Tecnicas De Negociação Atps

SUMÁRIO

1. Definições de Negociação Pág.02

2. Conceito de Negociação Introdução Pág.02

3. Desenvolvimento o Processo de Negociação Pág.03

4. Variáveis da Negociação Pág.04

5. Considerações Finais Pág.06

6. Referências Bibliográficas Pág.07

7. Como Conseguir Sucesso em uma Negociação Pág.08

8. Que Habilidade são Essenciais Pág.09

9. Qual é o papel do Negociado neste processo Pág.09

10. Qual é a importância do planejamento da negociação Pág.10

11. Quais são os problemas de Conduta Ética inválidos no processo Pág.10

12. Qual é a importância do planejamento da Negociação Pág.10

13. Quais são os problemas de conduta Ética envolvidos no processo Pág.10

14. Filme O Negociador Pág.11

15. Roteiro de Preparação para Negociação Salariais Pág.12

16. Você estaria preparado (a) para receber uma resposta negativa Pág.13

17. Qual seria á sua reação Pág.13

18. Como Administrar a Situação Pág.13

19. Quais Seriam seus Argumentos Nesta Negociação para Aumento Salarial Pág.14

20. Conclusão Pág.14

21. Referências Bibliográficas Pág.14

22. Anexos Pág.15

1. Definições de Negociação

A comunicação humana vive o seu auge, possibilitado pela evolução dos diversos veículos e mídias de comunicação, á medida que se agrega tecnologia e sua interação, aumentam as situações em que se faz necessário negociar alguma coisa.

A negociação é um produto de uma situação contraditória, em que é necessário tomar uma decisão sobre algo em que os direitos de outros estão envolvidos.

Negociar não significa enfrentamento, mas harmonização de uma situação entre as partes, para que todos os envolvidos possam obter benefícios.

Negociar é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.

Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

Nas negociações, deve haver um grande empenho em reunir uma grande quantidade de informação antes de se iniciar o processo. Além disso, essa preocupação deveria permanecer durante o processo de negociação, desenvolvendo a capacidade de perceber informações passadas indiretamente, através de comunicação não verbal (gestos, expressões faciais, tom de voz) ou deixas (mensagem transmitida indiretamente, cujo significado pode ser ambíguo e requerer interpretação) e associá-las á negociação.

2. Conceito de Negociação

Introdução:

"Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo”. (Berlew, citado por Carvalhal, 2011).

O início do processo de negociação se dá pela necessidade de uma das partes em resolver um determinado problema ou solucionar um conflito. Isso implica em dizer que, para que haja um processo de negociação, necessariamente precisa haver duas ou mais partes envolvidas e interessadas em negociar para chegarem a um acordo.

Sendo assim temos diversas formas de se negociar algo, podendo essa negociação ser flexível ou inflexível, onde na flexível os negociadores evitam qualquer tipo de conflito, já na inflexível ambos encaram qualquer tipo de situação para ter êxito na sua vontade.

"Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão". (Cohen, 1980) A negociação ocorre em todos os momentos de nossas vidas e faz parte das maiorias de nossas decisões como, por exemplo: ao colocar o nome em um recém - nascido, a cor do carro novo, a festa de casamento dentre outros aspectos como também o advogado negociando com o juiz ou com seu cliente, o empregado negociando a data de suas férias dentre muitas situações do nosso dia a dia.

No processo de negociação é preciso que se estabeleçam objetivos, lembrando que para se mantiver no mercado é preciso que haja reciprocidade, para que todos obtenham resultado, havendo sempre um equilíbrio.

"Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades". (Acuff, 1993)

3. Desenvolvimento:

O Processo de Negociação

"Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano é produzir benefícios duradouros para todos os participantes". (Nierenberg, 1981)

O processo de negociação é a forma ou maneira de como devemos utilizar as informações e os recursos sobre os cenários, o conhecimento do negócio, as habilidades e o relacionamento pessoal dos negociadores, ou seja, é a negociação propriamente dita.

Existem três etapas deste processo que normalmente se constituem em pontos fracos de muitos negociadores, que são a preparação, ou seja, o dever de casa, a exploração, que é a coleta de informações, para que se possa fazer uma apresentação de acordo com os interesses, necessidades e desejos do outro lado e o controle e avaliação, que é o que se sucede após o acordo.

De nada adianta um acordo que, quando foi assinado se constituía num verdadeiro ganha/ganha, mas que na sua implementação, por má fé ou incompetência, acaba-se transformando num ganha/ perde ou mesmo num autêntico