O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR NO PROCESSO DE DECISÃO DA COMPR

O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR NO PROCESSO DE DECISÃO DA COMPRA

RESUMO

O presente trabalho mostra quem é o consumidor e seu comportamento de compra, mostrando que esse comportamento é influenciado pelas mudanças ocorridas no contexto social, baseado nas necessidades e procura pela satisfação das mesmas, seja pelo seu lado racional ou emocional. O comportamento também é dado nas influências que o meio ambiente, o clima, as pessoas, as tecnologias, os costumes, as políticas e áreas legais, a inflação, as leis, as normas, proibições e as culturas tem sobre o comportamento de compra dos consumidores.

Palavras-chave: Compra, comportamento, consumidor

1 INTRODUÇÃO

O consumidor é influenciado pelo seu comportamento de compra. Consumidor é todo o individuo que procura algum serviço ou produto que satisfaça suas necessidades ou o de outras pessoas. Conforme destaca VALE (apud DRUKER 2013, p.44) “O sucesso dos negócios não é determinado pelo produtor, mas pelo consumidor.” Então para o sucesso de qualquer empresa, ela deverá estar atenta ao seu consumidor e as forças sociais que determinam sua decisão de compra.

O processo de compra do consumidor vem da satisfação de suas necessidades, que são levadas pelo seu lado emocional ou racional, e que provém muitas vezes de sensações internas, como fome, cansaço ou apelo emocional. Podem surgir de estímulos externos, como o apelo de uma propaganda para a aquisição de um determinado produto, ou até o convite para um casamento ou aniversário.

Segundo CHURCHILL e PETER (2003), motivação é a percepção de uma necessidade e o impulso para atende-lá, já para ROCHA E CHRISTENSEN (1999) a motivação é um motivo e uma necessidade que cada indivíduo possui.

Para CHURCHILL e PETER (2003) a população pode estar distribuída em 7 classes sociais a A1, A2, B1, B2, C, D e E onde ficam evidentes a diferença entre rendas, valores e comportamentos. As primeiras A e B tem maior poder aquisitivo, e estão situados os consumidores que já conhecem o produto e tem interesse por ele, querem adiquirí-lo, pois com ele satisfazem suas necessidades e desejos específicos. As outras classes C, D, e E encontram-se a maioria dos consumidores potenciais, onde quase sempre existe uma insatisfação, pois sua satisfação está ligada diretamente a renda do individuo, mesmo havendo intenção de consumo, na maioria das vezes eles se deparam com o preço, que por sua vez está acima das suas possibilidades, neste momento a compra se confronta com a renda disponível.

As influências segundo BLACKWELL (apud HSM, 2003) nas decisões de compras estão ligadas as forças sociais que levam o consumidor a comprar segundo determinados padrões, que podem ser considerados como mapa da mente do consumidor, onde ele usa esse mecanismo como uma coleta de informações para aquisição do produto.

Para que um produto/empresa fidelize seus consumidores eles devem estar atentos as suas necessidades e como elas surgem, as influencias que pesam na decisão de compras, na pós compra e sobretudo mantendo seu foco no valor do consumidor e na sua satisfação.

Segundo LAS CASAS (2001) o consumidor está cada dia mais exigente, e as empresas necessitam estar atentas aos aspectos humanos e culturais, saber cada vez mais sobre o consumidor, o que valoriza e o que ele procura. Somente desta forma conhecendo o seu mercado é que as empresas sobreviveram em um cenário cada vez mais competitivo.

CONCLUSÃO

Fica claro que numa sociedade onde as mudanças são constantes e a concorrência cada vez mais acirrada, quem dita as regras é o consumidor e não o produtor. É fundamental a importância que todas as pessoas envolvidas no contexto administrativo entendam as necessidades do consumidor, o seu processo de compra e como ele é influenciado pelo contexto social em que está inserido. É essencial para a empresa ter clareza de quem é seu publico alvo e como atingi-lo.

Valorizar o consumidor é de extrema importância para as empresas, pois a partir deste momento acontece o processo de compra e a recompra, a fidelidade do produto/serviço ou um recomeço para atender uma necessidade não satisfeita.

A empresa que acompanhar de forma eficaz e souber atender as necessidades e desejos de seu consumidor, sempre terá um diferencial perante seus concorrentes.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

COBRA, M. Marketing Básico. 4.ed. São Paulo: Atlas, 1997.