Desenvolvimento Administrativo

TRABALHO UNOPAR

INTRODUÇÃO

O presente trabalho tem como base o estudo de caso à empresa O Boticário onde irmos estudar a historia da empresa o seu marketing, como ela utiliza as vendas diretas, o porque de não vender ação no bolsa de valores, e aplicar as teorias vista em sala de aula na prática. O Boticário em umas da maiores empresas do seguimento de cosméticos do Brasil tem como visão torna-se a maior com investimentos milionários infra estrutura e a criação de nova marcas. Como isso a escolha desse estudo de caso facilitara a o desenvolvimento do trabalho.

CIM (Comunicação Integrada de Marketing)

É o desenvolvimento da comunicação estratégica organizacional junto ao mercado, promovendo, posicionando e divulgando produtos, serviços, marcas, benefícios e soluções.

composto, uma comunicação eficaz por parte do emissor junto ao seu consumidor-alvo.

A comunicação integrada surgiu nas organizações como forma de aproximar os conteúdos dos diversos setores dentro de uma empresa. Com isso, houve a necessidade dos profissionais de comunicação, publicitários, relações-públicas, designers e jornalistas, dentre outros, passassem a trabalhar em conjunto, complementando as várias competências das habilidades distintas.

A união das comunicações institucional, mercadológica e interna deu origem ao que hoje chamamos de composto de comunicação organizacional e tornar sua aplicação correta é fundamental para que as empresas desenvolvam ações integradas para atender a diferentes públicos.

Para alcançar os objetivos da organização, faz-se essencial o planejamento estratégico da comunicação. Nessa planificação são traçadas as metas a serem atingidas, que vão desde a decisão sobre o futuro da instituição, passando pela divulgação institucional e pela comercialização de produtos e serviços para diferentes públicos, até chegar aos resultados pretendidos.

Um bom plano de comunicação deve conter a definição do público-alvo a ser atingido, deve deixar bem claro qual o posicionamento da empresa, ou seja, a identidade e a imagem que se pretende passar, além de elaborar formas de firmar a marca perante o mercado. Tudo isso contribui para o melhor entendimento do público interno como o externo e obter maior aceitação das atividades da organização. Alcançar as metas depende de como explorar de maneira eficiente as várias ferramentas de comunicação: marketing, publicidade, propaganda, merchandising, assessoria de imprensa etc. Por isso é essencial se apoiar em bons profissionais da área, pois esses saberão identificar quais as ações devem ser utilizadas, sempre dependendo do perfil do cliente e das suas necessidades.

O ideal é aplicar por completo o composto de comunicação, mas se isso não for possível, é importante saber qual é o momento de utilizar cada uma de suas estratégias. Uma organização que tenha como pressuposto aumentar as venda de seus produtos, o melhor é apostar na comunicação mercadológica. Se a questão é visibilidade e credibilidade, por que não utilizar das ferramentas de comunicação institucional? Já uma empresa que precisa trabalhar a integração de seu público-interno, o melhor é adotar posturas indicadas pela comunicação interna.

A integração dos diversos conteúdos por uma equipe multidisciplinar de comunicação e o planejamento em conjunto trazem benefícios sem comparação para as empresas: liderança nos negócios, conquista da confiança de seu público-alvo, aumento de mercado e posicionamento da marca. Além de ser uma forma de reduzir gastos desnecessários com ações ineficientes que não refletem em nenhum resultado positivo.

Apenas ter um bom produto ou serviço de qualidade e preços competitivos já não são suficientes para manter um excelente marketshare. É preciso mais. É importante criar situações que aproximem a empresa de seus diversos públicos cada vez mais, por isso a importância de ter uma comunicação integrada. Ignorá-la não o ajudará a atingir os objetivos desejados.

Tornar-se diferencial entre os concorrentes é uma boa estratégica para se tornar líder de mercado. Um bom plano estratégico possibilita a otimização do processo de comunicação, e permite o retorno financeiro para os negócios da instituição.

ÁREAS DA CIM (Comunicação Integrada de Marketing) e suas características.

PROPAGANDA: trata-se de qualquer forma paga de divulgação que tenha como objetivo apresentar e promover ideias, produtos ou serviços, de caráter não pessoal, subsidiada por um patrocinador. A propaganda e alma do negócio, expor o produto de uma empresa com qualidade e conseguir chegar em locais nos quais o vendedor não tem acesso O Boticário maximiza a sua propaganda das seguintes formas, em outdoor, na própria na loja quando cliente compra um produto eles dão brindes como uma amostra de perfume ou cosmético para pela no publico masculino o impacto é pouco mas no publico feminino isso fideliza o cliente. Há vários tipos de propaganda tais como: propaganda de produto, serviço, marca, institucional, comparativa, corretiva, subliminar e documentário.

PROMOÇÃO DE VENDAS: são estratégias de marketing, efetivadas dentro e fora da mídia, em um período limitado, oferecendo suporte e incentivo a ações de venda pessoal (utiliza ferramentas de merchandising). Muita gente acredita que a Promoção de Vendas está limitada a um desconto de preço em determinado produto ou serviço. Na verdade, a Promoção de Vendas é um esforço mercadológico para promover o produto ou serviço disponível, com o intuito de causar uma diferenciação dos demais oferecidos no mercado e assim despertar o interesse dos clientes.

Logo, podemos entender também que a Promoção de Vendas é um conjunto de métodos e recursos que tem por objetivo aumentar o volume de vendas de um produto ou serviço durante um período de tempo determinado.

A ferramenta de Promoção de Vendas tem vários objetivos, entre eles:

Aumentar o volume de vendas ou faturamento, a participação de mercado, o conhecimento da marca, os espaços nos pontos de venda, a quantidade desses pontos, a distribuição numérica, além de ser muito útil para desovar estoques, acelerar as vendas de produtos de curto prazo de validade e promover a experimentação de novos produtos ou serviços.

Há várias modalidades de Promoção de Vendas. Podemos citar: Sorteios e Concursos, Vale-brinde, junte e troque, descontos, premiação para aniversariantes da loja, incentivos de fidelização e mais uma centena de meios em que cada um tem resultado específico para sua loja, cidade, público-alvo, etc.

É importante se atentar em não cometer os erros que levam a prejudicar qualquer ação da Promoção de Vendas, como: mecânica complicada (mal explicada), excesso de exigências para participação, benefício pouco atrativo, duração muito longa, descontos pequenos demais, sorteios pouco confiáveis, falta de inovação ou criatividade na promoção, ausência de meios para o consumidor tirar dúvidas, desembolso muito alto, brinde ruim ou de má qualidade, dificuldade em encontrar o brinde (causando demora) e prêmio em desacordo com o prometido.

Toda promoção tem por objetivo fazer com que o cliente se interesse em experimentar algo novo e não se tornar uma experiência frustrante e traumática. Quem compra uma vez e gosta do produto, serviço e atendimento, provavelmente voltará a comprar novamente, já para quem teve uma experiência negativa a situação é totalmente inversa.

Para que uma Promoção de Vendas apresente o resultado desejado deve ser muito bem planejada e divulgada. É importante que a empresa utilize todos os materiais de merchandising possíveis, além de outros meios de mídia, como: Busdoor, Faixas, Folhetos, Cartazes, Displays, Veículos com Auto-Falante, Mala Direta, além dos métodos tradicionais como TV, Rádio, Revista, Jornal, Outdoor entre outros.

Para que uma Promoção de Vendas tenha sucesso não é necessário, exatamente, grandes investimentos em ações promocionais. É preciso um excelente planejamento, conhecimento do público-alvo, da vigência da campanha, disponibilidade do produto (vendido e também do brinde, caso exista) e uma análise de quais meios de mídia são os mais interessantes. Nem sempre o mais caro é o melhor. Nem sempre a divulgação através da TV oferece maior resultado. Conheça bem seus clientes e a forma como se comportam, além da cultura da região onde sua empresa está localizada e não se esqueça de treinar bem sua equipe para que conheça todo o processo da promoção, bem como esteja preparada para oferecer a excelência em atendimento.

RELAÇÕES PÚBLICAS: variedade de esforços para criar e manter uma imagem positiva da organização com seus diversos públicos (trabalha também com a geração de publicidade). Ter uma imagem apresentável no mercado com um logotipo bem desenvolvido faz toda a diferença no que se refere ao mercado competitivo, ter uma relação direta com o consumidor faz da empresa uma líder de seguimento de atuação. Hoje é muito difícil agradar o consumidor que esta a cada dia mais exigente, para empresa manter um padrão de excelência em atendimento é fundamental e apresenta produtos diferenciados é necessário treinamento de pessoa e ter fornecedores com pode de barganha muito acima do procurado, mas O Boticário fabrica suas próprias essências isso faz dele líder no seu seguimento de mercado, com perfumes, colônias, linha de maquiagem com qualidade e o bom atendimento faz a diferença em compra.

MARKETING DIRETO: sistema interativo de comunicação que usa um ou mais meios de propaganda para obter uma resposta ou transação mensurável sem o uso de intermedi•rios. Segundo Kotler (2006), “Marketing direto é o uso de canais diretos e serviços sem intermediários de marketing”.

O marketing direto permite focar os esforços nas pessoas que se interessam pelos produtos e reforçar o relacionamento com os clientes.

Marketing direto também é usado por muitas organizações para construir um relacionamento duradouro. O marketing direto vem se tornando rapidamente um caminho preferencial para chegar ao consumidor. Chegar ao entendimento do significado de um conceito, é muito importante. No caso de marketing direto, isso é fundamental. Ele não é barato, o que ele propõe é evitar que se gaste dinheiro com pessoas que não terão o menor interesse pelo produto ou serviço, e não resolve problemas de curto prazo. Para se fazer marketing direto bem feito, é necessário um conhecimento da carteira de clientes, algo que não se consegue da noite para o dia.

O grande mérito do marketing direto é a mensuração, que permite saber exatamente quanto gastou com cada cliente ou prospect e qual foi o retorno que cada um deles gerou, ou seja, identificar precisamente que é lucrativo e quem não são.

Os melhores clientes potenciais da organização são aqueles que já compraram seus produtos algumas vezes. Então, não tem como errar no alvo e não alcançar os objetivos e resultados desejados.

VENDAS PESSOAIS: - Uma das ferramentas mais poderosa e essencial para o processo de comunicação é a venda pessoal que envolve a comunicação individualizada (por telefone ou pessoal), onde o vendedor tenta persuadir o cliente a comprar um determinado produto.

Destaca-se das demais variáveis do CIM (Comunicação Integrada de Marketing), pelo fato de envolver um pequeno número de consumidores e em muitos casos, somente um comprador. Diferente da propaganda, como em muitos milhões podem ser exposto à mensagem.

McCarthy (1997) define a venda pessoal como comunicação oral direta entre vendedores e consumidores potenciais. A venda face a face promovendo o feedback imediato ajudando a adaptação dos vendedores, sendo assim, fácil de verificar se seus argumentos estão funcionando ou se a apresentação para um cliente específico precisa

de alguma modificação.

O vendedor responderá diretamente as expectativas, preocupações do consumidor e assim resultar o feedback imediato de ambas as partes. Possibilitando o vendedor fazer uma demonstração do produto, sejam eles bens ou serviços, aumentando a chance de venda, com isso permite o desenvolvimento de um relacionamento de longo prazo com o cliente.

Comparado com a propaganda, que oferece o custo mais baixo por contato, torna-se um dos métodos mais caros no mercado de consumo, nos quais há muitos compradores dispersos onde as compras individuais não sustentariam o custo médio de uma visita de vendas. Porém, muitas vezes a venda pessoal é uma necessidade no mercado business-to-business (B2B) e pode ser usada em mercados de consumo nos quais os compradores tendem a ser em menor número, mais concentrados a comprar em quantidades ou valores maiores. Além disso, a venda pessoal costuma ser uma necessidade para produtos complexos, para situações de compra de alto envolvimento e transações envolvendo grandes negociações.

AÇÕES COM CONSUMIDOR: O Boticário o que chama a atenção em sua propaganda são os meios utilizado como forma de publica seus produtos, visto que não se utiliza meios poluidores (folhetos), outra forma e que maximiza são as propaganda via TV, sempre com mensagens atraentes que encantam os clientes, podemos citar uma próxima agora o dia das “mães”, com uma mensagem que faz desse dia um mais especial ainda, os frascos dos perfumes é um detalhe chamativo com linha e forma espetaculares, usada também a propaganda olfativa, expira-se a fragrância em retalho de papel onde o cliente pode sentir como sua fragrância fica realmente em sua pele. Na promoção de venda sempre tem uma promoção compre um leve dois ou sempre tem um kit para que você possa ter sempre o que ter de brinde, concorrer a promoções de algum premio. No que se refere a relação com seus clientes não deixa a desejar ainda tem que melhor por que isso é sempre possível, o atende e a imagem que a empresa tem com a sociedade e de carisma apesar dos auto preço dos produtos mais são levados em conta com a qualidade dos mesmo. Nas vendas diretas a empresa se desta entre as outras com a qualidade do atendimento, ao entrar em uma loja do Boticário logo você é acolhido pelo (a) atendente sempre com um sorriso que faz a diferença sempre com ambiente acolhedor, a atendente sempre pronta a apresentar os produtos com amostras em mãos, isso faz a diferença na hora de escolher um produto desse mercado.

CRESCIMENTO: A empresa está na hora certa, no país certo, com a estratégia certa, nos últimos 15 anos o setor de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos cresceu seis vezes no Brasil e chegou a um faturamento de 34 bilhões de reais. Globalmente estamos atrás apenas dos Estados Unidos e do Japão, dois países onde as vendas avançam menos. O crescimento da empresa se deu também por pesquisa de mercado onde foi possível ver o crescimento desse mercado dentro do Brasil, no qual estudou se o crescimento da concorrência e a instalação de novas empresas no Brasil, para que a emprese chegasse a ter essas conclusões de mercado. Como toda empresa em crescimento O Boticário também utilizou os meios de marketing como exemplo o lançamento de novos produtos e novas marcas.

A emprese levou os diferentes aspectos do mercado tais como o crescimento desse mercado no Brasil, a oportunidade do momento onde as em uma crise das concorrentes a empresa fez investimentos visando o retorno futuro, criando franquias em cidades de 20,000 mil habitantes, onde empresas ai só iriam só com 100.000 mil a construção de um laboratório de pesquisa reunindo todos os seus pesquisadores em um só local.

O Boticário não lança ações no mercado por ter política de crescimento própria pelo fato de ter capital fechado, visto que o mercado de franquias vem crescendo bem em minha opinião, como aspectos positivos podemos citar, o aumento da concorrência e a venda porta a porta das empresas desencadeando um leque de oportunidades para todos crescerem e empregar, como aspectos negativos ou autovalor dos cosméticos isso pode ser um grande problema para a empresa pelo seguinte fato a instalação de novas empresas.

Hoje existem varias empresa de cosmético no mercado de ações podemos citar uma delas a Natura que segui junto na concorrência com O Boticário na tabela abaixo podemos ver as ações da Natura:

ATU3 - Cotação Natura

Nome Ativo Mercado Ação ISIN Descrição

Natura ON NATU3 Bovespa

Ordinária BRNATUACNOR6 Natura Cosmeticos S.A. ON

Var (p) Var % Último Máxima Mínima Abertura Fechamento Hora

-0,51 -1,01% 49,89 50,70 49,66 50,41 50,40 11:59:54

Compra Venda Spread Spread % Negócios Volume Tendência

49,86 49,90 0,04 0,08% 1.909 265.800

Setor Industrial Índice

Produção Industrial - Madeira, Papel e Químicos

Ibovespa

Anotações

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Ações Natura

Valor de Mercado Ações no Mercado Lucro por Ação (EPS) Lucro/Prejuizo Preço por Lucro (PE Ratio) Noticias

Reg Não

23,83B 431.239.000 0,00 237,32k 100.394,21

Fonte Bovespa.

Na visita do americano William Conway a fabrica do boticário era associa-se ao boticário mais para que isso fosse possível Conway teria que se depara com as seguintes situação encontrar um empresa com estratégia temida ou com dificuldades ai viram uma joia de empresa, O Boticário não tem esse tipo de estratégia por se u ma empresa preocupada apenas com seu crescimento e a satisfação dos seus franqueadas e com seus cliente, não esta em dificuldades financeiras por sua contas correspondes apenas 16% do seu capital e é uma joia por conseguir mesmo dentro de uma crise financeira no país crescer o que cresceu no últimos anos.

O talvez um dos motivos que a empresa não queira vender suas ações no mercado de trabalho seja o tato que tenha uma política interna em que não se corta custos para se fazer investimento com a venda de ações ela estaria a mercê de decisões de acionistas esse pode ser o ponto do sucesso da empresa.

Há dois motivos que estão levando o Boticário a investir tanto. O primeiro é de natureza interna. Com 3.600 lojas, a empresa já não tem mais facilidade para encontrar novos terrenos. Até dois anos atrás, uma cidade com menos de 30.000 habitantes raramente entrava no radar. Agora, a linha de corte já caiu para 20 000.

Enquanto isso, outras redes de franquia, como o McDonald’s, só agora chegam a cidades com 100.000 moradores. Na outra ponta, o Boticário se mexe para antecipar um forte aumento da concorrência na próxima década. Grandes fabricantes e varejistas globais estão de olho no Brasil. Em 2012, a francesa Sephora, uma das maiores varejistas de cosméticos do mundo, inaugurou sua primeira loja no país, no shopping JK, em São Paulo. A Mary Kay, fabricante americana de cosméticos para as classes A e B, viu seus negócios crescer 83% no Brasil em cinco anos.

Usando o caso do O Boticário para entrar em uma negociação usaria o estudo de mercado a história da empresa os investimentos, a criação de ideias estudaria melhor o negócio no qual estaria interessado.

Comparando os balanços anuais 2011 e 2010 da empresa Cálamo Distribuidora de dezembro de 2011o desempenho de suas operações e os seus fluxos de caixa para o exercício foi aceitável isso comprova o crescimento do boticário em ralação ao mesmo período de 2010.

CONCLUSÃO

No desenvolvimento do trabalho foi possível associar as teoria com a pratica vista em sala de aula tendo como caso O Boticário um empresa do seguimento de cosméticos estou se a sua atuação nas disciplinas de marketing, estudo do mercado de trabalho tão importante para se investir e abrir uma empresa a importância de ter políticas de desenvolvimentos firmes nas quais a empresa possa se apoias em determinadas situação.

BIBLIOGRAFIA:

CHURCHILL JR & PETER.Marketing, criando valor para os clientes. S„o Paulo: Saraiva, 2000.

OGDEN, James R.ComunicaÁ„o integrada de marketing. S„o Paulo: PrenticeHall do Brasil, 2002.

MUELLER, Barbara.International advertising. San Diego:Wadsworth, 1996.