ATPS DE TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Sociedade Educacional Plínio Leite

Curso: Superior de Tecnologia em Gestão Pública

Técnicas de Negociação

Equipe de Trabalho:

Elena do Nascimento Azevedo – RA 7117248422

Fernanda Serrano da Silva – RA 6751353982

Franklin de Freitas Santos – RA 6751348095

Jeferson Carlos de Andrade Rosa – RA 6751354090

João Carlos Ramos da Conceição - RA 6056536130

Atividade Prática Supervisionada

Roteiro de Preparação para Negociação Salarial

Tutor à Distância: Emerson Gaino

Niterói, 20 de abril de 2013

Sumário

Introdução.................................................................................................................. Pg.01

O Conceito e as Características da Negociação a partir de uma visão

Sistêmica.................................................................................................................... Pg.02

Questionário (Etapa 3, Passo 2)................................................................................. Pg.03

Questionário (Etapa 4, Passo 1)................................................................................ Pg.04

Roteiro de preparação para negociações salariais..................................................... Pg.05

Anexos....................................................................................................................... Pg.06

Texto 1 (Etapa 1, Passo 3)......................................................................................... Pg.07

Texto 2 (Etapa 2, Passo 2)......................................................................................... Pg.08

Texto 3 (Etapa 3, Passo 3)......................................................................................... Pg.09

Conclusão.................................................................................................................. Pg.10

Introdução

Sabemos que o ser humano é sociável, tendo portando a necessidade de conviver com seu semelhante num constante processo de interdependência, onde troca ideias, valores, serviços, favores, recebe e faz propostas. Usando para isso um meio ao qual denominamos comunicação.

Atualmente, devido ao grande avanço tecnológico há muita facilidade de comunicação, o que faz com que as pessoas estejam mais próximas, mesmo estando fisicamente bem distantes, podendo tomar várias decisão, dar uma ordem, admitir, demitir ou solicitar um serviço.

Existe uma série de possibilidades que os meios de comunicação nos oferecem, o que facilita o processo de uma negociação.

A negociação está em vários momentos de nossa vida, e se faz presente em pequenas ou grandes decisões a serem tomadas.

Analisaremos a seguir as definições, conceitos, e informações importantes para o desenvolvimento de uma negociação bem sucedida. Apresentando o desenvolvimento dessa ação passo a passo, abordando cada etapa, usando argumentos e estratégias cabíveis em um processo negociação, segundo a visão de alguns autores especialistas no assunto, para que possamos nos aprofundar mais na questão da negociação.

Neste projeto descreveremos a situação em que um funcionário pleiteia um aumento salarial. Após planejar sua ação, estando munido de argumentos e baseado em fatos, prepara-se para procurar o superior direto e lhe apresentar uma proposta para a negociação.

Durante o diálogo são usadas técnicas específicas segundo os padrões éticos e morais. A ação é desenvolvida por etapas, aplicando-se habilidades e princípios, procurando obter um resultado satisfatório para ambas as partes, o que tecnicamente se denomina ganha-ganha.

01

Conceitos e as características da negociação, a partir de uma visão sistêmica.

Ter uma visão sistêmica é ter o conhecimento do todo, possibilitando assim, a análise e efeitos do mesmo. Só se tem uma visão sistêmica, a partir do conhecimento do significado e das características do sistema.

Podemos definir visão sistêmica como a capacidade de identificar as ligações de fatos particulares do sistema com o todo. Segundo Martinelli (2006, p.3) a abordagem sistêmica foi desenvolvida a partir da necessidade de explicações complexas exigidas pela ciência. Para se obter sucesso numa negociação, seja ela de qualquer dimensão ou nível de importância, é preciso que se tenha conhecimento dos fatos e situações que há envolvem, analisando detalhadamente cada ponto, obtendo assim informações necessárias a fim de se alcançar um resultado positivo.

Uma das características da visão sistêmica, e ter a visão da situação por vários prismas, criando-se assim várias possibilidades de se solucionar o problema. Este processo é defendido pelos autores como um meio de transformação das entradas positivas em saídas positivas, ou seja, as informações que foram colhidas antes do processo de negociação, durante as etapas do planejamento e da preparação referente ao oponente e a empresa em um fator positivo, contribuindo assim para o sucesso da negociação. Segundo os autores, as saídas referem-se à decisão conjunta das partes, o acordo a resolução dos conflitos a conquista das pessoas e entre aspectos.

Sendo assim, os autores definem esse processo como sendo “Um sistema de transformação de entradas (Os estímulos) em saídas (as respostas)”, que se define a partir da análise dos objetos que compõe o sistema da negociação.

Para haver a possibilidade de se atingir o padrão ganha-ganha,