Tecnicas De Negociação ATPS

Universidade Anhanguera – Uniderp

Centro de Educação a Distância

ATPS: ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS

Disciplina: Técnicas de Negociação

Tutora: Josiane Lopes Pereira

Prof: Karen Grubert Rojas

São José do Rio Preto – SP 18/04/2013

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO:

Etapa 01 – Passo 01, 02, 03

A negociação é uma habilidade valiosa para todos os profissionais no cenário atual do mundo dos negócios. Todos os profissionais negociam diversas coisas o tempo todo com seus clientes internos, externos, líderes e liderados, tais como recursos humanos e financeiros, prazos, orçamentos, contratos, dentre tantas outras, e, portanto, é de fundamental importância saber como abordar cada momento que envolve uma negociação para que se obtenha resultados positivo

As Técnicas de Negociação visam identificar o próprio perfil e o perfil do outro negociador, estudar as duas abordagens de negociação existentes a competitiva e a colaborativa, mostrando a importância da relação “ganha - ganha”.

A negociação consiste em harmonizar uma situação entre partes que buscam um objetivo dentro de uma organização ou empresa. É o processo de buscar aceitação de idéias, interesses para o melhor resultado a fim de que favoreçam de forma justa as partes envolvidas na negociação dando condições para que possam expor argumentos visando um sucesso para ambas as partes. As habilidades necessárias para o sucesso nas negociações do cotidiano são as mesmas necessárias para negociações internacionais e industriais.

Certamente poderemos aperfeiçoá-las com técnicas e estratégias adicionais e ampliá-las de acordo com nosso estilo pessoal e personalidade.

Donaldson&Donaldson (1999) afirmam que, a única técnica infalível para fechar um negócio é: perguntar, perguntar e perguntar. O questionamento persistente e organizado é capaz de fechar qualquer negócio. Nada se resolvi por si.

Outro fator importantíssimo é o respeito pela outra parte nas negociações. Lembrando sempre que: "Faça para com os outros o que eles desejam que façam com eles", substituindo o velho aprendizado "Faça com os outros o que você deseja que façam com você" .

ACUFF ( 1993 )

Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades.

HODGSON( 1996 )

Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negocio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório.

SCAREe MARTINELLI (2001 )

Negociação é um conceito de contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados.

É importante entendermos esses princípios, eles são o alicerce sobre o qual desenvolveremos habilidades para negociar. Incluem-se a compreensão do conceito de negociação, a valorização da importância de uma estratégia de benefícios para ambas as partes, o entendimento das etapas da negociação, o desenvolvimento da capacidade de planejar e saber o que é necessário para fechar o negócio.

Técnicas de Negociação

Etapa 02 – Passo 01

INTRODUÇÃO:

Técnicas de Negociação ensina você a desenvolver um elevado grau de comunicação interpessoal e identificar técnicas para tal, mostrando como elas funcionam na prática. A proposta é ajudá-lo a ser decisivo sem agressão, a ser persuasivo sem coerção e a atingir metas, promovendo a satisfação das outras pessoas envolvidas no processo.

Negociação pode ser compreendida como um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produz benefícios duradouros para todos os participantes. E a negociação envolve três etapas-chave; a análise, o planejamento e a discussão.

Atualmente saber negociar tornou-se fator determinante para uma vida profissional, e ate mesmo pessoal, bem sucedida; trata-se de uma ferramenta cada vez mais valorizada nomundo moderno.

A negociação é um conceito em continua formação, o qual está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos; e atualmente esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e continuo, para que atinjam os benefícios pretendidos.

Negociação é um processo de comunicação eobjetivos bilaterais, as duas partes buscam fazer o melhor acordo através deações decididas em conjunto. Existem conflitos, opiniões divergentes, mas o uso da informação e do poder devem ser utilizados como forma de influenciar o comportamento em momentos de tensões, o importante é que nos processos decisórios os dois lados saiam satisfeitos.

Muitas vezes em negociações enfrentamos recursos escassos por uma ou as duas partes e para isso ocorre a negociação, a buscam um planejamento para seus objetivos.

Existemhabilidades essenciais aos negociadores, como: Criatividade, empatia, adaptabilidade, autocontrole, iniciativa, persuasão, sensibilidade, capacidade de decisão, de trabalhar sob pressão, de análise e síntese, entre outras

DESENVOLVIMENTO:

As Técnicas de Negociação visam identificar o próprio perfil e o perfil do outro negociador, estudar as duas abordagens de negociação existentes a competitiva e a colaborativa, mostrando a importância da relação “ganha - ganha”.

A negociação consiste em harmonizar uma situação entre partes que buscam um objetivo dentro de uma organização ou empresa.

É o processo de buscar aceitação de idéias, interesses para o melhor resultado a fim de que favoreçam de forma justa as partes envolvidas na negociação dando condições para que possam expor argumentos visando um sucesso para ambas as partes. As habilidades necessárias para o sucesso nas negociações do cotidiano são as mesmas necessárias para negociações internacionais e industriais.

Certamente poderemos aperfeiçoá-las com técnicas e estratégias adicionais