CONDUTA

COMPORTAMENTO

Não são as intenções que importam, mas sim os comportamentos efetivos e as

implicações decorrentes deles, ou seja, as respostas que obtemos. Assim, se

quero elogiar alguém, mas esta pessoa se sente ofendida, eu, de fato, a ofendi,

mesmo que a minha intenção tenha sido elogiá-la. Daí a expressão: “De boas

intenções o inferno está cheio”. Portanto, se pretendo uma negociação com

resultado ganha/ganha, quero que tanto o meu comportamento quanto o do outro

negociador sejam de cooperação.

O comportamento de uma pessoa é função de dois fatores: a realidade externa e

a realidade interna. Por realidade externa entendemos o ambiente onde a pessoa

se encontra. Realidade interna, é tudo o que não podemos perceber pelos

sentidos e só sabemos quando se transformam em comportamento.

PERCEPÇÃO

Percepção é a chave do comportamento, ou seja as pessoas não se comportam

de acordo com a realidade objetiva ou externa, mas sim de acordo com a

realidade percebida.

Existem três mecanismo básicos que transformam o território no nosso mapa

mental: “omissão, distorção e generalização”, isto é, tendemos a omitir

informações, sobretudo aquelas que nos desagradam. Distorcemos a realidade

em função dos demais elementos do Iceberg Comportamental e generalizamos,

ou seja, a partir de alguns fatos tiramos conclusões que muitas vezes são

apressadas e sem consistência.

Vejam um exemplo: você esta passando por uma rua com uma iluminação ruim, e

em sua direção vem uma pessoa, você pode pensar que se trata de um

assaltante, e o que acontece com você na maioria das vezes, o coração dispara

você muda seu comportamento começa a tremer por acreditar ser um assaltante.

Bacharelado em Administração

EXPECTATIVAS

Nós costumamos ver aquilo que esperamos ver, e não vemos aquilo que não

esperamos ver. Foi realizada uma experiência num hospital psiquiátrico onde

pessoas perfeitamente normais simularam certos desvios de comportamento a fim

de ser internadas. Após internadas, contaram que tudo não passava de uma

experiência acadêmica e passaram a se comportar normalmente. Os psiquiatras

não acreditaram na história e consideraram tudo aquilo como mais uma evidência

de distúrbio mental. Eles esperavam que aquelas pessoas fossem desequilibradas

e nada que indicasse o contrário poderia ser levado em conta. E isso apesar de

todo o treinamento profissional. Ou, por causa dele.

EMOÇÕES, SENTIMENTOS E DESEJOS.

Sonhos, esperança, medos, frustrações. O ser humano é cheio de sentimento,

desejos e emoções, que também compõem as relações humanas.

Um mesmo ato pode ser considerado de várias formas, se gostamos de alguém,

nossa propensão é só ver os pontos positivos e negativo ou justificar seus pontos

negativos. Ao contrario, se não gostamos de alguém, tendemos a ser intolerantes

e a ver apenas os seus defeitos.

Qual seria sua reação se perguntasse a uma pessoa conhecida “Onde você

comprou sua roupa?”, certamente você teria duas reações uma se a pessoa fosse

uma pessoa amiga, e outro se fosse com uma pessoa que você não tivesse bom

relacionamento.

METAPROGRAMAS

Fator que influência percepção, julgamento e ações são os nossos

metaprogramas, programas interiores que usamos para decidir em que devemos

prestar atenção e a forma como organizamos e processamos informações.

Principais tipos de metagramas:

Aproximação e afastamento.

Aproximação é a tendência de buscar alguma coisa, mover-se em determinada

direção e procurar fazer certo. Afastamento é a tendência de evitar erros.

Introvertido e extrovertidos

Introvertidas são as pessoas voltadas basicamente para seus interesses e

preocupadas em vencer. Extrovertidas são as pessoas voltadas para os outros,

para os relacionamentos.

Internos e externos.

Internas são as pessoas auto-referentes, que tomam suas decisões com os

elementos que têm dentro de si. Externos, pessoas atentas para as opiniões de

outras pessoas.

Associadores e dissociadores.

Associadoras – são pessoas que enxergam semelhanças e estão mais voltadas

para o global. Dissociadoras – percebem diferença e estão mais voltadas para os

detalhes. Os associadores vêem as florestas. Os dissociadores, as árvores.

Bacharelado em Administração

O que temos que fazer para convencer alguém.

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