ATPS - Tecnicas De Negociação

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Desafio - Durante o ano que passou, você assumiu novas responsabilidades, trabalhou duro e se dedicou totalmente à empresa para o qual trabalha. Além disso, você acaba de ingressar em um curso superior na área de gestão e está capacitado para ser um funcionário melhor. Tem bons motivos para pleitear um aumento salarial. Bem preparado, munido de dados que comprovam o seu desempenho pessoal e os resultados para a empresa, dirige-se aos respectivos gerentes e ouve um “NÃO” como resposta aos seus anseios e pretensões.

Como reagir diante dessa resposta? Que argumentos podem ser levantados a fim de convencer a gerência da importância do seu aumento salarial?

- Diante do fato apresentado, a resposta negativa desencadearia uma avalanche de sentimentos, dentre eles, uma autodesvalorização por parte do funcionário e, também, uma quebra de paradigma. Por isso antes de se iniciar a negociação para um aumento salarial, é preciso que se esteja preparado psicologicamente para uma possível resposta negativa, para que sua reação nessa hora seja a mais pacífica possível, só assim você poderá administrar com sabedoria essa situação e usar os argumentos certos.

- Para argumentar um aumento salarial, o funcionário deverá listar as habilidades que possui, tais como: sua busca por capacitação, domínio da área de trabalho, e um empenho maior por sua própria produtividade. Sempre lembrando que argumentar é preciso, e que ambos os lados estão cumprindo seus papeis, então não encarando este processo como uma luta entre antagonistas. Aliás, o objetivo é um aumento salarial, deve-se buscar vencer barreiras, aumentar o seu poder de comunicação, e, sobretudo, mostrar o potencial de conhecimento que adquiri ao longo do tempo, conforme demonstrado no roteiro que segue.

Antes de dar início ao processo de negociação, o negociador deve conhecer o cenário, o produto, os interesses, o critério de comum acordo, as alternativas possíveis, o oponente e assim por diante. É essencial considerar o máximo de variáveis possíveis que estão ou estarão ligadas a situação em questão.

1-Preparação (planejamento): O negociador nunca deve ir despreparado para uma negociação. É de extrema importância o planejamento nessas situações. Visto que é impossível prever exatamente o que acontecerá durante o processo, é fundamental prever reações da outra parte. O planejamento da negociação envolve também a preparação de si próprio, visualizando os objetivos que se deseja alcançar, pois dessa forma, evita-se perder o foco durante o processo. Deixar de preparar-se compromete o processo e reduz os resultados. Portanto, é preciso estabelecer um nível razoável para o aumento salarial, ter sempre argumentos fortes na ponta da língua para defender minha proposta (como experiências e competências).

2- Ser firme: fazer uma oferta razoável e apropriada para o aumento, permanecendo nesta posição até a outra parte oferecer uma boa razão para que eu mude.

3- Prudência: manter a proposta em mente. O objetivo é atingir um acordo que satisfaça ambas as partes. Se a discussão está longe de se chegar a um acordo, usar minhas energias para criar soluções, não para armar uma batalha.

4- Controlar a ansiedade: começar com uma conversa sutil, deixando fluir as ideias, conquistando a outra parte e então chegar ao assunto pretendido.

5- Ter em mente o quanto quer ganhar: Deixar claro que estou familiarizado com a média do mercado.

6- Começar com o tom de voz certo: deixar a pessoa saber que você vai ouvir e procurar entender o ponto de vista da empresa. Ao mesmo tempo, mostrar que se espera o mesmo. Assim, nós trabalharemos em conjunto para chegar a um consenso, evitando ultimatos, ameaças e outros comportamentos rígidos.

7- Ter uma carta na manga, criar possíveis soluções para um impasse, e colocando elas na mesa, juntos, sem compromisso formal.

8- Deixar claro meus interesses: a negociação deve satisfazer uma lista de necessidade, não apenas salarial. Outros tipos de compensação podem ser válidos, como divisão de lucros, ações, bônus, mais responsabilidades, uma agenda de promoções, férias e horários flexíveis.

9- Focar em um critério, é muito mais fácil persuadir alguém quando a proposta é fundamentada em um critério objetivo, como pagamento por experiência, competência ou tempo de casa. Procurar saber em qual linha eu me encaixo na empresa.

Qual é a importância do planejamento da negociação?

- O planejamento da negociação pode proporcionar boa vantagem ao negociador, pois é através dele que temos a oportunidade de fazer uma análise mais profunda do mercado e da própria organização. O negociador, em sua etapa de preparação e planejamento, chegará ao momento crucial da negociação, com toda infraestrutura de que necessita: o nível de alcance de suas alternativas, a dimensão dos seus interlocutores na negociação e, até mesmo, as alternativas de reação em relação às investidas da outra parte.

Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?

- Nenhum homem deve levar em consideração a necessidade de não estabelecer uma conduta que o coloque em estado de tensão, ansiedade ou até mesmo, angustia. Exercícios físicos relaxantes, alimentação adequada, a ingestão de componentes que contribuam para o embotamento do raciocínio ou a dificuldade de percepção, são cuidados necessários, de maneira a enfrentar as horas de maior tensão e de pressão, em negociações complexas e demoradas. Também é bom destacar que a ética é importante tanto na vida pessoal como na vida profissional. A esperança que mais organizações adotem código de ética e conduta e que todos sejam inseridos nele e que passem a construir uma sociedade mais humana e consequentemente mais produtiva.

As situações encontradas no filme A Negociação, que tratam do tema planejamento da negociação e/ou envolvem condutas éticas e antiéticas foram:

- O negociador já tinha conhecimento, equilíbrio emocional, estratégias e táticas de planejamento rápido (mudou de estratégia no momento que o seu chefe diz para a equipe invadir a área e libertar a garotinha, é quando ele desobedece e entra no cativeiro); ele envolve o seu oponente trazendo ele pra si, sai da zona de conflito e fecha com confiança o resgate da garota.

- Num segundo momento do filme, o negociador, que é acusado de pelo assassinato de seu companheiro de policia, negocia sua própria liberdade