Negociação Empresarial

UNIVERSIDADE SALVADOR – UNIFACS

DEPARTAMENTO DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS

ADMINISTRAÇÃO

PAULA TEJANO

NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL

Camaçari

2014

PAULA TEJANO

NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL

Camaçari

2014

QUESTÕES DA ATIVIDADE VIRTUAL – PARTE ESCRITA

1) Cite os 4 estilos de negociador e explane sobre cada um deles. Em seguida, após uma reflexão sobre cada um dos estilos, apresente um pequeno texto informando com qual desses estilos você se identifica e por quê?

Estilo apoiador: apoiador é aquele que considera que os seres humanos são mais importantes que qualquer trabalho; aprecia atuar sempre em equipe, procura agradar os outros, fazer amigos. Eventualmente pode ser visto como incapaz de cumprir prazos, desenvolver projetos, enfim mais como um missionário do que um executivo. Suas decisões são mais lentas e ele sempre busca não melindrar a outra parte.

Estilo analítico: é aquele que adora fazer perguntas, obter o máximo de informações, coletar todos os dados disponíveis, sempre se preocupando em saber todos os detalhes de cada empreendimento antes de iniciar qualquer tarefa ou tomar qualquer decisão. Eventualmente este negociador pode ser visto como sendo perfeccionista, detalhista em excesso, procrastinador, etc.

Estilo controlador: é aquele que toma decisões rápidas, está sempre preocupado com o uso do seu tempo, com redução de custos; nas discussões não faz rodeios, vai direto ao assunto, é organizado, conciso, objetivo, sua meta básica é conseguir resultados. Eventualmente pode ser visto como insensível às pessoas, durão, carrasco, etc.

Estilo catalisador: negociador/comunicador com este estilo tende a ser extremamente criativo sempre com novas idéias, entusiasta dos grandes empreendimentos, empreendedor. É o homem das coisas novas, dos grandes projetos e decisões. Eventualmente, este negociador pode ser visto como superficial, irreal, estratosférico, em suas decisões e ações.

O meu estilo é o controlador, pois, sou prático, faço de tudo para demonstrar que a menor distancia entre dois pontos, é sempre uma reta, não gosto de perder tempo, por isso otimizo meu tempo ao máximo, por conta disso já tive alguns problemas de relacionamento com minha equipe, devido a minha maneira de buscar a resolução de problemas a qualquer custo.

2) No que tange a comunicação no processo de negociação, apresente um exemplo a partir dos questionamentos a seguir:

A – O que deve ser comunicado?

B – Como deve ser comunicado?

C – Quando deve ser comunicado?

D – Para quem deve ir a mensagem sobre a negociação?

Antes de apresentar o texto, o qual responde os itens elencados, apresente um parágrafo de introdução, pois este deve conter a contextualização do que quer apresentar. Lembre-se da correlação que deve ter com a estratégia utilizada diante de cada tipo de pessoa (auditiva, visual e cinestésica).

Desde que nascemos, nós absorvemos informações do mundo e nos comunicamos através de três canais de comunicação: o visual, que compreende a visão, o auditivo, que compreende a audição e o cinestésico, que abrange as sensações (paladar, tato, olfato, etc.). Por alguma razão ainda não descoberta, cada ser humano utiliza preferencialmente, um entre os três canais de comunicação. Isso quer dizer que utilizamos os outros dois canais, porém, com menor intensidade.

Para identificar qual o sistema predominante, é fazê-la falar e ficar atento às palavras que indicam a base sensorial da pessoa. Quando nos descreve sua experiência, ela escolhe, geralmente de um jeito inconsciente, as palavras que a representam melhor. A linguagem reflete o pensamento.

Às palavras que indicam o sistema utilizado chamamos de Predicados Verbais. Ouvindo estes predicados (os verbos, os adjetivos e os advérbios), podemos saber que sistema de representação uma pessoa utiliza naquele momento.

A - O que deve ser comunicado?

Somente devemos falar o que nos favoreça durante a negociação, os segredos são os trunfos para que a negociação seja bem sucedida. Ex: Ajuda em algo o vendedor de um carro relatar que o mesmo já foi batido (caso tenha acontecido) durante o processo de venda?

B – Como deve ser comunicado?

Saber se expressar da forma correta e demonstrar domínio e flexibilidade ajudam na conclusão do negócio. Ex: Colocar um anuncio sobre as formas de pagamento aceitos pelo estabelecimento de forma que atraia todos os possíveis compradores (os que usam a mesma forma de pagamento aceita e os que não).

C – Quando deve ser comunicado?

Iniciar sempre a abordagem com as qualidades do produto e o quanto combinam com o potencial comprador, para depois falar do preço. Ex: Ao vender um chapéu, elogiar a qualidade do produto e o visual do comprador usando o mesmo, para depois informar o preço.

D – Para quem deve ir a mensagem sobre a negociação?

Falar tudo sobre a negociação com quem tem o poder de decidir ou influenciar na decisão. Ex: Durante a venda de um chapéu, devemos dedicar total atenção ao comprador e não a quem não terá influencia na aquisição do produto.

3) De acordo com as posturas numa negociação, estudadas na aula 4, apresente um texto onde temos explicitadas as 5 situações que refletem essas posturas.

A – Ganha/perde

B – Perde/ganha

C – Ganha/ganha