TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO - ATIVIDADE 1

ATIVIDADE 1

• Pergunta 1

0,2 em 0,2 pontos

No estabelecimento do preço de reserva da negociação, diversas considerações devem ser feitas. Em uma negociação comercial, as características dos clientes influenciam diretamente este valor: se possuem potencial de novas compras, o tamanho ou volume potencial das compras, a sua capacidade de atrair novos compradores, os riscos que o projeto acarreta na execução ou no efetivo recebimento do pagamento etc. Estes exemplos demonstram que a fixação de preços de reserva:

Resposta

Resposta Selecionada: d.

Pode incluir aspectos subjetivos.

Resposta Correta: d.

Pode incluir aspectos subjetivos.

Feedback da resposta: O próprio texto sugere que, se uma comercialização pode atrair novos clientes, as condições desta comercialização podem ser flexibilizadas. Isto é particularmente verdade quando uma empresa demonstra interesse em apresentar para o mercado um determinado cliente que, pela sua importância, serve de vitrine para qualquer fornecedor de produtos ou serviços. A padronização dos critérios é inviável, neste caso. Já a submissão a critérios exclusivamente subjetivos, o que tornaria o processo intangível, impede qualquer tentativa objetiva de comparação entre alternativas. Também reduzir a questão apenas a números é algo extremamente limitante: quantos novos clientes pode um comprador trazer e que volume de vendas isto acarretará? Mas o estabelecimento do limite mínimo aceitável de negociação pode incluir aspectos não necessariamente traduzidos em números precisos, isto é, subjetivos.

• Pergunta 2

0,2 em 0,2 pontos

Com base nos pressupostos básicos de uma negociação, onde pessoas “em busca de algo” e empresas embasadas em políticas e objetivos compõem o cenário de “negociações”, achar uma “zona de acordo provável” constitui um tremendo desafio, mas pode significar um tremendo diferencial para quem a consegue estimar. O que escolhermos como critério para esta “zona imaginária” pode e provavelmente colocará em jogo todas as nossas estratégias e táticas de planejamento. Do ponto de vista prático, a ZAP fica delimitada entre:

Resposta

Resposta Selecionada: c.

Os limites mínimos aceitáveis de ambas as partes.

Resposta Correta: c.

Os limites mínimos aceitáveis de ambas as partes.

Feedback da resposta: Por definição, a ZAP fica definida entre os limites mínimos aceitáveis por ambas as partes, conceito equivalente ao preço de reserva das partes. Mas é preciso entender o que significa estes limites: num processo de compra e venda: a ZAP seria definida pelo máximo que uma parte estaria disposta a pagar e pelo mínimo que a outra parte estaria disposta a receber. Eventualmente, estes valores seriam tais que não haveria margem para se quer começar a negociação.

• Pergunta 3

0,2 em 0,2 pontos

No primeiro instante, o “inquilino” quer ganhar um bom desconto no valor e o proprietário quer obter maior ganho no aluguel, porém ao conversarem muito entre concessões e discussões, descobrem que o ideal para o dono do imóvel é obter serviços mecânicos e hidráulicos do inquilino ao invés do pagamento em dinheiro e para o inquilino, esse é o modo ideal para ter onde morar e ao mesmo tempo prestar serviços e a divulgação de seu trabalho, dessa forma as partes se realizaram igualmente por suas posições em relação ao negócio.

O exemplo apresentado caracteriza uma negociação:

I - Distributiva.

II – Envolvendo permuta.

III - Integrativa.

IV - De explícito processo ganha-perde.

Resposta

Resposta Selecionada: d.

II e III

Resposta Correta: d.

II e III

Feedback da resposta: A criação de permutas criativas e as negociações integrativas estão intimamente associadas. A ideia é que se possam colocar sobre a mesa de negociação novos elementos que agreguem valor ao resultado da negociação,