Táticas comuns de negociação

Atividade 1 - Questões

1. Aponte as táticas de negociação mais comuns. Escolha 03 (três) e explique.

ANCORAGEM - ser o primeiro a estipular o valor do produto, assim você assegura vantagens sobre os demais participantes (compradores). Estudos identificam que as negociações tendem a girar em torno da proposta inicial. Essa tática deve ser utilizada quando você tem ideia do preço de reserva da outra parte, ou deve estimulá-la a dar o primeiro “lance”. Se soubermos o preço de reserva da outra parte, devemos jogar o preço próximo a esse valor ou um pouco acima.

CONTRA-ANCORAGEM - A contra-ancoragem refere-se a iniciativa da contra-parte na negociação. Caso a outra parte faça a oferta inicial, devemos reconhecer e resistir ao processo psicológico de negociar sob o aspecto daquele valor. Lembrando que a âncora com maiores probabilidades de dar certo ocorre quando há um alto grau de dúvidas ou pouco conhecimento sobre a substância que está sendo negociada.

O TEMPO CORRE - Nesse tipo de negociação de compra e venda, o tempo pode ser um aliado do negociador. Essa tática de definir um tempo para aceitar a proposta é às vezes chamada de oferta finita. Vemos muitos casos assim quando pedimos um orçamento para conserto ou prestação de serviços, invariavelmente na proposta há um campo que informa “esta proposta tem o prazo de no máximo xx dias” ou “esta proposta é válida até xx/xx/xxxx”. Isso faz com que quem receba tenha um tempo determinado para verificar outras propostas ou para tomar a decisão, possibilitando que as condições sejam reconsideradas após o prazo estabelecido.

2. Para o autor Carl Jung existe quatro estilos básicos de negociação, quais são? Explique-os.

Estilo Restritivo: este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses.

Estilo Confrontador: o confrontador combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração.

Estilo Ardiloso: a desconsideração aliada à deferência pressupõe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos. Para o ardiloso a negociação é sempre com base em regras e procedimentos.

Estilo Amigável: o negociador amigável combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independente do fato de alcançar ou não seus objetivos.

3. Justifique a afirmação: "As estratégias ou táticas mais importantes na negociação são a moderação e a confiança"".

A negociação eficaz requer equilíbrio. Isso significa que um bom negociador deve ser moderado em todos os quesitos na hora em que for negociar, sempre com percepção dos interesses do outro lado também. E confiança equilibrada, que significa dominar o interesse a ser negociado mas sem se “cegar” com o objeto a ser concluído, pois se isso acontecer a confiança excessiva pode acabar com o fim da negociação.

4. O que é e qual a importância da MAANA para os negociadores?

O significado de MAANA é “Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo”. A MAANA é importante para os negociadores pois os auxilia caso não haja consenso na negociação. Conhecer a MAANA significa saber quais as opções e o caminho que devem ser tomados se não conseguirem entrar em um acordo naquilo que querem É fundamental, antes de iniciarem uma negociação que tenham clareza de sua MAANA, para identificar se o acordo será satisfatório ou não, pois sem essa clareza, podem recusar um bom acordo, muito melhor do que os outros acordos, por terem elevado otimismo.

5. Saber explorar as bases da persuasão é um diferencial a ser perseguido. Por quê?

Sim. A persuasão é provavelmente a habilidade mais importante para um negociador. A persuasão tem um poder incalculável, e pode ser utilizada tanto para realizações nobres, como para enganar as pessoas. Persuadir significa aconselhar, levando uma pessoa a realizar alguma ação, ou seja, em uma negociação a persuasão é essencial para estimular o lado oposto a realizar aquilo que você quer que ele faça.

6. Caracterize:

Estilo racionalista: usa os objetivos e o futuro para determinar as ações presentes. São bem sucedidos no planejamento, em pesquisas operacionais e orçamentos. Não são indicados para problemas mal estruturados.

Estilo empírico: muito bom para lidar com situações já existentes, preocupa-se mais em explicar do que em realizar, está mais voltado para aumentar certeza e precisão do que para desenvolver staff em planejamento, indicado para academia ou consultoria. Tende a hostilizar mudanças e inovações, por alterarem os parâmetros básicos que determinam os fatos.

Estilo estruturalista: aplicado no estabelecimento da organização clara e procedimentos definidos. É um burocrata dedicado, cauteloso, confiável e

eficiente. Num contexto geral opera impessoalmente, mas se preocupa quanto à capacitação pessoal de seus subordinados. Como pontos negativos: elitismo

opressivo, demorado, mesquinho, censuras e abafamentos de inovações.

Estilo pragmático: é o perfil mais apropriado aos empreendedores independentes, altos funcionários e políticos. Pode ser útil quando as preferências dos participantes são mal definidas e inconsistentes. Não serve para tratar holisticamente sistemas mal estruturados, nem quando os interesses próprios não são bem aceitos.

Estilo intuitivo: parte da vida interior dos seres humanos. É um catalisador de apoio, normalmente encontrado na staff de grandes empresas, é um líder carismático. Em situações turbulentas, em vez de flexibilidade e imaginação, adota uma postura defensiva.

7. Como a linguagem corporal influi em uma negociação?

A comunicação é um ponto crucial