ESTILOS DE NEGOCIADORES NAS NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS - DE LUCAS GABRIEL

ESTILOS DE NEGOCIADORES NAS NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS

Com a tecnologia e a globalização em rápida expansão e atingindo quase todos os países e pessoas no mundo, está cada vez mais fácil se integrar e se comunicar com as diferente culturas e tradições de outros povos. Nesse sentido, se faz necessário que todo indivíduo que esteja inserido no ramo empresarial e/ou diplomático conheça a cultura e as tradições do povo com quem se relaciona, pois conforme foi visto na unidade I, conhecer e respeitar a cultura da outra parte é primordial em uma negociação, uma vez que a negociação, diferentemente do uso da força bruta, envolve a persuasão e a troca de ideias entre as partes, para que se chegue a um acordo em que ambas os lados se sintam beneficiados igualmente.

Conhecer com quem se está lidando, além de ser uma questão respeito, é também ficar um passo à frente, tanto para causar uma boa impressão, quanto para se ter ideia das possíveis estratégias à serem utilizadas, e utilizar-se de recursos para tentar amenizar as diferenças sociais e culturais.

Acerca disso, Junqueira define quatro tipos de negociadores, nos quais normalmente existe um estilo predominante em cada indivíduo, e ao menos um estilo complementar.

• Catalisador – são pessoas com habilidade de influenciar e empreender, costumam fazer com que os outros lhe ajudem a atingir seus objetivos, gostam de ser reconhecidos por seus feitos. São, normalmente vistas como pessoas frívolas.

• Apoiador – são pessoas que prezam as relações, criam laços com os outros, busca aprovação, e são leais. Porém, é comum serem vistos como dissimulados.

• Controlador – pessoas com este estilo são diretas e objetivas, prezam o cumprimento de objetivos e metas. Comumente são vistos como frios, impassíveis e severos.

• Analítico – pessoas com este estilo são constantes, meticulosas, minuciosas, gostam de estar seguros das decisões que tomam, e agem somente depois de terem certeza que não há riscos. Geralmente são vistas como detalhistas e indecisos.

Diante do exposto, vemos que não há um perfil “mais correto” para as negociações, pois é uma questão de se avaliar as circunstâncias da negociação, e verificar qual é o tipo de perfil do gestor/líder que mais se adequa a situação, bem como já foi mencionado anteriormente, conhecendo a outra parte previamente é possível determinar qual é o perfil adequado para a negociação e preparar-se corretamente. Avaliando e conhecendo tanto o lado oposto quanto o próprio lado também é possível trabalhar os estilos secundários para torna-los pontos fortes, ou diminuir sua transparência nas negociações, pois isso poderá ser utilizado contra, e poderá atrapalhar nas negociações.

Porém, no comparativo entre Brasil e Estados Unidos, concluímos que o Brasil é um país com estilo apoiador, que preza as relações, é afável, além de possuir algumas características do estilo catalisador, como estilo secundário, como o empreendedorismo. Já os EUA consideramos que é um país com características do estilo controlador, individualista e que preza o retorno financeiro e material, além de serem competitivos. Portanto, para que haja sucesso em uma negociação entre estes dois países é necessário