto de vista dos seus oponentes. Tenha sempre uma boa postura, não demostre seus sentimentos com uma má postura, saiba diferenciar entre ser assertivo e agressivo.

Um bom negociador ele sabe ouvir e sempre falar no momento certo. Na maioria das vezes seu oponente vai falar e você vai apenas ouvir.

Uma boa negociação é feita por ouvinte, não tente interromper o outro, faça sempre perguntas abertas, pensando naquelas que basicamente não pode ser respondidas. O negociador não evita ou procura conflitos ele os gerencia.

Negociar é conciliares interesses divergentes, obter o melhor resultado para ambas as partes, não importa o quanto elas discordem, sabendo disso a postura agressiva

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não leva a lugar nenhum. Em uma negociação a aparte mais importante é planejar, levantar informações sobre a empresa, informações do mercado, dos concorrentes, qual o poder de fechamento da pessoa com quem vai negociar. Nesse processo nem sempre oferecer baixo ou pedir alto irá funcionar, se não justiçar a oferta.

ETAPA 1 – PASSO 2

 Ser objetivo em toda a negociação.  Avaliar o oponente, possuindo todas as informações necessárias para usar no processo de Negociação.  A proposta deve ser criativa e atraente para o oponente.  Saber teoricamente do que esta falando.  Saber ouvir e responder, nas horas certas.  Ser firme no que esta propondo, e não aceitar uma “NÃO” já a principio, argumentando o máximo possível.  Elaborar perguntas abertas.  Ter um conhecimento apurado sobre a empresa oponente/produto, que esta em processo para que ao ser questionado, não fique sem saber o que responder.

ETAPA 1 – PASSO 3

Denis Marques: Negociador

Patrícia Santos: Negociadora

Jessica: Negociadora

Lucas Vinci: Espião

Aline: Espiã

Roberta: Mediadora

Fagner: Mediador

Lucas: Mediador

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ETAPA 1 – PASSO 4

Em nosso processo de Negociação, pretendemos fazer com que os três empresários João, Fernando e Ana Maria aceitem a parceria com o “Projeto Feito em Casa”, sendo assim, abriremos uma loja em cada Shopping Center da região.

É interessante para as empresas fecharem negócio com o nosso Projeto, em virtude de defendermos a proteção da natureza, visto que procuramos utilizar somente produtos ecologicamente corretos, e com isso preservamos também a cultura local, evidenciando a região, tornando-a um ponto turístico.

Vale ressaltar que além de tudo, estamos gerando oportunidades de empregos, trazendo renda ás classes sociais mais baixas trazendo possibilidades de um futuro melhor, e deixando de herança um mercado sólido para as próximas gerações.

O foco principal do projeto é a consciência social, visando lucratividade com responsabilidade ambiental. Se tivermos a oportunidade que estamos almejando, que é de aumentar nossa rede de lojas dentro dos Shoppings teremos grandes chances de crescer no mercado e mostrar a importância do nosso trabalho social, integrando nossos produtos artesanais na sociedade.

Nossa Missão é levar nossos produtos á todos com responsabilidade social, gerando emprego e assim obter um lucro consciente. Nossos sócios terão a possibilidade de ter o nome de sua empresa muito bem visto no Mercado Mundial, pois patrocinar um negocio ecologicamente correto e com todos esses benefícios, atualmente é o que trás mais benefícios ás empresas, afinal o que importa e conta hoje em dia é a preocupação em cuidar da nossa natureza, para o bem de nossos filhos e netos.

ETAPA 2 – PASSO 1

Para Junqueira, o processo de Comunicação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses, sempre visando um resultado positivo para ambas as partes, para que dessa forma terminem a Negociação satisfeitos e com a sensação de que todos os lados foram ouvidos e tiveram oportunidade de argumentação.

No começo, Cintia Hantonnão tinha um bom meio de comunicação com seus revendedores e seus clientes. Ela procurava uma forma de mudar isso, um jeito fácil,

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rápido e de baixo custo para a empresa. Uma loja da empresa localizada em Joao Pessoa na Paraíba, passava informações para seus revendedores via telefone, que gerava um certa demora para que todas as informações da loja chegassem aos seus clientes, sendo assim ainda gerando altos custo pelo uso do telefone. A Rommanel então encontrou no SMS uma maneira mais compensadora de comunicar com seus revendedores. Eles acessavam os sites das operadoras moveis e assim mandavam por la as mensagens numero á numero, porem ainda assim havia uma demora nesse meio de comunicação. Então, encontraram a empresa Zenvia, líder em mensagens moveis do Brasil, a qual possuía uma maneira mais simples de se comunicar. A Zenvia criou um gateway no qual os envios das mensagens não precisariam de um funcionário para manuseá-la. E assim a ideia deu certo, ficando muito mais rápido o meio de comunicação da empresa Rommanel, aumentando de 10 á 15% as vendas de joias da loja. Atualmente, essa é uma empresa muito bem conceituada no ramos de Joias, e com isso aprendemos nesse tópico que não importa qual a forma, mas temos que buscar métodos eficientes para melhora a Comunicação.

Em “A&C Treinamento e Assessoria S/C” vemos que uma pessoa que se diz “falador”, tende á se tratar com atitudes simples, sendo necessário saber ouvi-la, obtendo calma, porem sempre á frente tomando a palavra. A pessoa intitulada calada e tímida é necessário trata-la com diálogos e perguntar abertas, para podermos conquistar sua confiança. Assim vemos que neste contexto, existe um tipo de “tratamento” á cada tipo de personalidade, devendo analisar meticulosamente antes de começar uma negociação, para assim montarmos um bom plano de ação.

ETAPA 2 – PASSO 2 e 3

ESQUEMA Ana Maria:

O melhor argumento é expor o magnifico trabalho dos artesãos e o amplo mercado que as lojas de artes podem atuar; ressaltando que para sua rede de lojas de departamentos, a junção com a arte será de ótimo provento, levando em conta tudo o que vem acontecendo com o Meio Ambiente. O fator tempo para Ana Maria é primordial! E por ela ser decidida em suas opiniões, estarmos munidos de todas as informações possíveis é o mínimo, visto depois de ela “bater o martelo”, saberemos que ela não voltara atrás. Sem duvida, a parceria com ela será algo mais simples e

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de concretizar, pois ela é objetiva e detalhista, portanto ela saberá que o trabalho da ONG é algo que trará somente bons resultados para ambas as partes.

ESQUEMA Joao das Cruzes:

Nosso melhor argumento seria mostrar os benefícios que o projeto trará para sua empresa, e demonstrar que a visibilidade/retorno positiva com a sociedade e o meio ambiente, será de grande valia. Falaremos com calma, num tom de voz adequado e evitando discussões. Aos sermos questionados, resolveremos suas solicitações esclarecendo suas duvidas e não iremos encará-lo como algo pessoa. Estar munido de informações sem prolongar a negociação, será diferencial. Devido ao fato de ser uma pessoa de meia idade e ter temperamento explosivo, deveremos terminar a negociação dentro do tempo escolhido. Ser claro e objetivo. Joao esta com a vida pronta e os negócios da família vão muito bem, e ele não teria necessidade de investir em nada, isto é um forte aspecto negativo. Todavia, pensando pelo aspecto emocional e humanitário, o fato de sua bisavó ter sido artesã, poderá ser uma vantagem para nós. Suas gerações passadas são todas de Esperança e ele não medira forças para preservar suas origens.

ESQUEMA Fernando da Silva:

Apesar de seu enorme poder aquisitivo, Fernando necessita de algo desafiador em sua vida. Além disso, a parceria com a ONG, levaria os negócios da família a conhecer outras áreas, diferentes das que estão acostumadas. Fernando não necessita de dinheiro, então devemos apresentar todo o potencial da ONG e os benefícios que ela ira trazer para a região. Daremos total liberdade para que ele possa gerir o projeto, levando sua forma humorada e bem comunicativa para a ONG. O negocio ira trazer realização e conhecimento pessoal, e mesmo que necessite de muita responsabilidade, o retorno de ver o bem das pessoas com classe social baixa, será maravilhoso e algo inovador para ele.

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