Cultura

1 – Com base nas leituras realizadas no Passo 1 e no que foi estudado em sala de aula, qual seria a melhor definição para processo de negociação como sistema?

Podemos definir o Processo de Negociação como sistema, em 3 etapas, Entrada, Processo e Saída.

Na entrada, medimos as forças, as lideranças e o poder da negociação. No processo de entrada, é considerada as seguintes situações para criar o sistema: Diferenças individuais, Valores Pessoais, Interesses Comuns, Relacionamento Humano, Participação no Processo, Uso da Informação e do poder, comunicação bilateral, barganha e flexibilidade.

O processo é a comunicação entre as partes para realizar a saída. É o ato da negociação. A conversão de entrada e saída.

Saída, é o resultado da negociação, ela pode ser positiva ou negativa, dando-se os nomes de ganha-ganha (quando ambas as partes se satisfazem do negócio), ganha-perde (quando um lado da negociação conclui o ato com um lucro menor) e perde-perde (finalizando em um desacordo de ambas as partes). Também há definições do sistema no processo de saída, sendo elas: Conquista de Pessoas, concessões, persuasão, satisfação das necessidades, decisão conjunta, acordo, solução de conflito, benefícios do conflito, benefícios duradouros e visão estratégica.

2 – Explique o processo de comunicação em uma negociação.

A comunicação é essencial para uma saída positiva de uma negociação. Em um processo de comunicação, temos um emissor, indivíduo que envia a mensagem e no envio, temos a codificação e a mensagem. O canal é o veículo utilizado para transmitir a mensagem. Na recepção do conteúdo, há uma decodificação, tradução e interpretação da mensagem, e por ultimo temos o receptor da mensagem, indivíduo que recebe a mensagem. Sem uma dessas partes, a comunicação se torna apenas um recado. É necessário um retorno (feedback) para o início de uma comunicação. Há vários meios de se comunicar, seja por telefone, mensagens de texto ou e-mails. Os ruídos podem atrapalhar uma negociação, impedindo o sucesso na conclusão. Segundo o Professor Agamêmnom Rocha Souza, Mestre, Coordenador dos Cursos de Administração e Ciências Contábeis do UniFOA, "Os ruídos podem ter origem em problemas físicos, como por exemplo, barulhos atrapalhando a audição; tecnológicos, como sistemas informatizados com operações degradadas ou psicológicos, como preconceitos contra o emissor, dificuldade de concentração, dentre outros. Destes três tipos básicos de ruídos, o mais difícil de ser combatido é, sem dúvida, o último."

3 – Qual a importância da comunicação na negociação?

Comunicação é um processo pelo qual a informação é trocada, compreendida e compartilhada por duas ou mais pessoas, por isso ela é muito importante no processo de negociação, é a partir dela que é feita a negociação.

4 – Qual é a melhor forma de se fazer uma comunicação assertiva em uma negociação?

* Escolha do canal adequaldo

*elaboração do conteúdo da mensagem;

* identificação e redução de ruídos e interferências;

* feedback

...